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打單——大客戶銷(xiāo)售能力之演講呈現(xiàn)篇

課程編號(hào):55088

課程價(jià)格:¥40000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:237

行業(yè)類(lèi)別:行業(yè)通用     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:銷(xiāo)售技巧 

授課講師:張譯

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
所有需要商務(wù)場(chǎng)合表達(dá)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)等人員

【培訓(xùn)收益】
 結(jié)構(gòu)化公眾商務(wù)場(chǎng)合下呈現(xiàn)的關(guān)鍵能力  強(qiáng)化提升商務(wù)場(chǎng)合演繹的能力  商務(wù)演講過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題的解決  演講者對(duì)舞臺(tái)的控制

破冰:常見(jiàn)的幾種糟糕開(kāi)場(chǎng)
 啰里八嗦廢話連篇
 急于呈現(xiàn)公司和產(chǎn)品
 干巴生硬昏昏欲睡
 。。。。。。

第一章、呈現(xiàn)之前,先給自己的思維充個(gè)氧
 我們能不能征服所有的客戶?
 銷(xiāo)售的自信對(duì)于演講呈現(xiàn)的作用
 怎么講與講什么的輕重,體現(xiàn)了呈現(xiàn)內(nèi)容的差異化
 蘇格拉底法,呈現(xiàn)之前的準(zhǔn)備

第二章、摸底測(cè)試:自我介紹演練
 上臺(tái)你緊張嗎?
 化解緊張的方法
 自我介紹的常見(jiàn)結(jié)構(gòu)
 過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)
 家鄉(xiāng)、興趣、回憶
 標(biāo)簽、故事、利益
摸底訓(xùn)練:三段論的自我介紹與化解緊張的訓(xùn)練

第三章、商務(wù)呈現(xiàn)五結(jié)構(gòu)模式
 主結(jié)構(gòu)
 吸引興趣,抓住聽(tīng)眾的能力
吸引興趣的要素分析
吸引興趣BCPA結(jié)構(gòu)
訓(xùn)練:1、做一個(gè)公司介紹的開(kāi)場(chǎng)
2、做一個(gè)銷(xiāo)售能力提升的開(kāi)場(chǎng)
 引出主題,自圓其說(shuō)的能力
緊扣主題的力量感
主題設(shè)計(jì)的四個(gè)要點(diǎn)
精:不要冗長(zhǎng)
準(zhǔn):抓住客戶的主要需求
實(shí):扣實(shí)客戶的身份;扣實(shí)客戶的認(rèn)知
新:“標(biāo)題黨”,抓客戶的眼球
 陳述收益,讓人想聽(tīng)的能力
有沒(méi)有打動(dòng)對(duì)方,關(guān)注客戶角色
1、最終決策者的認(rèn)知
2、使用決策者的認(rèn)知
3、選型決策者的認(rèn)知
有沒(méi)有打動(dòng)對(duì)方,關(guān)注客戶價(jià)值
1、 有沒(méi)有關(guān)注到組織的收益
2、 有沒(méi)有關(guān)注到個(gè)人的動(dòng)機(jī)
商務(wù)呈現(xiàn)四種常用結(jié)構(gòu)(見(jiàn)副結(jié)構(gòu)篇)
 自我介紹,拉近距離的能力
不要太簡(jiǎn)單&不要太復(fù)雜
自我介紹的設(shè)計(jì)
1、 客戶喜歡專(zhuān)業(yè)
2、 客戶接受幽默
3、 客戶體驗(yàn)新鮮
4、 客戶感受信心
 達(dá)成共識(shí),開(kāi)場(chǎng)控場(chǎng)與收尾的能力
開(kāi)場(chǎng)控場(chǎng),抓住注意力
1、 對(duì)客戶的前期信息搜集
2、 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶的反應(yīng)應(yīng)對(duì)
專(zhuān)業(yè)收尾,虎頭龍尾
1. 總結(jié)確認(rèn),讓客戶邏輯清晰
2. 呼吁行為,銷(xiāo)售以結(jié)果為導(dǎo)向
3、感性注入,讓客戶印象深刻
訓(xùn)練:主結(jié)構(gòu)的每一個(gè)呈現(xiàn),都需要結(jié)合自身專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練
 關(guān)鍵利益點(diǎn)——副結(jié)構(gòu)之:FABE《產(chǎn)品》呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
 F:產(chǎn)品特性
 A:優(yōu)點(diǎn)
 B:利益
 E:證據(jù)
 FABE的話術(shù)模版
訓(xùn)練:產(chǎn)品呈現(xiàn)演練
備注:此結(jié)構(gòu)適合產(chǎn)品或者方案呈現(xiàn)
 副結(jié)構(gòu)之:“痛”點(diǎn)呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
 找到“痛”點(diǎn),引發(fā)思考
羅列現(xiàn)象找傷口
 撕裂“痛”點(diǎn),達(dá)成共鳴
分析原因撒把鹽
 解決“痛”點(diǎn),給人方法
給出方法有證據(jù)
 再點(diǎn)“痛”點(diǎn),不忘刺激
收尾清晰印象深
演練:“痛點(diǎn)”呈現(xiàn)演練
備注:此結(jié)構(gòu)適合除產(chǎn)品呈現(xiàn)以外的所有銷(xiāo)售商務(wù)場(chǎng)景呈現(xiàn)
 讓演講內(nèi)容豐滿而打動(dòng)人心的——五線譜素材法
 講故事
內(nèi)容呈現(xiàn)要具體
整體表現(xiàn)看層次
訓(xùn)練:具體化練習(xí)
 數(shù)字運(yùn)用
真實(shí):呈現(xiàn)誠(chéng)信,利于客戶安全
精準(zhǔn):呈現(xiàn)專(zhuān)業(yè),利于客戶信任
轉(zhuǎn)化:呈現(xiàn)通俗易懂,利于客戶理解
訓(xùn)練:數(shù)字化運(yùn)用練習(xí)
 類(lèi)比手法
找參照物
找觀點(diǎn)
找邏輯
訓(xùn)練:類(lèi)比手法訓(xùn)練
 權(quán)威背書(shū)
可靠
熟悉
訓(xùn)練:給演講內(nèi)容找權(quán)威
 示范互動(dòng)
準(zhǔn)備
訓(xùn)練:產(chǎn)品呈現(xiàn)演練
工具:BCPA開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)
主體五結(jié)構(gòu)模式
FABE呈現(xiàn)表
痛點(diǎn)結(jié)構(gòu)模式
演講素材“五線譜”
第四章、演講呈現(xiàn)中常見(jiàn)的問(wèn)題解決
 講
 抑揚(yáng)頓挫:
發(fā)聲小技巧
音量與話筒
音調(diào)控制
語(yǔ)速節(jié)奏的力量
 演
 情緒,左右信息的流通
 手部動(dòng)作的控制
展現(xiàn)力量的大手勢(shì)
緊抓客戶注意力的小手飾
 身體語(yǔ)言的交流
眼神所到之處,魅力所到之處
開(kāi)場(chǎng)的站姿
過(guò)程的移動(dòng)
 意外處理法
 遭遇意外,放正心態(tài)
 常見(jiàn)意外與尷尬的處理法
 主結(jié)構(gòu)+利益結(jié)構(gòu)的整篇演講呈現(xiàn)
 成立評(píng)委組,常見(jiàn)評(píng)委人員:
公司高層
業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)
HR部門(mén)
學(xué)員代表
老師
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
 設(shè)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
 評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員
 

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