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重塑財(cái)富管理新邏輯,穩(wěn)贏人生路

課程編號:53426

課程價(jià)格:¥15000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:290

行業(yè)類別:保險(xiǎn)行業(yè)     

專業(yè)類別:資本運(yùn)作 

授課講師:劉思辰

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銀保渠道、理財(cái)顧問、私行顧問等

【培訓(xùn)收益】
● 通過宏觀形勢的分析,認(rèn)識到行業(yè)輪動之實(shí),對客戶分類經(jīng)營。 ● 清晰宏觀趨勢背景下,資產(chǎn)配置的原理,策略,方法。 ● 通曉人性和問題思維邏輯,掌控銷售節(jié)奏。 ● 洞察客戶特征需求,清楚當(dāng)前形勢下的配置原則和策略。 ● 熟悉市場各類產(chǎn)品亮點(diǎn),掌握產(chǎn)品組合配置策略方法。 ● 熟練掌握工具使用,創(chuàng)新話術(shù)。

前言篇:從宏觀事件導(dǎo)入理財(cái)難題
目的:引起客戶共鳴,增加理財(cái)意愿
1. 黨的二十大在北京召開、建軍95周年、香港回歸25周年
2. 神舟計(jì)劃6次飛行、北京冬奧會、杭州亞運(yùn)會、成都大運(yùn)會
3. 世界第二大、僅次于三峽、白鶴灘水電站投產(chǎn)發(fā)電
4. 1月1日《家庭教育促進(jìn)法》、7月1日《印花稅法》
5. 共同富裕、反壟斷和資本無序擴(kuò)張、稅制改革、延遲退休
解讀:2021年十大收縮行業(yè)的數(shù)據(jù)研判(外貿(mào)、電影娛樂、教育培訓(xùn)、房地產(chǎn)等)
總結(jié):以往的“大客戶”行業(yè)收縮,新型行業(yè)崛起,重新對客戶有效分類經(jīng)營

思維轉(zhuǎn)變篇:從識別資產(chǎn)特質(zhì)到改變投資行為引導(dǎo)
目的:引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變理財(cái)思維,便于深入進(jìn)行理財(cái)營銷
導(dǎo)入:常見的保險(xiǎn)營銷誤區(qū)
誤區(qū)1:業(yè)務(wù)人員認(rèn)為客戶應(yīng)該優(yōu)先保障性產(chǎn)品需求
誤區(qū)2:客戶很有錢了,應(yīng)該看不上保險(xiǎn)理財(cái)
誤區(qū)3:客戶現(xiàn)在手頭緊張,等等再和他講保險(xiǎn)
誤區(qū)4:客戶說問過別人保險(xiǎn)理財(cái)不劃算
誤區(qū)5:銀行,各種公司都在賣,我們好像沒有價(jià)格優(yōu)勢
第一講:識別人生資產(chǎn),厘清保險(xiǎn)的作用
一、識別金錢與資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換關(guān)系
——人生就是不斷買入資產(chǎn),等增值變賣,變現(xiàn)后消費(fèi),再賺錢的循環(huán)過程
二、厘清兩大思維之間的區(qū)別
1. 富人思維:不斷的買入資產(chǎn)通過工具變換資產(chǎn)屬性
2. 窮人思維:不斷的買入看似資產(chǎn)的負(fù)債
工具:人生資產(chǎn)負(fù)債表
案例:查爾斯繼承7.5億美元的巨額遺產(chǎn)
思考:除了健康、時(shí)間、金錢之外還有哪些人生資產(chǎn)?孩子、父母、我們是資產(chǎn)還是負(fù)債?
總結(jié):人在索取的時(shí)候,關(guān)系是資產(chǎn);人在付出的時(shí)候,關(guān)系是負(fù)債
三、明晰保險(xiǎn)在人生資產(chǎn)負(fù)債中的作用
1. 健康類保單:避免因醫(yī)療、疾病而產(chǎn)生的負(fù)債
2. 教育金保單:為孩子準(zhǔn)備資金,加快資產(chǎn)轉(zhuǎn)變速度
3. 養(yǎng)老金保單:對沖利率下降、壽命延長的風(fēng)險(xiǎn),規(guī)避親人由資產(chǎn)變負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)
案例:常見家庭結(jié)構(gòu)中,3類保單的配置案例

第二講:辨析物質(zhì)資產(chǎn),厘清儲蓄型保險(xiǎn)的功能
一、找準(zhǔn)客戶投資行為背后的含義
思考:為什么買房、炒股、定投、開好車、買學(xué)位、買保險(xiǎn)
總結(jié):投資行為都是基于某種程度的相信
分析:2022年上半年各類資產(chǎn)的表現(xiàn)情況
二、評估現(xiàn)有資產(chǎn)(通過“三性”判斷)
1. 安全性:盡量不受外界環(huán)境的影響
2. 收益性:保值且隨著時(shí)間穩(wěn)健增值
3. 流動性:方便的隨時(shí)變現(xiàn)用于生活
工具:資產(chǎn)評估表
三、了解資管新規(guī)對客戶的影響
導(dǎo)入:出臺的背景原因、出臺后對客戶的影響
影響1:不得保本保息
影響2:不得剛性兌付
影響3:投資者自負(fù)盈虧
四、掌握新規(guī)之下儲蓄型保險(xiǎn)的功能
1. 儲蓄的原因是收入和支出的時(shí)間不匹配
2. 儲蓄型保險(xiǎn)能解決客戶的四大矛盾
1)存小錢——理性消費(fèi)與強(qiáng)制儲蓄之間的矛盾
2)存中錢——剛性需求與利率下行之間的矛盾
3)存大錢——打破剛兌與確定收益之間的矛盾
4)財(cái)富自由——當(dāng)下花銷與未來傳承之間的矛盾
案例:客戶M女士的財(cái)富成長路

第三講:分析影響客戶未來生活的長期趨勢,針對性提出應(yīng)對思維
導(dǎo)入:影響未來生活的三大趨勢——負(fù)債攀升、老齡化加深、利率持續(xù)下行
趨勢一:高負(fù)債
數(shù)據(jù)分析:2008年級2019年負(fù)債率對比
應(yīng)對:平衡收支結(jié)構(gòu),進(jìn)行強(qiáng)制儲備,借助保險(xiǎn)工具建立保額資產(chǎn)
趨勢二:老齡化
第1步:研判社保養(yǎng)老金數(shù)據(jù)——挖痛點(diǎn)
第2步:學(xué)國家政策、法律法規(guī)——找依據(jù)
第3步:分析“我們面臨的長壽是福利還是挑戰(zhàn)”——引共鳴
第4步:提出我們的應(yīng)對策略——提產(chǎn)品
1)從客戶養(yǎng)老金組成結(jié)構(gòu)找缺口,調(diào)整養(yǎng)老金準(zhǔn)備結(jié)構(gòu)
2)建立與生命等長的現(xiàn)金流
3)提前準(zhǔn)備養(yǎng)老資源
趨勢三:負(fù)利率
第1步:介紹利率形成機(jī)制
第2步:分析存款利率走勢及成因
第3步:列舉各類理財(cái)產(chǎn)品利率走勢及影響
第4步:提出應(yīng)對策略——鎖定長期高利率回報(bào)

精準(zhǔn)營銷篇:從客戶需求的角度做方案組合營銷
目的:明確客戶需求,以客戶需求進(jìn)行組合營銷
第一講:全面介紹產(chǎn)品差異性(分析不同壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為防御性資產(chǎn)的差異性)
場景一:對沖身體風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品:重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)
應(yīng)用:全體身體條件符合的客戶——抵御因健康狀況帶來的經(jīng)濟(jì)損失
場景二:對沖利率風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品1:年金險(xiǎn)
應(yīng)用:積極進(jìn)取型客戶——一定程度保證資金靈活性
產(chǎn)品2:增額終身壽
應(yīng)用:風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶——確息長期穩(wěn)定增值
場景三:對沖生命風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品1:養(yǎng)老金
應(yīng)用:所有客戶——建立與生命等長現(xiàn)金流(確定長期、分次、增額領(lǐng)?。?br /> 產(chǎn)品2:終身壽
應(yīng)用:適用覆蓋債務(wù)、鎖定身價(jià)、定向繼承的客戶——即期定額守護(hù)無形資產(chǎn)
研討:單身女性L小姐的配置方案;一家5口的W先生的配置方案

第二講:解析主銷產(chǎn)品亮點(diǎn)營銷
第一步:熟悉產(chǎn)品形態(tài)(為方案組合做準(zhǔn)備)
九大要素:產(chǎn)品責(zé)任、定價(jià)利率、投保年齡、保險(xiǎn)期限、交費(fèi)期間、保險(xiǎn)金額、固定系數(shù)、身故/全殘金賠付、特色權(quán)益
第二步:梳理產(chǎn)品特質(zhì)以應(yīng)對客戶配置需求
1. 了解客戶情況(現(xiàn)階段家庭結(jié)構(gòu)、收支結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)處置方式)
方法:KYC法
2. 解釋保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用
方法:“1+4+1”法
3. 引導(dǎo)客戶梳理需求
1)現(xiàn)金流管理
2)優(yōu)化資產(chǎn)屬性
4. 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
5. 方案呈現(xiàn)
要點(diǎn):簡明扼要;利益演示表中突出部分是客戶的關(guān)注點(diǎn)4. 解答客戶的異議
案例演示:37歲的L女士(已有重疾配置)的營銷流程梳理
不同產(chǎn)品案例展示:強(qiáng)儲蓄求、養(yǎng)老計(jì)劃、財(cái)富傳承

第三講:銷售異議處理
異議一:前期沒收益
應(yīng)對手段:以相關(guān)明文規(guī)定打消客戶顧慮(保險(xiǎn)產(chǎn)品與理財(cái)產(chǎn)品的根本性區(qū)別)
異議二:保險(xiǎn)產(chǎn)品收益低
應(yīng)對手段:以利益的絕對性、長期短期及安全性的多維度來評估收益
異議三:產(chǎn)品利率沒有同業(yè)高
工具:同業(yè)萬能結(jié)算利率82個(gè)月對照表
異議四:保底收益低
工具:行業(yè)險(xiǎn)資八年凈投資收益率對照
異議五:保證利率低
應(yīng)對:解析保證利率的給付條件,讓客戶明白較低的保證利率可以釋放更多的資金去市場
異議六:投資時(shí)間長
應(yīng)對:關(guān)注長期鎖定利率
演練通關(guān):六大異議處理 

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