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結(jié)果為王——打造教輔書籍顧問式營銷團(tuán)隊

課程編號：53036

課程價格：￥19000/天

課程時長：2 天

課程人氣：218

行業(yè)類別：行業(yè)通用     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者 

【培訓(xùn)收益】
1、完成從職業(yè)營銷人員到系統(tǒng)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、明白市場銷售人員應(yīng)具備的拓展學(xué)校客戶關(guān)鍵人物知識和技能。 3、學(xué)習(xí)并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 4、深入了解銷售中的“天龍八部”營銷流程。 5、找到學(xué)校客戶或是組織的核心關(guān)鍵人。 6、分清學(xué)?？蛻魞?nèi)部采購的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效處理學(xué)?？蛻舻漠愖h 8、完成學(xué)?？蛻舻某山? 并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與學(xué)校客戶溝通的技巧、學(xué)?？蛻舢愖h的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營學(xué)?？蛻絷P(guān)系，分析學(xué)?？蛻粜睦砑八饕▎蔚募记?。 

前言：VUCA時代下我們?nèi)绾握J(rèn)知OEM市場的危與機(jī)
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機(jī)？
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們該如何理解公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？
4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
第一章 學(xué)校銷售前我們首先要知道他們到底想要什么？
一、學(xué)校客戶的到底想要什么和不想要什么的平衡點是什么？
1、學(xué)校客戶期望獲得的利益
2、學(xué)?？蛻魮?dān)心可能的風(fēng)險
3、只有掌握了學(xué)?？蛻舻恼鎸嵪敕ê托枨蟛拍芨愣▽W(xué)?？蛻?。
二、面對現(xiàn)在的市場我們的營銷思路如何轉(zhuǎn)變？
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給學(xué)校客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給學(xué)校客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
3、我們學(xué)?？蛻艚o學(xué)?？蛻舻馁徺I我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二章 挖掘?qū)W?？蛻魸撛谛枨蟮哪芰?br /> 一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透學(xué)?？蛻舻膬?nèi)心世界——做好學(xué)?？蛻舻男枨箢檰?mdash;—讓學(xué)?？蛻粢蕾嚹?！
2、調(diào)順學(xué)?？蛻舻男枨箜樞?mdash;—做好學(xué)?？蛻舻漠a(chǎn)品顧問——讓學(xué)?？蛻綦x不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1、讓學(xué)?？蛻艉闷娴漠a(chǎn)品解說技巧，ABE法則運用
2、讓學(xué)?？蛻艨释麚碛挟a(chǎn)品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓學(xué)校客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
四、卓有成效的學(xué)校接近技巧：
1、能否有效接觸學(xué)校—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實現(xiàn)有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、學(xué)校接近的準(zhǔn)備
5、學(xué)校接近的幾個關(guān)鍵時刻
6、有效的學(xué)校接近的實戰(zhàn)演練
第三章 學(xué)?？蛻舢嬒?br /> 1、什么是學(xué)校客戶畫像?
2、學(xué)校客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過學(xué)?？蛻舢嬒駥崿F(xiàn)精準(zhǔn)營銷的技巧
第四章 市場經(jīng)營的核心就是解決學(xué)校到底想要什么？
1、學(xué)校到底想要什么？由此推出銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點在哪里。
2、營銷的本質(zhì)與核心就是為學(xué)校創(chuàng)造價值、提升學(xué)校購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，而是給學(xué)校的一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口
學(xué)校銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導(dǎo)消費而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當(dāng)學(xué)校想要購買產(chǎn)品的時候首先想到你家
第五章 捋順流程——既要順利解決學(xué)校客戶需求的方案，也要有及時跟進(jìn)的依據(jù)
一、為什么我們總是打不進(jìn)學(xué)?？蛻舻男睦?？打進(jìn)學(xué)?？蛻袅丝偸浅山焕щy？
1、分清楚我們與學(xué)?？蛻絷P(guān)系的四個階段
2、不同階段的學(xué)?？蛻粼阡N售過程中起到作用完全不同。
3、分清學(xué)?？蛻絷P(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)學(xué)?？蛻艉托纬砷L期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、但要學(xué)會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：學(xué)校客戶立項
第三步：學(xué)?？蛻粼O(shè)計購買指標(biāo)
第四步：學(xué)校客戶進(jìn)行評估比較
第五步：學(xué)?？蛻糍徺I承諾
第六步：合同簽訂
第七步：學(xué)?？蛻暨M(jìn)貨
第八步：回收賬款
步驟走的是否扎實決定了成交的概率以及最后是否能收回款項。
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的關(guān)鍵人物是誰？
1、“天龍八步”搞定關(guān)鍵人物的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第六章、學(xué)?？蛻粜枨蠓桨傅慕榻B與呈現(xiàn)
1、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售中的應(yīng)用
3、FABE教學(xué)流程結(jié)果介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么
二、制造學(xué)校的體驗空間
三、現(xiàn)場實踐：
六、
第七章 學(xué)校雙贏談判策略
一、什么是雙贏談判
1、人生無時不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個問題上
原則四：讓對方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標(biāo)、談判時機(jī)、談判空間和談判籌碼
2、談判目標(biāo)的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時機(jī)
6、談判籌碼的概念
7、對買方有利的籌碼
8、對賣方有利的籌碼
如何增加時間籌碼?------時間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------學(xué)?？蛻絷P(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點
如何增加風(fēng)險籌碼？——SPIN策略
如何降低學(xué)?？蛻艋I碼？
9、學(xué)?？蛻粼黾踊I碼時常用的幾種花招
三、掌握學(xué)校性格順利在雙贏談判中打開學(xué)校心扉的銷售技巧
1、學(xué)校屬性劃分為：
D型學(xué)校識別
I型學(xué)校識別
S型學(xué)校識別
C型學(xué)校識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型學(xué)校的特點以及溝通策略
I型學(xué)校的特點以及溝通策略
S型學(xué)校的特點以及溝通策略
C型學(xué)校的特點以及溝通策略
第八章 客情維護(hù)——啟動最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
學(xué)校購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對學(xué)?？蛻艚M織的信任
學(xué)?？蛻舻钠放啤踩?、服務(wù)、價格等為學(xué)校提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得學(xué)校對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的學(xué)校交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
4、參觀學(xué)?？蛻舻难邪l(fā)與生產(chǎn)環(huán)境
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。
四、老學(xué)?？蛻舴?wù)理念運用之關(guān)鍵——用心服務(wù)
1、通過我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使學(xué)校的經(jīng)營效益有所提升，這就是學(xué)?？蛻襞c我們插長期合作的唯一理由。
2、要常常站在學(xué)校的立場說話，要敢講真話，每一個學(xué)?？蛻粢欢〞φ嬖捀屑げ槐M。
3、為學(xué)?？蛻舻姆?wù)要不分大小，都要讓學(xué)?？蛻魸M意、感動。
4、當(dāng)我們說的好聽但做不到，或給學(xué)?？蛻籼峁┑姆?wù)前后不一致，學(xué)?？蛻魰o退我們。所以，不要吹噓，要實事求是
5、替學(xué)?？蛻羰″X與賺錢，是我們服務(wù)的價值。
6、真誠與扎實——是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)核心。
第九章 銷售成績的再提升——市場問題復(fù)盤與分析
一、市場營銷環(huán)境分析
1、了解市場營銷調(diào)研的必要性和主要方法；
2、了解市場營銷環(huán)境的含義和基本特征；了解市場營銷環(huán)境的主要類型；
3、掌握市場營銷微觀環(huán)境；掌握并運用市場營銷宏觀環(huán)境的類型、變化趨勢及其對學(xué)?？蛻魻I銷活動的影響；
4、掌握市場機(jī)會和環(huán)境威脅的內(nèi)涵，了解市場環(huán)境威脅和市場機(jī)會的矩陣分析方法，掌握學(xué)校客戶應(yīng)對威脅和機(jī)會的對策；
二、市場目標(biāo)管理
1、目標(biāo)現(xiàn)狀分析“問題樹”
2、現(xiàn)狀分析“MECE”原則
3、教練工具：SWOT與四象限目標(biāo)設(shè)定工具
三、目標(biāo)管理——目標(biāo)與執(zhí)行方案的制定之PDCA循環(huán)
1、什么是目標(biāo)
2、我們業(yè)績目標(biāo)為什么總是完成不了？
3、目標(biāo)如何設(shè)定？
4、如何制定實施計劃？
5、如何進(jìn)行計劃調(diào)整與固化行動？
四、市場問題到我即止——學(xué)會解決分析并解決市場及學(xué)?？蛻舻膯栴}
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、永遠(yuǎn)知道我們才是執(zhí)行方案的制定者
4、問題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上 

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