第一部分 寫字樓與住宅的差異化
一、產(chǎn)品差異化
1.地理位置
2.建筑結構
3.戶型結構
4.產(chǎn)品特性重點
5.外表特征

二、客戶差異化
1.客戶特性
2.關注重點
3.購買行為
4.喜歡的銷售類型

三、銷售氛圍、銷售現(xiàn)場、營銷措施的差異化
1.銷售氛圍
2.銷售現(xiàn)場
3.營銷措施

第二部分 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
一、知己:從自身參數(shù)著手
1.吃透樓盤硬件
建筑規(guī)模及建筑形象
空間尺度
建筑結構
電梯
空調(diào)
衛(wèi)生間
電力、通訊、消防
樓宇公共空間的裝修
物業(yè)管理
商務配置
其他：質(zhì)量、位置、角度、景觀、光線

二、知彼：尋找突破口
1.吃透競爭對手
了解范圍
  同區(qū)域內(nèi)的不同檔次產(chǎn)品
  不同區(qū)域內(nèi)的同檔次產(chǎn)品
了解內(nèi)容
  已售項目
  在售項目
  未售項目
2.吃透環(huán)境
周邊環(huán)境
區(qū)域環(huán)境
地域環(huán)境
社會經(jīng)濟環(huán)境
   經(jīng)濟環(huán)境
   宏觀調(diào)控各項經(jīng)濟指標
   國家政策

第三部分 寫字樓的銷售策略
一、提升賣點
1.賣點歸納：多、全
2.賣點最大化：細、分清主次
3.給客戶帶來的利益：多了解不同客戶的需求及關注方面
4.舉例對比：低檔項目找襯托，同檔項目找差異，高檔項目找提升
案例分析：國際商會中心電梯賣點提升

二、設計接待流程
1.介紹本體的內(nèi)容
2.介紹區(qū)域的內(nèi)容
3.設計看樓行進路線
案例分析：國際商會中心看樓流程

三、設計問題流程
1.認清優(yōu)劣勢，總結客戶顧慮及問題
2.團隊討論，群策群力，找出解決辦法

第四部分 銷售具備的職業(yè)素養(yǎng)
一、增加知識面
1.媒體
2.與客戶廣泛談論
行業(yè)背景
發(fā)展歷程
未來定位
發(fā)展方向
利潤增長點
3.英語

二、儀表儀態(tài)
1.形態(tài)
2.衣著
3.動作
4.語音、語調(diào)、語速

杜老師2002畢業(yè)于廈門大學，工商管理專業(yè)，學士學位。2002年加盟世聯(lián)，先后任代理事業(yè)部銷售代表、高級銷售代表、項目經(jīng)理助理等職?，F(xiàn)任代理事業(yè)部項目經(jīng)理、副總經(jīng)理。開發(fā)項目名稱：金地芙蓉世家，經(jīng)發(fā)白樺林居、白樺林間、復地錦繡天下、復地優(yōu)尚國際、西安建隆曲江項目、曲江永和坊項目、中貿(mào)世紀龍城、粵漢國際。

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