【培訓對象】
網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【培訓收益】
● 幫助行員學會如何在客戶心中樹立專業(yè)形象，從根源解決客戶維護難和營銷難的問題； ● 幫助行員建立精準規(guī)范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果； ● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護客戶，用活動產(chǎn)生業(yè)績； ● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從盤活、維護到營銷的整個銷售流程.

第一講：流量吸金——流量客群的營銷提升與工具制作
一、無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造
1. 優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局
1）廳堂動線和物理布局原則
案例：5個網(wǎng)點的外觀與廳堂布局實例分析
2）營銷導向的廳堂氛圍營造
案例：神奇大白板，助力新員工20分鐘搞定保險期交
3）聚焦實戰(zhàn)的廳堂輔助工具
2. 強化軟實力：團隊聯(lián)動
1）實戰(zhàn)型早會，氛圍演練兩不誤
案例：某城商行網(wǎng)點早會的兩次關(guān)鍵變化
2）活動量管理，改進技能薄弱點
案例：經(jīng)驗分享與情景演練
3）多崗位配合，打造營銷流水線
案例：20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動
二、有聲的營銷——簡潔高效的產(chǎn)品營銷
1. 廳堂一對一營銷
1）廳堂營銷的要點與難點
案例：識別營銷的成功與失敗
2）高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”的原理與應用
互動：動手做——產(chǎn)品話術(shù)制作
2. 廳堂一對多營銷
1）廳堂微沙事前準備——主題選擇與內(nèi)容選定
互動：動手做——產(chǎn)品營銷廳堂微沙主題講稿編寫
2）廳堂微沙事中互動：七步流程與互動把控
互動：開口講——產(chǎn)品營銷廳堂微沙分組演練
3）廳堂微沙事后跟進：客戶跟進與自我提升
3. 明白紙和一頁通
1）一線案例釋義原理與應用
互動：動手做——明白紙/一頁通制作

第二講：存量合金——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護與盤活
一、存量客群維護的核心、內(nèi)容與抓手
1. 核心與抓手
1）兩個核心：讓核心客群更滿意，讓更多人成為核心客群
2）兩大抓手：高頻聯(lián)絡(luò)與專業(yè)引導
2. 防流失
1）客戶流失的兩大原因
案例：某國有行與某股份制行的客戶維護實例
2）防止客戶流失的三重境界與實務操作
案例：超高凈值客戶的個性化增值服務與中高端客戶的大類資產(chǎn)配置
二、制定營銷鏈，打造流水線
1. 存量客群營銷鏈條的6大環(huán)節(jié)
1）六步閉環(huán)：盤點/梳理-聯(lián)系/分群-跟進/維護-邀約/備戰(zhàn)-活動/面談-成交/轉(zhuǎn)介
2）如何打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點落實的存量客戶維拓流水線
案例：某分行如何組織支行與網(wǎng)點，在短期內(nèi)實現(xiàn)“睡眠客戶激活——重點客群開發(fā)——營銷活動舉辦”，并打造可持續(xù)運轉(zhuǎn)的存量客群維護和開發(fā)流程
2. 常態(tài)維護的良好效果與實務操作
1）最簡單但很有效的方式
案例：某省行的多維度、立體化客戶管理的實際效果
2）縱橫交錯、時空并行的客戶常態(tài)維護計劃
案例：三位績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊
3. 如何讓營銷源源不斷
1）客戶動態(tài)評級六分法和消費習慣的威力
2）營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——轉(zhuǎn)介
三、高效面談，舉辦不一樣的沙龍
1. 用SPIN來挖痛點,用FABE來撓癢點
1）SPIN提問法的設(shè)計原理和提問流程
案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧
2）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟和重點
2. 沙龍：前期準備183231原則，過程組織23項落地

第三講：增量掘金——增量客群的走出去與請進來
一、走出去，開發(fā)增量客戶
1. 走出去之前的三大準備工作
1）客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析
2）隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習
3）配套工具準備：外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表
案例：某銀行網(wǎng)點的外拓前準備
2. 社區(qū)營銷
1）靜態(tài)宣傳精準化
2）動態(tài)活動常態(tài)化
3）顆粒歸倉是根本
案例：社區(qū)共建活動如何實現(xiàn)真正的“走出去、請進來”
3. 企業(yè)開發(fā)
1）找對象：尋找合適的目標單位，完成分析表
2）定策略：從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉(zhuǎn)變
案例：一個學校的深度開發(fā)
3）建隊伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴
4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計層級優(yōu)惠方案
案例：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)
5）辦活動：前期造勢、現(xiàn)場活動與后期跟進
案例：一家代發(fā)的“一薪為您”
4. 商戶合作
1）基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務辦理
2）網(wǎng)點與商戶的資金流合作
3）網(wǎng)點與商戶的客戶流共享
案例：商戶的故事
二、請進來，導流動起來
1. 活動定向、目標聚焦；前期造勢、物料及現(xiàn)場準備
2. 現(xiàn)場組織
1）促銷活動的組織
案例：一塊熒光板也能導流；某股份制銀行的每月一次活動周；健康開放日活動
2）回饋活動的組織
案例：情人節(jié)活動，讓客戶真的成為你的朋友
3. 事后跟進與活動小結(jié) 

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家
13年銀行銷售和培訓管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
東南大學工商管理碩士
北美壽險規(guī)劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級投資顧問（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓負責人
擅長領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等
卞老師具有13年的銀行銷售和培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目60+個，累計天數(shù)超700天，授課場次超800次，好評率超98%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長，達到超2億的好成績。
■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。
■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓負責人
主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動、銷售技巧訓練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準定位產(chǎn)品、精簡產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個網(wǎng)點，2個月內(nèi)的期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯(lián)動三家分行與72個網(wǎng)點，累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項目案例：
▲曾為郵政江西分公司進行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。
▲曾為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。
▲曾為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》課程培訓，共累計7期。
▲曾為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。
▲曾為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。
▲曾為中國銀行江蘇分行進行《大堂經(jīng)理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》等課程，共累計5期。
▲曾為郵政周口支公司進行《理財經(jīng)理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續(xù)返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內(nèi)共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數(shù)同比增長23倍，保費目標超額完成250%。
▲曾為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網(wǎng)點同比業(yè)務增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。
▲曾為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲曾為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。
……

主講課程：
《全量客戶開發(fā)及維護》
《高效保險銷售力是怎樣煉成的》
《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓練》
《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導流》
《成交按鈕——基金與定投銷售之實戰(zhàn)手冊》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結(jié)合；
致力于實戰(zhàn)：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；
目的在產(chǎn)能：營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。

 

部分客戶評價：
上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關(guān)于保險產(chǎn)品的銷售技巧具有很強的實戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務客戶，從而提升了業(yè)績。
——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理
卞老師的課程通俗易懂，內(nèi)容實戰(zhàn)又落地，其中運用了很多真實的案例，讓我可以很好的運用到實際的工作當中，給我后期工作的開展提供了很多建設(shè)性的思路，希望有機會再次聽您講課。
——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理
在卞老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓落到實處，學員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達清晰，期待下次有更多的聽課機會。
——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理
卞老師的課程很精彩，課程中引導著理財經(jīng)理隊伍如何提高成交概率，進行客戶分析，尋找客戶的切入點，給我們很多的實戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場老師就像是全場的調(diào)節(jié)師，調(diào)動這每位學員的積極性，不僅干貨滿滿，學習氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長
卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經(jīng)驗，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細節(jié)，讓我們的學員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應該如何運作，聽完課程以后馬上就可以運用到實際的操作中，讓學員學以致用。
——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理
上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設(shè)，根據(jù)老師所傳授的知識，我重新做了規(guī)劃方案并實施，調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。
——建設(shè)銀行南京分行 崔經(jīng)理
卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實案例，解析了網(wǎng)點的現(xiàn)狀并教授了應對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學員更好的解決問題。
——郵儲銀行湖南分行 黃總

部分授課照片：

東莞銀行清遠分行
《保險&基金精準營銷培訓》 工商銀行浙江分行
《觸點營銷之決戰(zhàn)廳堂》

工商銀行天津分行
《流量客群營銷提升與工具制作》 中國銀行江蘇分行
《綜合服務經(jīng)理中級認證培訓》

建設(shè)銀行南通分行
《如何做一位優(yōu)秀的理財經(jīng)理》 郵儲銀行湘西州分行
《全員營銷，贏戰(zhàn)開門紅》

農(nóng)業(yè)銀行徐州分行
《財富管理團隊綜合技能提升訓練》 建設(shè)銀行昆明分行
《高效保險銷售能力提升培訓》

郵政銀行四川分行
《基金銷售與基金定投之實戰(zhàn)手冊》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量的維護和盤活》

工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開門紅，高效促營銷》 中國人壽鹽城市分公司
《高效銷售力計劃》

工銀安盛天津分公司
《保險高效營銷——做優(yōu)秀客戶經(jīng)理》 復星保德信
《全量客戶營銷 提升綜合實力》

 

• 行外吸金與長尾客戶開發(fā)及維護

   

  【課程背景】：－微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，行外吸金怎么做？－年輕客群不來網(wǎng)點的情況下，行外吸金怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務情況下，行外吸金怎么做？－高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，行外吸金怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，行外吸金怎么做？－外出務工群體資金不回來情況下..

  ￥   元/ 天

  人氣：1111  

  

• 集客、家客技術(shù)及維護培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務格局2.全業(yè)務運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務布局6.全業(yè)務基礎(chǔ)通信..

  ￥   元/ 天

  人氣：1383  

  

• 大數(shù)據(jù)路由器和交換機配置及維護&局域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃

   

  1.TCP/IP技術(shù)基礎(chǔ)1.1ISO/OSI參考模型1.2TCP/IP參考模型1.3ARP、RARP、IP、ICMP、IGMP、TCP/UDP、STCP等主要協(xié)議介紹1.4IP報文的構(gòu)成1.5IP地址及計算1.5.1二進制基礎(chǔ)1.5.2IP地址的表示方法1.5.3IP地址的分類與計算1.5.4子網(wǎng)掩碼的概念與作用1..

  ￥   元/ 天

  人氣：777  

  

• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

  ￥   元/ 天

  人氣：1386