【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)群體、銀行高級(jí)理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 了解高客的創(chuàng)富、守富、傳富、享福四個(gè)階段，匹配客戶需求有效溝通 ● 了解企業(yè)家可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，做好判斷和預(yù)防。 ● 了解財(cái)富傳承的精準(zhǔn)含義，學(xué)會(huì)使用保險(xiǎn)、信托等工具做好傳承工作 ● 學(xué)會(huì)用富人思維解決高客問題，助其更好的使用金融工具解決問題，成為高凈值人群專業(yè)的金融管家。

第一講：導(dǎo)入篇——中國(guó)企業(yè)的環(huán)境變化與憂患顧慮
一、中國(guó)企業(yè)主生存環(huán)境
1. 社會(huì)環(huán)境：中國(guó)企業(yè)主是優(yōu)秀的弱勢(shì)群體
2. 金融環(huán)境：疫情后的稅收優(yōu)惠政策解析
3. 個(gè)體環(huán)境：現(xiàn)金流與健康將成為企業(yè)和家庭最大殺手
4. 投資環(huán)境：權(quán)益類產(chǎn)品改革引發(fā)的投顧轉(zhuǎn)變
二、中國(guó)企業(yè)主身份的風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)1：股東身份與高管身份風(fēng)險(xiǎn)疊加
風(fēng)險(xiǎn)2：企業(yè)主與家庭雙重身份風(fēng)險(xiǎn)穿透
風(fēng)險(xiǎn)3：復(fù)雜家庭身份風(fēng)險(xiǎn)代際傷害

第二講：創(chuàng)富篇——居于世界首位的中國(guó)富人畫像
目的：了解高凈值客戶的形與魂，是高客營(yíng)銷的基本前提
一、了解高凈值客戶
1. 高凈值客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2. 財(cái)務(wù)自由的定義
3. 高凈值客戶的分布
案例解析：從富豪排行榜的變動(dòng)看財(cái)富更迭
二、順應(yīng)高凈值客戶思維與習(xí)慣
案例解析：巴比倫的秘密得到的結(jié)論
1. 富人的五大特質(zhì)
特質(zhì)1：相信自己
特質(zhì)2：相信勤奮
特質(zhì)3：相信堅(jiān)持
特質(zhì)4：樂觀
特質(zhì)5：情緒管理
2. 富人的習(xí)慣
3. 富人的思維
三、高凈值客戶財(cái)富管理的四大關(guān)注要點(diǎn)
1. 心態(tài)
2. 標(biāo)的
3. 邏輯
4. 習(xí)慣

第三講：守富篇——企業(yè)家面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)難題
目的：有效識(shí)別高客風(fēng)險(xiǎn)，才能建立提問地位
一、高凈值客戶的家庭經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
1. 家庭財(cái)產(chǎn)的常見風(fēng)險(xiǎn)
1）共同財(cái)產(chǎn)被分割或影響企業(yè)控制權(quán)
2）共同債務(wù)需承擔(dān)償還責(zé)任
3）因?yàn)樽优橐?，家族資產(chǎn)被分割
4）共同財(cái)產(chǎn)的認(rèn)定（公司股權(quán)、房產(chǎn)、金融資產(chǎn)）
案例解析：土豆網(wǎng)創(chuàng)始人婚姻問題少賺十個(gè)億
案例解析：昔日豪門闊太背上巨額債務(wù)
2. 代際傳承的常見風(fēng)險(xiǎn)
1）繼承人為爭(zhēng)奪遺產(chǎn)互撕，家人反目成仇
2）遺產(chǎn)沒能給到自己想給的人
3）事業(yè)所托非人，家族富不過三代
案例解析：從山西首富到老賴
案例解析：朱一航和王思聰---不愿意接班的地產(chǎn)二代
3. 人身健康風(fēng)險(xiǎn)
1）意外突然離世，企業(yè)旁落
2）創(chuàng)始人離開，對(duì)賭協(xié)議成為最后一根稻草
案例解析：新雨醫(yī)生創(chuàng)始人給我們留下的思考
案例解析：小馬奔騰創(chuàng)始人的離開
二、高凈值客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
1. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1）所得稅風(fēng)險(xiǎn)（個(gè)人與企業(yè)征收方式、個(gè)稅籌劃方式、追繳風(fēng)險(xiǎn)等）
案例解析：網(wǎng)紅一姐薇婭13億稅款案
2）房地產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)
案例解析：從劉曉慶到范冰冰看稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
3）遺產(chǎn)稅及贈(zèng)與稅風(fēng)險(xiǎn)
案例解析：三星會(huì)長(zhǎng)李健熙去世，700億遺產(chǎn)稅重創(chuàng)財(cái)閥家族
2. 合伙風(fēng)險(xiǎn)
案例解析：真功夫事件始末
案例解析：明星企業(yè)快速隕落
3. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1）現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)
案例解析：銀行抽貸引發(fā)的公司倒閉
2）財(cái)務(wù)混同風(fēng)險(xiǎn)
案例解析：家企財(cái)混同億萬富豪變老賴
3）投融資風(fēng)險(xiǎn)
案例解析：盲目擴(kuò)張多方投資導(dǎo)致公司破產(chǎn)
案例解析：俏江南融資不成反被踢出局

第四講：傳富篇——善用工具方能打破富不過三代的魔咒
目的：掌握四大工具助力客戶的財(cái)富傳承
導(dǎo)入：傳承的內(nèi)容、核心、類型
工具一：遺囑
工具二：保險(xiǎn)
工具三：信托
1. 家族信托
2. 保險(xiǎn)金信托
工具四：基金會(huì)
案例分析：（通過案例解析工具的具體應(yīng)用）
1）許世友的傳承典范
2）肥姐對(duì)女兒的愛
3）國(guó)美的起死回生
4）賈躍亭的我在呢

第五講：享富篇——用合適的產(chǎn)品組合做好高客財(cái)富管理的壓艙石
目的：根據(jù)客戶財(cái)富管理需求，匹配保險(xiǎn)產(chǎn)品
一、高客資產(chǎn)配置三原則
原則1：以時(shí)間換價(jià)值——短繳費(fèi)期保障長(zhǎng)期收益
原則2：以空間做保全——去地域性資產(chǎn)保護(hù)
原則3：以工具做置換——確保安全收益及現(xiàn)金需求的產(chǎn)品組合
二、高客迫切需要的三類配置優(yōu)化
1. 品類優(yōu)化
2. 比例優(yōu)化
3. 工具優(yōu)化
三、大單配置邏輯
1. 爭(zhēng)時(shí)思維——及時(shí)落實(shí)的緊迫性
2. 減法思維——優(yōu)先落實(shí)最緊迫需要解決的問題
3. 平衡思維——資產(chǎn)管理是動(dòng)態(tài)全生命周期的處置安排
四、不同保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)管理中的屬性
產(chǎn)品1：壽險(xiǎn)
——生死掌控與逝者安息、資產(chǎn)重組與保單貼現(xiàn)，解決遺產(chǎn)稅問題
配置需求：指定受益人，規(guī)避繼承人爭(zhēng)議；留下現(xiàn)金資產(chǎn)，避免遺產(chǎn)不易分割的問題
產(chǎn)品2：健康險(xiǎn)
——身體危機(jī)時(shí)的資金與資源的雙重保障
配置需求：構(gòu)建家庭三階段的健康防護(hù)體系，信息不外傳泄露
產(chǎn)品3：年金類年金
——鎖定財(cái)富目標(biāo)
配置需求：保證資產(chǎn)絕對(duì)安全，資產(chǎn)三權(quán)分立，保證與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流兌付
產(chǎn)品4：信托
——資產(chǎn)的降維永續(xù)傳承
配置需求：將資產(chǎn)完全按委托人意志（身前完成資產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)換；離世后實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值）
課程回顧 

粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟(jì)安全論壇主持人
保險(xiǎn)行業(yè)萬C訓(xùn)練營(yíng)主講嘉賓（增員主題）
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報(bào)》（全國(guó)“百強(qiáng)報(bào)紙”）專版
曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強(qiáng)）|資深業(yè)務(wù)主任
曾任：深圳市佐蒙實(shí)業(yè)（中國(guó)品牌500強(qiáng)）|總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：增員、高客面談、開門紅、壽險(xiǎn)營(yíng)銷、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)等
☛ “軟實(shí)力”——多個(gè)專業(yè)認(rèn)證加持：CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財(cái)富傳承管理師、RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師、PWMA私人財(cái)富管理師、中華遺囑庫成員、財(cái)富流沙盤推演總教練
☛ “硬實(shí)力”——市場(chǎng)業(yè)績(jī)戰(zhàn)斗力爆表：
【業(yè)績(jī)超前】MDRT百萬圓桌會(huì)議成員、IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)獲得者、平安極峰頂尖鉆石會(huì)員
【平安嘉獎(jiǎng)】平安人壽百強(qiáng)招募官、中國(guó)平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)
【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級(jí)養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項(xiàng)目體驗(yàn)官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
01-【壽險(xiǎn)營(yíng)銷精英】曾連續(xù)2年在上海財(cái)經(jīng)大學(xué)與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)管理有深度的鏈接，創(chuàng)下了多個(gè)營(yíng)銷佳績(jī)。
☀ 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬標(biāo)保業(yè)績(jī)，從多人中脫穎而出，榮獲片區(qū)新人王稱號(hào)
☀ 入司4年時(shí)間，便突破單張保單過百萬，達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級(jí)別（累計(jì)為客戶建立總保額9746萬）。
☀ 在各地分機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多場(chǎng)銷售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說會(huì)，培訓(xùn)后績(jī)效平均提升20%以上，產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單率超30%，締約總額過億元。

02-【保險(xiǎn)優(yōu)增強(qiáng)手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎(jiǎng)，及深圳分公司片區(qū)人才高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)。
☀ 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人，團(tuán)隊(duì)優(yōu)才占比達(dá)到95%，其中3位獲得同期新人王稱號(hào)，1人入圍平安優(yōu)才說總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。
☀ 為平安，國(guó)壽，華夏，太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn)，并開展了近百場(chǎng)平安人壽創(chuàng)說會(huì)（其中最大規(guī)模一場(chǎng)為5000人主講增員主題），幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)人力規(guī)模超過30%的快速增長(zhǎng)，并獲得持續(xù)返聘。

03-【保險(xiǎn)培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓(xùn)體系課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn)，累計(jì)為近萬名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營(yíng)銷能力。
☀ 曾參與研發(fā)設(shè)計(jì)《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系，《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系，《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項(xiàng)目，投入平安體系全國(guó)各分部全員輪訓(xùn)。
☀ 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會(huì)、優(yōu)創(chuàng)會(huì)解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。
☀ 定制開門紅《打通養(yǎng)老全流程，助力年金銷售》課程培訓(xùn)，累計(jì)10期，得到隊(duì)伍一致好評(píng)，甚至有從來不賣年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險(xiǎn)生涯最好的開門紅，參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)反饋，受訓(xùn)后年金銷售平均提升30%以上。 

• 用企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)“人心”

   

  企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、卓越企業(yè)的特征 企業(yè)文化培訓(xùn)（二）、優(yōu)秀文化概述 企業(yè)文化培訓(xùn)（三）、執(zhí)行文化建設(shè) 從小故事看執(zhí)行力 戰(zhàn)略和執(zhí)行 執(zhí)行的法則 執(zhí)行工具OEC管理 企業(yè)文化培訓(xùn)（四）、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) 大雁故事和螃蟹現(xiàn)象 拆除內(nèi)外兩堵墻，向中層開炮 中日文化比較 凝聚力..

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