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打單——大客戶銷售能力之溝通心理篇

課程編號:55087

課程價格:¥40000/天

課程時長:2 天

課程人氣:259

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:張譯

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
 排除客戶溝通中信息傳遞的問題  拉近客戶關(guān)系的能力  處理客戶異議的方法  讀懂對方身體語言的能力  識別與管理客戶性格

一、 察言:客戶溝通的邏輯
1、針對信息交流的溝通
 信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)
 信息傳遞的三要素
 時機性
A、 事情的緩急性
B、 人際的關(guān)系與狀態(tài)把握
 清晰性
A、 原則性問題怎么處理
B、 解決問題的還原思考
C、 溝通模式的結(jié)構(gòu)要求
 實現(xiàn)性
A、 如何讓客戶更有可能答應(yīng)我們
B、 如何讓客戶的承諾更有操作性
2、針對異議的溝通
 異議背后的原因
 處理異議的邏輯
 “蘇格拉底法則”
A、創(chuàng)造時機的策略
B、客戶最喜歡戴的三頂帽子
 溝通對象的主觀認知分析
A、 客戶心里想著完成職位要求的事
B、 客戶完成職位要求想著心里的事
C、 找到對方的心理價值認知
 共同參與解決方案的必要
A、 找到問題背后的WHY
B、 共同溝通的HOW
C、 達成共識的WHAT
工具:異議處理話術(shù)邏輯參考
3、針對人際關(guān)系的溝通
 人際關(guān)系處理的標(biāo)準(zhǔn)
 人際關(guān)系處理的邏輯
 找到入口
A、入口的處理
B、交流內(nèi)容
C、可控
 打開防御
A、阿基米德定律
B、第三方故事
 尋找趨同
A、“巴納姆”效應(yīng)
B、正反撩技巧
 建立共頻
A、“讀人”的心理訴求
B、目標(biāo)導(dǎo)向
C、可承諾的行為落地
D、可深化的關(guān)系推進
工具:拉近距離邏輯表單
二、 察顏:如何看待身體
1、我們的第六感與身體語言
 女性為什么感覺更準(zhǔn)?
 我們的判斷準(zhǔn)確嗎?
案例分析:小布什在俄羅斯與烏克蘭的表現(xiàn)
 判斷身體語言五原則
2、從頭到腳的分析
 頭部密碼
 謊言的表現(xiàn)
案例分析:真心話大冒險
 瞳孔的真實
 頭部動作的含義
 嘴巴與內(nèi)心
 常見的眼部動作
 笑容背后有什么
 手的“語言”
 手指動作與情緒
 手掌的秘密
 手臂的信息
 手肘測試的感悟
 握手的注解
 腿腳信息
 常見的坐姿與性格
 腿腳透露的真實

三、 觀色:如何看待性格
1、性格大測試
 為自己把把脈,我是不是我?
2、性格大解讀
 理解的前提是了解
 紅色的調(diào)皮
 藍色的深沉
 黃色的倔強
 綠色的和諧
3、不同性格的管理
 了解之后要理解
 識別性格的幾個方法
 不同性格的管理要點分析
工具:性格測試表

 

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