【培訓(xùn)對象】
團(tuán)隊(duì)長，績優(yōu)代理人，準(zhǔn)主管

【培訓(xùn)收益】
● 看清行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，提升認(rèn)知意愿，重塑增優(yōu)觀念。 ● 順應(yīng)社會趨勢和疫情新情況，結(jié)合多場景拓展增員渠道和路徑。 ● 優(yōu)化傳統(tǒng)增員技巧，強(qiáng)化創(chuàng)新增員方法，有方向有方法實(shí)現(xiàn)增員突破。 ● 掌握增員的思維邏輯，策略方法，夯實(shí)組織經(jīng)營。 ● 創(chuàng)新增員方法，掌握工具、話術(shù)實(shí)現(xiàn)優(yōu)增賦能。 ● 淬煉增員流程，三級面談提高選，談，育，留的成功率。

第一篇：自我提升——研判行業(yè)新趨勢，重塑認(rèn)知，提高技能
第一講：行業(yè)新趨勢的研判及應(yīng)對
導(dǎo)入：從五大險(xiǎn)企的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析壽險(xiǎn)行業(yè)的績效和人力變化
解讀：麥肯錫全球研究院在2021年的研究報(bào)告
一、短期業(yè)務(wù)承壓，為何仍看好壽險(xiǎn)業(yè)存在持續(xù)增長的邏輯
1. 全球最大的保險(xiǎn)市場的增速和國際發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)驗(yàn)表明，中國的壽險(xiǎn)市場仍然具有廣闊的發(fā)展?jié)摿?br /> 2. 中國城市下沉市場的中產(chǎn)家庭數(shù)量增加和地域化保險(xiǎn)理念趨同帶來存量市場的增長
3. 疫情期間發(fā)生的各種風(fēng)險(xiǎn)帶來直接和間接影響，對保障的需求由隱形凸現(xiàn)為顯性需求
4. 更富有的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)下帶來的保險(xiǎn)新需求的增長
5. 雙減、鼓勵(lì)三胎等政策實(shí)際上提升了養(yǎng)育成本和教育規(guī)劃的必要性
6. 高凈值家庭對綜合金融服務(wù)及財(cái)富傳承的需求迅速增長
二、重歸本源，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該重建壽險(xiǎn)的基本邏輯和全新的工作認(rèn)知
1. 重新認(rèn)識當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)因素的多元帶來業(yè)務(wù)的新視角
2. 需要加強(qiáng)對顧問從業(yè)觀念的重塑，建立對壽險(xiǎn)工作的價(jià)值理念和使命
3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認(rèn)知

第二講：新常態(tài)下的技能與能力提升
一、新壽險(xiǎn)環(huán)境需要代理人具備與認(rèn)知相匹配的行業(yè)勝任力
1. 新環(huán)境下業(yè)務(wù)人員必須具備的主顧開拓所需要的能力
2. 業(yè)務(wù)人員需要掌握不同的營銷技術(shù)以適應(yīng)不同客戶族群
二、新常態(tài)下，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營者升級經(jīng)營思維提升管理能力的必要性及方法
1. 因環(huán)境而變，改良創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)營銷技術(shù)
2. 改善招募流程，打造多元化招聘渠道和形式
3. 打造榜樣式的內(nèi)部組
4. 數(shù)字化管理的觀察和助力

第二篇：高效增優(yōu)——以需求為導(dǎo)向的增優(yōu)全流程
導(dǎo)入：因何而增（避免保險(xiǎn)增員四大誤區(qū)）
誤區(qū)1：壽險(xiǎn)代理人的工作定位不清
誤區(qū)2：團(tuán)隊(duì)文化不同頻
誤區(qū)3：管理者特質(zhì)不明
誤區(qū)4：卓越團(tuán)隊(duì)的打造未形成閉環(huán)
案例：剖析卓越團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)，組員分級定位管理
互動：自身團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀
導(dǎo)入：增員選材6原則與8要點(diǎn)擊卓越信任的5大增員標(biāo)準(zhǔn)
研討：你常用什么模式開啟增員面談？效果如何
方法：隨時(shí)隨地向緣故開口的萬能話術(shù)
第一步：評估面談——收集增員有效信息，評估是否匹配增員輪廓
方式：14問
1. 勾起興趣的“三問”：判斷自己是否對對方感興趣
2. 職業(yè)分析的“三問”：判斷對方類型及從業(yè)痛點(diǎn)
3. 未來發(fā)展的“三問”：評估對方從業(yè)阻力，薪資期望以及對保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)知
4. 創(chuàng)業(yè)引導(dǎo)的“四問”：了解對方職業(yè)規(guī)劃、識別對方關(guān)注點(diǎn)、執(zhí)著度
5. 開放式“一問”：增強(qiáng)對對方了解，增強(qiáng)前三問激發(fā)需求
工具：評估面談記錄表
補(bǔ)充：針對配合度一般的面試人員——四步完成增員轉(zhuǎn)介紹
通關(guān)練習(xí)：現(xiàn)場通過評估面談14問場景演練收集增員信息

第二步：動搖面談——結(jié)合評估面談內(nèi)容，為對方“筑夢”
一、“全人理念”7維度
——判斷對方現(xiàn)在的工作滿意嗎？
二、“4問”判斷對方擇業(yè)意愿
1問：有沒有想過你理想的生活是什么樣子的？
2問：現(xiàn)在的工作繼續(xù)5-10年，可以實(shí)現(xiàn)理想生活嗎？
3問：如果不能，換一種工作方式可以實(shí)現(xiàn)，你愿意了解嗎？
4問：你認(rèn)同是夢想決定工作還是工作決定夢想？
注意：當(dāng)對方現(xiàn)狀不滿，但轉(zhuǎn)換意愿不大，“四步”金句導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹
通關(guān)練習(xí)：現(xiàn)場通過動搖4問場景演練引導(dǎo)對方分享意愿

第三步：促創(chuàng)面談——四象限，剖析不同模式的收入情況，增加對保險(xiǎn)的從業(yè)信心
目的：引導(dǎo)參加創(chuàng)業(yè)說明會
模式一：通過打工
痛點(diǎn)：被動性及打工皇帝的稀缺性
方式：剖析夢想與現(xiàn)實(shí)的差距
模式二：通過自雇
痛點(diǎn)：自身是否具備“自雇”的技能
方式：關(guān)注時(shí)間與收入的關(guān)系
模式三：通過創(chuàng)業(yè)投資
痛點(diǎn)：難度
方式：明確是否具備“四本”（本金、本人、本業(yè)、本事）
模式四：保險(xiǎn)行業(yè)的特殊創(chuàng)業(yè)模式
工具：收入模式四象限講解話術(shù)
通關(guān)訓(xùn)練：講清收入模式四象限及保險(xiǎn)行業(yè)借平臺創(chuàng)業(yè)的特殊收入模式

第四步：小創(chuàng)會——為增員對象多維度呈現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)
導(dǎo)入：傳統(tǒng)創(chuàng)說會難邀約；創(chuàng)說會時(shí)間、主講內(nèi)容難匹配增員對象
方式：通過九宮格講清保險(xiǎn)行業(yè)特質(zhì)
維度一：金錢收入
傳輸要點(diǎn)：行業(yè)賺錢空間大，收入越做越穩(wěn)定，保險(xiǎn)行業(yè)收入三階段
維度二：晉升制度
傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)晉升機(jī)制透明，保險(xiǎn)行業(yè)的共好晉升
維度三：個(gè)人成長
傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)行業(yè)拓寬眼界；個(gè)人成長持續(xù)進(jìn)修
維度四：認(rèn)同感、榮譽(yù)
傳輸要點(diǎn)：其他工作的認(rèn)同感與保險(xiǎn)行業(yè)收獲成就感
維度五：成就感
傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)業(yè)是助人利己的行業(yè)
維度六：時(shí)間掌控
傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)從業(yè)時(shí)間自由掌控
維度七：安全感
傳輸要點(diǎn)：安全感的價(jià)值；保險(xiǎn)是自己的生意
維度八：社會價(jià)值
傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)對家庭、社會的貢獻(xiàn)
維度九：未來發(fā)展
傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)是未來可期、穩(wěn)中求勝的生意

第五步：促崗面談——助力增員對象增強(qiáng)從業(yè)信心
1. 收集興趣點(diǎn)，結(jié)合九宮格講解再進(jìn)行說明
2. 了解顧慮，結(jié)合異議做一次銷售體驗(yàn)（既是增員也是客戶）
3. 剖析性格，進(jìn)一步了解對方的性格特質(zhì)（是否誠實(shí)、自信、正能量）
4. 了解是否有保險(xiǎn)觀念，是否有責(zé)任性
5. 判斷逆商，了解對方比較關(guān)注培養(yǎng)的模塊以及對方在能力/性格上的不足
工具：促崗面談信息表
演練通關(guān)：運(yùn)用促崗面談5問場景模擬引導(dǎo)從業(yè)

第六步：上崗前準(zhǔn)備
1. 新人評估
2. 職場體驗(yàn)
3. 列舉名單
4. 決定性承諾面談

第三篇：實(shí)效育優(yōu)——以需求為導(dǎo)向的篇育優(yōu)全流程
導(dǎo)入：常見的誤區(qū)
誤區(qū)1：輔導(dǎo)者等對方培訓(xùn)后再開始跟進(jìn)
誤區(qū)2：輔導(dǎo)者等對方提出問題再開始培訓(xùn)
誤區(qū)3：輔導(dǎo)者剛開始提太多要求，讓新人覺得壓力大不做了
第一講：把控時(shí)間——輔導(dǎo)從新人接受入職培訓(xùn)開始
一、知己知彼，解決新人入司后必然思考的三大問題
1. 我會不會在這個(gè)行業(yè)長期做下去
2. 我會不會在這個(gè)公司長期做下去
3. 我會不會適應(yīng)長期這種工作模式
二、以點(diǎn)破面，三個(gè)月內(nèi)影響新人未來的兩大關(guān)鍵
關(guān)鍵1：環(huán)境氛圍（新人的所見所聞）
關(guān)鍵2：工作模式（新人性格特點(diǎn)、興趣愛好、綜合素質(zhì)與工作模式的高度匹配）
關(guān)鍵3：工作標(biāo)準(zhǔn)（行為標(biāo)準(zhǔn)、績效標(biāo)準(zhǔn)）
注意：新人入司既定標(biāo)準(zhǔn)非常重要

第二講：流程打造——塑造新人勝任力
目的：幫對方定位梳理從業(yè)目標(biāo)
方式：新人評估與展望報(bào)告
第1步：新人介紹
第2步：現(xiàn)狀評估
第3步：性格測評（借助DISC或性格色彩等工具）
第4步：定位與展望
工具：定位模型
注意：參照各公司基本法制度
1）預(yù)設(shè)追逐的業(yè)績榮譽(yù)（IDA或MDRT等）
2）建立首年的收入展望與收入模型
3）初步設(shè)計(jì)活動量
第5步：進(jìn)行方向建議（包括學(xué)習(xí)方向、培訓(xùn)平臺及主顧開拓方向）

第三講：“一對一”面談輔導(dǎo)——塑造新人勝任力
導(dǎo)入：培訓(xùn)只能解決共性問題，輔導(dǎo)才能解決個(gè)性問題
一、明確輔導(dǎo)內(nèi)容及選擇輔導(dǎo)場景
方式：“K.A.S.H”法則
二、輔導(dǎo)訓(xùn)練
方式：“P.E.S.O.S”模型
1. P準(zhǔn)備：心態(tài)、工具、目標(biāo)
2. E說明：意義、目的、內(nèi)容、過程
3. S示范：我做你看
4. O觀察：你做我看
5. S督導(dǎo)：評估反饋、制定目標(biāo)、督促完成
三、指導(dǎo)新人梳理客戶名單
方法：“C.H.I.N.A”法
工具：客戶名單梳理表
四、專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)
1. 銷售面談
2. 成交面談
3. 遞送保單
4. 轉(zhuǎn)介紹
案例實(shí)操講解
流程：目標(biāo)選擇——識別問題——路徑選擇——學(xué)習(xí)產(chǎn)品——銷售（微信群發(fā)、客戶面談、意向判斷、錄單、成交服務(wù)）——答疑解惑——達(dá)成共識——Pesos流程指導(dǎo)——復(fù)盤
工具：新人模型、CHINA
研討：結(jié)合案例繪制輔導(dǎo)的內(nèi)容流程圖 

粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟(jì)安全論壇主持人
保險(xiǎn)行業(yè)萬C訓(xùn)練營主講嘉賓（增員主題）
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報(bào)》（全國“百強(qiáng)報(bào)紙”）專版
曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強(qiáng)）|資深業(yè)務(wù)主任
曾任：深圳市佐蒙實(shí)業(yè)（中國品牌500強(qiáng)）|總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：增員、高客面談、開門紅、壽險(xiǎn)營銷、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說會、創(chuàng)說會等
☛ “軟實(shí)力”——多個(gè)專業(yè)認(rèn)證加持：CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財(cái)富傳承管理師、RFP注冊財(cái)務(wù)策劃師、PWMA私人財(cái)富管理師、中華遺囑庫成員、財(cái)富流沙盤推演總教練
☛ “硬實(shí)力”——市場業(yè)績戰(zhàn)斗力爆表：
【業(yè)績超前】MDRT百萬圓桌會議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會員
【平安嘉獎】平安人壽百強(qiáng)招募官、中國平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會會長
【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項(xiàng)目體驗(yàn)官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
01-【壽險(xiǎn)營銷精英】曾連續(xù)2年在上海財(cái)經(jīng)大學(xué)與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對客戶的經(jīng)濟(jì)管理有深度的鏈接，創(chuàng)下了多個(gè)營銷佳績。
☀ 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬標(biāo)保業(yè)績，從多人中脫穎而出，榮獲片區(qū)新人王稱號
☀ 入司4年時(shí)間，便突破單張保單過百萬，達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級別（累計(jì)為客戶建立總保額9746萬）。
☀ 在各地分機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多場銷售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說會，培訓(xùn)后績效平均提升20%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單率超30%，締約總額過億元。

02-【保險(xiǎn)優(yōu)增強(qiáng)手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎，及深圳分公司片區(qū)人才高峰會會長。
☀ 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人，團(tuán)隊(duì)優(yōu)才占比達(dá)到95%，其中3位獲得同期新人王稱號，1人入圍平安優(yōu)才說總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。
☀ 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn)，并開展了近百場平安人壽創(chuàng)說會（其中最大規(guī)模一場為5000人主講增員主題），幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)人力規(guī)模超過30%的快速增長，并獲得持續(xù)返聘。

03-【保險(xiǎn)培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓(xùn)體系課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn)，累計(jì)為近萬名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營銷能力。
☀ 曾參與研發(fā)設(shè)計(jì)《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系，《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系，《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項(xiàng)目，投入平安體系全國各分部全員輪訓(xùn)。
☀ 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會、優(yōu)創(chuàng)會解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。
☀ 定制開門紅《打通養(yǎng)老全流程，助力年金銷售》課程培訓(xùn)，累計(jì)10期，得到隊(duì)伍一致好評，甚至有從來不賣年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險(xiǎn)生涯最好的開門紅，參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)反饋，受訓(xùn)后年金銷售平均提升30%以上。 

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險(xiǎn)識別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點(diǎn)（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽(yù)經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• “奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法

   

  Part1 市場環(huán)境認(rèn)知與思維拓展一、新品牌時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 微笑曲線及應(yīng)用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響案例：元?dú)馍?、小熊電器?. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對市場的兩大思路三大方法1）營銷創(chuàng)新案例：藍(lán)月亮2）品類細(xì)分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 標(biāo)桿房企營銷全流程體系核心剖析與龍湖經(jīng)驗(yàn)借鑒

   

  第一部分：龍湖全流程營銷管理 一、龍湖營銷管理架構(gòu)體系介紹二、龍湖營銷綻放生體系1、龍湖銷售綻放生介紹2、校園選拔過程3、綻放選人標(biāo)準(zhǔn)4、綻放培訓(xùn)體系5、綻放職業(yè)發(fā)展路線三、龍湖營銷體系的運(yùn)營管理節(jié)點(diǎn)價(jià)值1、營銷視角投資化1.1 從土地邏輯和城市發(fā)展邏輯，在空間和時(shí)間..

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• 從新手到高手——保險(xiǎn)銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險(xiǎn)新人在前3個(gè)月內(nèi)，學(xué)習(xí)了很多話術(shù)、技巧，但總是覺得面對客戶時(shí)運(yùn)用不上，有時(shí)感覺自己的話術(shù)說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時(shí)客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實(shí)，不是話術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險(xiǎn)銷售循環(huán)的七個(gè)環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細(xì)節(jié)，再到具體的話術(shù)，..

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• 小微信貸業(yè)務(wù)的全流程管理及風(fēng)險(xiǎn)管控

   

  第一講：小微企業(yè)特征及風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)一、小微企業(yè)的特點(diǎn)1. 規(guī)模小2. 靈活性強(qiáng)3. 信息不透明4. 抗風(fēng)險(xiǎn)能力差二、小微信貸業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)1. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)1）信用風(fēng)險(xiǎn)2）管理風(fēng)險(xiǎn)3）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)2. 外部風(fēng)險(xiǎn)1）政策風(fēng)險(xiǎn)2）市場風(fēng)險(xiǎn)第二講：貸前調(diào)查是把控風(fēng)險(xiǎn)的第一道關(guān)口一、貸前調(diào)查內(nèi)容1. 信..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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