【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、銀保渠道資深客戶(hù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 幫助行員樹(shù)立保險(xiǎn)銷(xiāo)售的信心，從根源解決客戶(hù)維護(hù)難和營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題 ● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思路，從前期準(zhǔn)備到最后成交流程環(huán)環(huán)相扣 ● 幫助行員用最高效的沙龍活動(dòng)批量引導(dǎo)客戶(hù)，用活動(dòng)維護(hù)客戶(hù)，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jī)

導(dǎo)引：日常銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
第一講：找到銷(xiāo)售成功關(guān)鍵因素
一、成功的內(nèi)在因素——專(zhuān)業(yè)的服務(wù)
1. 改變體態(tài)——行動(dòng)、情緒
案例：預(yù)演未來(lái)——手指延伸體驗(yàn)、如何應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
2. 穩(wěn)定心錨——訊號(hào)按鈕（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)）
案例：一分鐘檢討——共同點(diǎn)建立
3. ICIC：形象、能力、意圖、共同點(diǎn)
案例：不是我們以為自己是誰(shuí)，而實(shí)客戶(hù)認(rèn)為我們是誰(shuí)
二、成功的外在因素——客戶(hù)的過(guò)程體驗(yàn)
1. 以客戶(hù)為中心
1）圍繞客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售
2）優(yōu)先考慮需求
3）建立信任
2. 讓客戶(hù)高度參與溝通
1）引導(dǎo)自然和舒服的溝通氛圍
2）讓客戶(hù)在談話中有收獲
3. 掌握有效的銷(xiāo)售節(jié)奏
1）激發(fā)興趣
2）引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)欲望
3）幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
4）識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

第二講：銷(xiāo)售技巧——建立聯(lián)系
一、短信、微信常態(tài)維護(hù)
1. 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)短信的編寫(xiě)注意點(diǎn)
1）只談?dòng)^念、不談產(chǎn)品
2）內(nèi)容落地、留有余地
3）事先計(jì)劃、循序漸進(jìn)
2. 情感營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的編寫(xiě)注意點(diǎn)
1）先外而內(nèi)、形象先行
2）由內(nèi)而外、發(fā)自?xún)?nèi)心
3）未雨綢繆、按部就班
3. 電話邀約六步驟
1）理清準(zhǔn)客戶(hù)、自己和銀行的關(guān)系
2）陳述電話理由
3）傳遞關(guān)鍵信息
4）控制客戶(hù)抵觸情緒
5）自信的收尾
6）確認(rèn)邀約
案例：電話邀約話術(shù)示例
二、面對(duì)面邀約
1. 確認(rèn)——全名、身份
2. 介紹——自我介紹
3. 檢查——對(duì)方是否方便
4. 理由——陳述會(huì)面理由
5. 邀約——日期、地點(diǎn)
6. 鞏固——再次陳述要點(diǎn)
案例：面對(duì)面邀約話術(shù)示例

第三講：銷(xiāo)售技巧——發(fā)掘需求
一、綜合性服務(wù)方案介紹
引言：6類(lèi)配置圖——不同的客群選擇不同的資產(chǎn)配置示意圖
1. 金子塔型資產(chǎn)配置
2. 足球陣型資產(chǎn)配置
3. 帆船模型資產(chǎn)配置
4. 冰山模型資產(chǎn)配置
5. 人生成長(zhǎng)模型資產(chǎn)配置
6. 標(biāo)準(zhǔn)普爾模型資產(chǎn)配置
二、與客戶(hù)互動(dòng)到服務(wù)中
1. 問(wèn)卷調(diào)查
2. 新聞八卦
3. 探詢(xún)客戶(hù)需求主題
4. SPIN銷(xiāo)售法
5. 黃金問(wèn)題建議
小組演練：開(kāi)場(chǎng)及定義需求
三、證實(shí)客戶(hù)需求
1. 目標(biāo)發(fā)展模型（GDM）
1）這個(gè)主題為什么對(duì)您很重要？
2）關(guān)于這個(gè)主題，您有什么期望或者擔(dān)憂？
3）關(guān)于這個(gè)主題，您愿意付出多少以及什么時(shí)間？
4）對(duì)此您現(xiàn)在有什么計(jì)劃了嗎？
5）接下來(lái)您認(rèn)為有什么事情可能會(huì)阻礙您的計(jì)劃？
6）現(xiàn)在請(qǐng)讓我反饋您所說(shuō)的內(nèi)容的理解是否準(zhǔn)確？
7）假如我能提出一個(gè)合理的并且可負(fù)擔(dān)的方法去達(dá)成這個(gè)主題，您愿意聽(tīng)我解釋嗎？
小組演練：需求證實(shí)
2. 過(guò)程要點(diǎn)
1）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
2）記錄要點(diǎn)
3）重復(fù)重點(diǎn)
四、量化需求
1. 量化模型
1）加法——運(yùn)用工具最大化需求
2）減法——結(jié)合現(xiàn)實(shí)減少憂慮
3）除法——展示方案排除選項(xiàng)
4）乘法——強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)重復(fù)銷(xiāo)售
2. 量化工具
1）產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)
2）產(chǎn)品利益演示表

第四講：銷(xiāo)售技巧——獲得成交
階段一：開(kāi)始時(shí)
1. 重申共識(shí)——回顧客戶(hù)需求
2. 輕松開(kāi)始——設(shè)定感性情境，引用事件
階段二：過(guò)程中
1. 利益展示不暗示、不留懸疑
2. 產(chǎn)品話術(shù)模壓
小組演練：千字文模壓
3. 13話術(shù)的原理及應(yīng)用
小組演練：13話術(shù)模壓
階段三：結(jié)束時(shí)
1. 帶領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入感性情境
2. 引用時(shí)間或3方故事強(qiáng)化
小組演練：提出解決方法
方法一：四種成交法
1. 假定成交法
2. 試探成交法
3. 故事成交法
4. 恐懼成交法
方法二：異議處理模型
1. YES對(duì)客戶(hù)表示理解
2. BUT解答客戶(hù)異議
3. SO產(chǎn)品再次總結(jié)
4. CLOSE促成
小組演練：異議處理練習(xí)

第五講：高效沙龍開(kāi)展（根據(jù)客戶(hù)需求定制）
1. 前期準(zhǔn)備的183231原則
案例：3小時(shí)的沙龍，如何簽下33單產(chǎn)品
2. 過(guò)程組織的7項(xiàng)埋雷逐一落地
案例：父母專(zhuān)業(yè)沙龍的七次埋雷
3. 結(jié)束后的高效追蹤
案例：沙龍結(jié)束一周后成功追單210萬(wàn)

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ) 

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
13年銀行銷(xiāo)售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師（LOMA）
中國(guó)壽險(xiǎn)管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營(yíng)銷(xiāo)一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級(jí)投資顧問(wèn)（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、全員營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等
卞老師具有13年的銀行銷(xiāo)售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國(guó)人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開(kāi)門(mén)紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)》等項(xiàng)目的輔導(dǎo)，共累計(jì)輔導(dǎo)項(xiàng)目60+個(gè)，累計(jì)天數(shù)超700天，授課場(chǎng)次超800次，好評(píng)率超98%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問(wèn)（RM）
■2年增長(zhǎng)超2億：針對(duì)個(gè)人維護(hù)客戶(hù)金融產(chǎn)量不足2000萬(wàn)元的現(xiàn)狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶(hù)喚醒及新客戶(hù)開(kāi)拓”方案，助力客戶(hù)金融資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)，達(dá)到超2億的好成績(jī)。
■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過(guò)常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)150%，取得 “TOP團(tuán)隊(duì)”稱(chēng)號(hào)的好成績(jī)。
■基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程，為客戶(hù)進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶(hù)新資金，助力分行基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)，終身壽險(xiǎn)最大單保額2000萬(wàn)。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
主操盤(pán)近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練營(yíng)，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險(xiǎn)業(yè)績(jī)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內(nèi)的期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍；
■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬(wàn)、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬(wàn)、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例：
▲曾為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升和工具制作》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)11期。
▲曾為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤(pán)活》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)10期。
▲曾為江蘇銀行無(wú)錫分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)7期。
▲曾為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶(hù)盤(pán)活》、《保險(xiǎn)客群分析》等課程，共累計(jì)7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計(jì)劃》等課程，共累計(jì)6期。
▲曾為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓(xùn)練》項(xiàng)目及課程培訓(xùn)，共累計(jì)6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計(jì)劃》課程，共累計(jì)5期。
▲曾為中國(guó)銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營(yíng)銷(xiāo)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計(jì)5期。
▲曾為郵政周口支公司進(jìn)行《理財(cái)經(jīng)理綜合能力訓(xùn)練提升》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)5期，次年繼續(xù)返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”，助力團(tuán)隊(duì)在短短的15天內(nèi)共計(jì)出單保險(xiǎn)金額高達(dá)近410萬(wàn)，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長(zhǎng)23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。
▲曾為復(fù)星保德信制定“保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計(jì)承保216萬(wàn)。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)400%；工銀安盛天津分公司期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jī)沖刺。
▲曾為郵儲(chǔ)銀行湖南分行制定“開(kāi)門(mén)紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”，助力分行在開(kāi)門(mén)紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。
▲曾為江蘇銀行無(wú)錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績(jī)考核中首次獲得第一名的好成績(jī)。
……

主講課程：
《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)》
《高效保險(xiǎn)銷(xiāo)售力是怎樣煉成的》
《理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練》
《主動(dòng)出擊——增量客群的開(kāi)發(fā)與導(dǎo)流》
《成交按鈕——基金與定投銷(xiāo)售之實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)和盤(pán)活》
《效率為王——流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升和工具制作》

授課風(fēng)格：
專(zhuān)注于研究：研究銀行銷(xiāo)售模式，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合；
致力于實(shí)戰(zhàn)：運(yùn)用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；
目的在產(chǎn)能：營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能出業(yè)績(jī)。

 

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：
上了卞老師的課程之后，覺(jué)得老師所教的關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問(wèn)題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團(tuán)隊(duì)成員更好的服務(wù)客戶(hù)，從而提升了業(yè)績(jī)。
——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理
卞老師的課程通俗易懂，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)又落地，其中運(yùn)用了很多真實(shí)的案例，讓我可以很好的運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中，給我后期工作的開(kāi)展提供了很多建設(shè)性的思路，希望有機(jī)會(huì)再次聽(tīng)您講課。
——中國(guó)人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理
在卞老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動(dòng)，有研討，把培訓(xùn)落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語(yǔ)言表達(dá)清晰，期待下次有更多的聽(tīng)課機(jī)會(huì)。
——中國(guó)人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理
卞老師的課程很精彩，課程中引導(dǎo)著理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍如何提高成交概率，進(jìn)行客戶(hù)分析，尋找客戶(hù)的切入點(diǎn)，給我們很多的實(shí)戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場(chǎng)老師就像是全場(chǎng)的調(diào)節(jié)師，調(diào)動(dòng)這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，學(xué)習(xí)氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長(zhǎng)
卞老師的課程非常接地氣，一聽(tīng)就是有非常豐富的一線經(jīng)驗(yàn)，課程全程引人入勝，解決了很多過(guò)去在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中忽略的細(xì)節(jié)，讓我們的學(xué)員了解到專(zhuān)業(yè)的期交銷(xiāo)售和開(kāi)門(mén)紅應(yīng)該如何運(yùn)作，聽(tīng)完課程以后馬上就可以運(yùn)用到實(shí)際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。
——中國(guó)銀行江蘇分行 閻經(jīng)理
上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設(shè)，根據(jù)老師所傳授的知識(shí)，我重新做了規(guī)劃方案并實(shí)施，調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺(jué)，期待您的下一次授課。
——建設(shè)銀行南京分行 崔經(jīng)理
卞老師講授的《開(kāi)門(mén)紅》令人耳目一新，在課程中運(yùn)用了很多自身的真實(shí)案例，解析了網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀并教授了應(yīng)對(duì)的方法，很多技巧都可以直接運(yùn)用到日常的工作當(dāng)中，幫助學(xué)員更好的解決問(wèn)題。
——郵儲(chǔ)銀行湖南分行 黃總

部分授課照片：

東莞銀行清遠(yuǎn)分行
《保險(xiǎn)&基金精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》 工商銀行浙江分行
《觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之決戰(zhàn)廳堂》

工商銀行天津分行
《流量客群營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作》 中國(guó)銀行江蘇分行
《綜合服務(wù)經(jīng)理中級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)》

建設(shè)銀行南通分行
《如何做一位優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理》 郵儲(chǔ)銀行湘西州分行
《全員營(yíng)銷(xiāo)，贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅》

農(nóng)業(yè)銀行徐州分行
《財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)綜合技能提升訓(xùn)練》 建設(shè)銀行昆明分行
《高效保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力提升培訓(xùn)》

郵政銀行四川分行
《基金銷(xiāo)售與基金定投之實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫(kù)存量的維護(hù)和盤(pán)活》

工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開(kāi)門(mén)紅，高效促營(yíng)銷(xiāo)》 中國(guó)人壽鹽城市分公司
《高效銷(xiāo)售力計(jì)劃》

工銀安盛天津分公司
《保險(xiǎn)高效營(yíng)銷(xiāo)——做優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理》 復(fù)星保德信
《全量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 提升綜合實(shí)力》

 

• 優(yōu)秀員工是怎樣煉成的

   

  第一章走進(jìn)西點(diǎn)軍校第一單元：優(yōu)秀是一種習(xí)慣。我們的一言一行都是日積月累養(yǎng)成的習(xí)慣。我們有的人形成了很好的習(xí)慣，有的人形成了很壞的習(xí)慣。所以我們從進(jìn)公司第一天起就要把優(yōu)秀變成一種習(xí)慣，使我們的優(yōu)秀行為習(xí)以為常，變成我們的第二天性。讓我們習(xí)慣性地的勤奮，習(xí)慣性地敬業(yè)，習(xí)慣性地忠誠(chéng)，習(xí)慣性地自信。第二單元：責(zé)任重于泰山軍人之迷：美國(guó)西點(diǎn)..

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• 汽車(chē)行業(yè)品牌是怎樣煉成的

   

  課程背景：隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不同企業(yè)之間相互模仿和借鑒對(duì)方成功的做法，市場(chǎng)的同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯，品牌成為企業(yè)引導(dǎo)顧客識(shí)別自己并使自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)的重要標(biāo)志。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以復(fù)制產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)以及流程,但它們幾乎無(wú)法復(fù)制一個(gè)卓越品牌。因?yàn)槠放剖瞧髽I(yè)最重要的、最有效的和最具戰(zhàn)略?xún)r(jià)值的差異化手段。᠋..

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  人氣：2417  

  

• 項(xiàng)目經(jīng)理是如何煉成的

   

  課程背景：隨著各個(gè)行業(yè)、領(lǐng)域?qū)?xiàng)目管理知識(shí)體系的熟悉與廣泛應(yīng)用，各種工作的項(xiàng)目化運(yùn)作方式被大量的組織、企業(yè)所接受和運(yùn)用，項(xiàng)目活動(dòng)的直接負(fù)責(zé)人----項(xiàng)目經(jīng)理也受到了更多的關(guān)注，并被賦予了更重要的責(zé)任。但是在實(shí)際工作中，大量的項(xiàng)目經(jīng)理都處于一種有責(zé)任，卻少權(quán)力的狀態(tài)！來(lái)自自己所在組織的領(lǐng)導(dǎo)、職能部門(mén)、外部客戶(hù)、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員等等各方面的要求，甚至是命令，..

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• 醫(yī)藥代表是這樣煉成的

   

  課程大綱 第一節(jié) 醫(yī)院開(kāi)發(fā)第一單元：當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析 第二單元：微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售法的背景 如何開(kāi)發(fā)醫(yī)院 1 醫(yī)院的構(gòu)成 2 新藥進(jìn)院的程序和步驟 3 VIP檔案的建立與分析 4 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 5 進(jìn)院策略的制定（賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法） 6 訪前準(zhǔn)備 7 推薦話術(shù)（銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用） 8 如何處理疑義 ..

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