亚洲AⅤ自偷自拍视频_亚洲欧洲精品一区二区_中日韩AV丰满少妇无码_亚洲欧美日韩一区天堂

當前位置: 首頁 > 內(nèi)訓課程 > 課程內(nèi)容
廣告1
相關熱門公開課程更多 》
相關熱門內(nèi)訓課程更多 》
相關最新下載資料

財富管理的視角贏銷年金

課程編號:53440

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:272

行業(yè)類別:保險行業(yè)     

專業(yè)類別:資本運作 

授課講師:劉思辰

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
保險公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)

【培訓收益】
● 提升認知:清晰新形勢下政策變化的影響,把握住客戶年金銷售場景; ● 提升技能:學會閉環(huán)式提問技巧,精準把握需求導向進行銷售; ● 學會引導客戶認識到年金險配置在財富管理中的重要性; ● 全面了解不同需求場景下的年金險配置策略; ● 學會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理,引導客戶需求喚醒,快速實現(xiàn)成交; ● 按需開拓:精細化,圈層化,場景化客戶經(jīng)營。

第一講:研判行業(yè)新趨勢,清晰未來壽險發(fā)展之路
1. 國內(nèi)險企經(jīng)歷的4個階段
萬能險銷售、健康險銷售、法商銷售、財務規(guī)劃
2. 健康險已成為紅海市場
案例:美國聯(lián)合健康保險公司的數(shù)據(jù)分析
案例:平安500億收購北⼤⽅正
3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認知

第二講:用新的思維邏輯,打開壽險贏銷得格局
一、重建保險與風險關系
——不再販賣焦慮,客戶沒有排斥感
案例:W先生咨詢保險
互動扮演:如果你是業(yè)務人員,面對咨詢?nèi)绾位卮?br /> 工具:閉環(huán)式四步提問
總結(jié):結(jié)合問題與客戶達成共識
——保險不改變風險概率;保險改變的是風險發(fā)生后的財務結(jié)果
二、重建財務管理與人壽保險的關系
——保險就是一種財務管理工具
1. 對于90%的家庭,保險是管理現(xiàn)金流工具
2. 對于10%家庭,保險是財富管理的工具
三、明確壽險規(guī)劃核心目的
——定位客戶需求與認知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配

第三講:重新認識年金險,剖析年金的產(chǎn)品特質(zhì)
一、重新定義年金險
年金是一種和時間高度相關的資產(chǎn),更是與生命周期相匹配的現(xiàn)金流資產(chǎn)
二、認識保險年金的四大特質(zhì)
1. 契約屬性:匹配客戶資產(chǎn)的安全性需求
2. 產(chǎn)品屬性:匹配客戶資產(chǎn)持續(xù)有效增值的需求
3. 資產(chǎn)屬性:匹配客戶資產(chǎn)的稅務保護性的需求
4. 法律屬性:匹配客戶資產(chǎn)專屬性掌控的需求

第四講:認識三大場景需求,匹配客戶需求進行產(chǎn)品營銷(案例分析講解)
需求一:強制儲備
案例:壽險老客戶(H女士,35歲,單身,幾年前買過重疾保險)的溝通
互動:如果你是業(yè)務員,如何用財務管理的思維,與客戶面談?
流程1:開啟話題——回憶保單購買背景
流程2:觀念導入——梳理已有保單權益
流程3:詢問收支結(jié)余——評估客戶儲蓄能力
流程4:問投資習慣——判斷客戶的投資預期
流程5:問投資心態(tài)——評估客戶的投資類型
最終與客戶達成共識:
1)保險配置是動態(tài)管理的過程,要有全局思維
2)客戶的財務問題,需做優(yōu)化配置
3)通過強制儲備,逐步實現(xiàn)儲蓄規(guī)劃目標
案例話術:
1)龜兔賽跑的故事(比賽結(jié)果相當于財富目標)——長期思維
2)賭桌故事(無論換哪臺,錢都在桌上)——規(guī)避風險同源
演練通關:強制儲蓄客戶的溝通邏輯
需求二:精算規(guī)劃
案例:L先生,45歲,三高人群,收入可觀,咨詢過,覺得保險意義不大
互動:如何用財務管理的角度與成功人士打開話題?
流程1:開啟話題——了解對保險的態(tài)度以及購買態(tài)度
流程2:觀念導入——闡述保險的財務規(guī)劃功能
流程3:詢問收支結(jié)余——了解資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及收入依賴性
流程4:問投資習慣——引導客戶關注收益與絕對收益的區(qū)別
流程5:問財務目標——導向兩個必然“教育金”與“養(yǎng)老金”
最終與客戶達成共識:
1)保險配置是“產(chǎn)品功能”匹配“財務需求”的過程
2)客戶的財務問題是收入依賴責任背書;結(jié)余管理缺乏規(guī)劃
3)保險資產(chǎn)的配置,是資產(chǎn)功能的配置,解決人生不同時期的財務需求
工具:支出時間沖突法
演練通關:精算規(guī)劃客戶的溝通邏輯
需求三:財富管理
案例:L女士,42歲,企業(yè)主,收入穩(wěn)定 保障產(chǎn)品較足,養(yǎng)老規(guī)劃已做好
互動:你會如何和客戶交流?
流程1:開啟話題——了解客戶的財富心愿
流程2:觀念導入——闡述保險的稅法屬性
流程3:詢問資產(chǎn)結(jié)構(gòu)——了解企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)及趨勢
流程4:問經(jīng)營持續(xù)性——了解客戶的接班計劃
流程5:問財務目標——導向身價與身家的思考
最終與客戶達成共識:
1)身價與身家的關系
2)正確認識企業(yè)主的財務風險:企業(yè)經(jīng)營風險,企業(yè)主人身風險
3)保險資產(chǎn)兼具法律屬性,通過保單架構(gòu)設計,保險金信托,和家族信托,實現(xiàn)財富的頂層架構(gòu)設計(風險隔離)
4)保險資產(chǎn)是安全、持續(xù)有效增值、可以把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流的資產(chǎn)(壓艙石資產(chǎn))
演練通關:與企業(yè)家客戶溝通過程的金句

課程回顧 

咨詢電話:
0571-86155444
咨詢熱線:
  • 微信:13857108608
聯(lián)系我們