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打單——大客戶銷售能力優(yōu)化之談判篇

課程編號:55086

課程價格:¥40000/天

課程時長:2 天

課程人氣:243

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:張譯

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
 談判控局思維  談判路徑設計  談判三期策略和陷阱識別  談判中的二個能力點

第一章:談判全局博弈
1、 四類談判者
2、 二類談判的區(qū)別
3、 談判的三個要點思維
3.1對于開場的思維訓練
 立場的處理
3.2對于過程的思維訓練
 控制感受
3.3對于結果的思維訓練
 利益博弈
4、 談判路徑表
4.1目標
 真實性的判斷
 唯一性的備選
4.2籌碼
 對于籌碼的思考
 強盜籌碼的四個分類
 時機籌碼的三個節(jié)點
 信息籌碼的價值和五大鐵分類
4.3路徑
 開場的二大關鍵
 過程處理的三個要素
 收尾的二個提醒
工具:目標籌碼分析表+談判路徑表
備注:以上內(nèi)容,全部通過案例分析來認知
概念:談判中有句話:永遠沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中,如何調(diào)整心態(tài),運用正確的思路,形成良好的本能反應,才能盡可能降低各種風險。

第二章、談判中的策略
1、防御策略:
1.1開價的要素
1.2分割策略
1.3面對對方第一次條款的反應
1.4不情愿法
2、僵持策略:
1.1請示領導的分寸
 為什么要請示
 領導做好人與惡人的不同場景
 請示的時機
 請示前的話術
 請示后的相關策略應對
1.2小心拖延策略
 使用的時機
 我方使用的要點
 應對對方的要點
1.3折中的技巧
 使用的時機
 常見的錯誤
 組合應對策略
1.4如果策略互逼底牌
 使用的時機
 使用的邏輯
3、反攻策略:
3.1黑臉白臉的運用
 使用的時機
 如何正確運用雙臉策略
3.2常見的讓步方式分析
 使用的時機
 常見的錯誤
 開場如何面對
 整體把控節(jié)奏
3.3反悔策略巧用
 客戶最后階段的攻擊
 應對的思路
3.4情分策略,感受雙贏
 如何讓對有贏的感覺
 燙手山芋怎么辦
 蠶食策略配套
工具:常用策略話術參考
概念:任何情況下的談判,面對任何的談判對象,進行任何形式的談判,我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容,是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程,以及我們應該熟悉的策略與技巧,從而在談判過程中有的放矢,也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。


 

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