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成交按鈕——基金與定投銷售之實(shí)戰(zhàn)手冊
課程編號:55589
課程價(jià)格:¥16840/天
課程時(shí)長:3 天
課程人氣:231
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等
【培訓(xùn)收益】
● 提高理財(cái)經(jīng)理對基金銷售的認(rèn)識(shí); ● 掌握基金的銷售邏輯和方法; ● 從三會(huì)做三會(huì)講具體分析實(shí)際操作的每一個(gè)步驟; ● 掌握基金客戶售后服務(wù)的流程。
第一篇:基金與定投銷售之實(shí)戰(zhàn)手冊
第一講:為什么一定要賣基金?
一、先思考,為什么要賣基金
1. 個(gè)人角度:專業(yè)能力、經(jīng)濟(jì)收入
2. 客戶角度:追求收益、資產(chǎn)配置
3. 領(lǐng)導(dǎo)角度:考核必備、被看到/重視
二、基金為什么是資產(chǎn)配置的必然
導(dǎo)入:馬科維茨資產(chǎn)配置理論
討論1:這個(gè)客戶算不算做了資產(chǎn)配置
討論2:假如你有100萬,你想怎么打理?
1. 資產(chǎn)配置之V字穿透法
案例:市場上有哪些產(chǎn)品,投向了哪里
2. 從各大資產(chǎn)歷史表現(xiàn)看如何追求最高回報(bào)
案例:從歷史業(yè)績看資產(chǎn)配置如何做到穩(wěn)重求勝
3. 資產(chǎn)配置你選擇哪一個(gè)
1)戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置(SAA)
2)戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置 (TAA)
3)動(dòng)態(tài)再平衡
三、一個(gè)公式看清楚基金銷售實(shí)質(zhì)
討論:如果你是個(gè)金科長你會(huì)怎么下這個(gè)指標(biāo)
1. 基金銷量的決定因素是什么
2. 從公式看各自的啟發(fā)有哪些
3. 我目前的情況應(yīng)該怎么做?
四、基金這么好,為什么依然不愿意銷售基金
1. 基金銷售中的七大困難
2. 客戶到底怕不怕虧
3. 客戶的決定受什么營銷
4. 理財(cái)經(jīng)理的自我定位
第二講:基金基礎(chǔ)知識(shí)再掌握
一、如何選擇“好”基金
1. 基金選擇的誤區(qū)
2. 選擇基金的方法
1)看評分
2)看業(yè)績
3)看經(jīng)理
4)看公司
5)看風(fēng)險(xiǎn)
6)看主題
3. 持有五分散
1)跨期限
2)跨公司
3)跨市場
4)跨經(jīng)理
5)跨資產(chǎn)
4. 基金止盈止損怎么設(shè)
案例:不同客戶群體的五種設(shè)置方法
二、讓人上癮的“基金定投”
1. 什么是基金定投
2. 定投微笑曲線
1)官方定義好用嗎?
2)日常溝通來畫線!
3. 選什么類型基金定投
導(dǎo)入:先看三組數(shù)據(jù)來尋找一個(gè)奇怪的事實(shí)
1)止盈不止損
2)止線設(shè)多少
3)怎么賣,賣多少
4)賣完之后
4. 定投目標(biāo)客戶
5. 定投頻率建議
6. 定投日期選擇
7. 定投周期建議
第三講:基金銷售準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)——三會(huì)做
一、會(huì)做維護(hù)
1. 知識(shí)類營銷——專業(yè)度
1)只談?dòng)^念,態(tài)度中立
2)內(nèi)容落地,留有余地
3)事先計(jì)劃,循序漸進(jìn)
案例:基金客戶培養(yǎng)的專業(yè)知識(shí)集錦
2. 情感類營銷——溫度
1)由外而內(nèi),形象線行
2)由內(nèi)而外,發(fā)自內(nèi)心
3)未雨綢繆,按部就班
案例:三位績優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊
案例:打造你的專屬維護(hù)日歷
3.產(chǎn)品類營銷——速度
1)潤物無聲,不急不躁
2)案例佐證,賣點(diǎn)清晰
3)方便閱讀、保存轉(zhuǎn)發(fā)
二、會(huì)做邀約
1. 電話撥打原則
1)規(guī)劃接觸名單數(shù)量應(yīng)確保客戶覆蓋
2)客戶產(chǎn)生以“事件式營銷”為觸發(fā)點(diǎn)
案例:大家來找茬
2. 明確電訪目的,準(zhǔn)備邀約由頭
1)邀約客戶見面
2)KYC更多客戶信息
3)提升客戶滿意度
4)銷售簡單理財(cái)產(chǎn)品
3. 確定電話目標(biāo)五階梯
4. 電邀邀約由頭大集錦
案例:邀約基金客戶的≥50種由頭
5. 電邀流程
1)開場——自我包裝,讓客戶對自己有所期待
2)過程——九步走,內(nèi)容簡單有吸引力,緊抓黃金30秒
自我介紹→生客破冰→確認(rèn)狀態(tài)→說明理由→邀約促成→異議處理→再次促成→確認(rèn)時(shí)間+添加微信→感謝客戶
案例:分步驟分場景具體話術(shù)講解設(shè)計(jì)原則
3)異議處理——經(jīng)典九宮格,給你常用異議處理
6. 電話后追蹤復(fù)盤
三、會(huì)做工具
1. 引導(dǎo)引流工具
1)明白紙兩要點(diǎn)
2)熒光板三要點(diǎn)
案例:基金銷售宣傳工具
2. 調(diào)查工具
1)風(fēng)險(xiǎn)測評
案例:風(fēng)險(xiǎn)測評后如何切入基金
2)自制互動(dòng)
案例:自制的四類互動(dòng)分享
3. 外掛APP支撐
1)Beta理財(cái)師該怎么用
2)配套天天基金的哪些功能
4. 專屬面談手冊
1)基金相關(guān)數(shù)據(jù)
2)資產(chǎn)配置模型
第四講:基金銷售面談實(shí)戰(zhàn)——兩會(huì)講
導(dǎo)入:面談前一天的8項(xiàng)工作
一、會(huì)講市場
1. 如何收集市場資訊
1)晨會(huì)是專業(yè)提升開始的地方
案例:那4年的地鐵時(shí)間我永遠(yuǎn)在看市場
2)巧用移動(dòng)平臺(tái)
案例:各類市場的專業(yè)數(shù)據(jù)從哪里看
2. 專業(yè)市場分析三步走
1)如何提煉觀點(diǎn)
2)怎么結(jié)合宏觀與微觀
3)怎么和銷售相結(jié)合
案例:模擬數(shù)據(jù)分析
二、會(huì)講故事
案例討論:醫(yī)生是怎么工作的?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權(quán)力
3. KYC詢問的藝術(shù)
1)暖場
2)開放式提問打開局面
3)選擇式提問縮小范圍
4)封閉式提問引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC
4. 學(xué)會(huì)四道題
1)故事打開話題
2)提問拉回主題
3)總結(jié)引發(fā)課題
5)方案解決難題
案例:投資為什么要選擇專業(yè)團(tuán)隊(duì)
案例:長期持有才是基金投資打開的正確方式
5. 制定投資計(jì)劃的五要素
三、會(huì)講產(chǎn)品
1. 產(chǎn)品營銷的共性與特性
1)共性:關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過程與結(jié)果
2)特性:銀行客戶營銷的兩大前提
2. 營銷原理
1)營銷漏斗原理
2)營銷結(jié)果=營銷成功率*營銷次數(shù)
3. 營銷的4大痛點(diǎn)
1)說不清
2)沒準(zhǔn)備
3)不敢講
4)各自說
4. 打造話術(shù)的他山之石
1)最簡單的記憶結(jié)構(gòu)
2)麥肯錫電梯法則
3)經(jīng)典FABE理論
案例:非金融和金融產(chǎn)品的營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
案例:500字產(chǎn)品話術(shù)模壓
4)合規(guī)是基礎(chǔ)
案例:如何學(xué)會(huì)跳著鐐銬跳舞
5. 1-3-6高效話術(shù)
1) 一句話開口
2)三個(gè)賣點(diǎn)展示
案例:同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品,成交金額多10倍
3) 六個(gè)拒絕處理
結(jié)構(gòu):目的+時(shí)長+結(jié)構(gòu)+要領(lǐng)+禁忌
話術(shù)舉例:存款話術(shù)+基金話術(shù)+基金定投話術(shù)
互動(dòng):動(dòng)手做——產(chǎn)品話術(shù)制作
6. 話術(shù)設(shè)計(jì)三部曲
一部曲:學(xué)產(chǎn)品、打草稿
二部曲:開小會(huì),定初稿
三部曲:勤實(shí)戰(zhàn),出終稿
第五講:基金銷售售后實(shí)戰(zhàn)-持續(xù)服務(wù)
一、隨時(shí)可用的工具——基金健診
1. 常見基金健診的三大誤區(qū)
2. 基金健診的四大正確認(rèn)知
1)常態(tài)動(dòng)作
2)客觀公正
3)人是關(guān)鍵
4)化繁為簡
3. 基金健診的三大優(yōu)勢
4. 基金健診的四大閉環(huán)動(dòng)作
1)制定計(jì)劃
2)執(zhí)行方案
3)檢查過程
4)調(diào)整內(nèi)容
二、售后管理工具——你和客戶之間的約定
1. 表格制式化
案例:工具示范
2. 建立專屬儀式感
1)認(rèn)可客戶
2)表彰客戶
3)鼓勵(lì)客戶
案例:他們是這么做的
課程收尾:
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家
13年銀行銷售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師(LOMA)
中國壽險(xiǎn)管理師(CICE)
《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任:渣打銀行南京分行|高級投資顧問(RM)
曾任:工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
擅長領(lǐng)域:零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護(hù)、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等
卞老師具有13年的銀行銷售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營》等項(xiàng)目的輔導(dǎo),共累計(jì)輔導(dǎo)項(xiàng)目60+個(gè),累計(jì)天數(shù)超700天,授課場次超800次,好評率超98%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
渣打銀行南京分行 高級投資顧問(RM)
■2年增長超2億:針對個(gè)人維護(hù)客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀,制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案,助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長,達(dá)到超2億的好成績。
■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億:通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟,8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億,助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績同比增長150%,取得 “TOP團(tuán)隊(duì)”稱號的好成績。
■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬:通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置,吸收客戶新資金,助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬,終身壽險(xiǎn)最大單保額2000萬。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷售技巧訓(xùn)練營,協(xié)助江蘇下轄的分行,精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程,助力保險(xiǎn)業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升;部分結(jié)果如下:
■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn),2個(gè)月內(nèi)的期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長15倍,金額同比增長36倍;
■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn),累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。
部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例:
▲曾為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓(xùn),共累計(jì)11期。
▲曾為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤活》等課程的培訓(xùn),共累計(jì)10期。
▲曾為江蘇銀行無錫分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn),共累計(jì)7期。
▲曾為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶盤活》、《保險(xiǎn)客群分析》等課程,共累計(jì)7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》等課程,共累計(jì)6期。
▲曾為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓(xùn)練》項(xiàng)目及課程培訓(xùn),共累計(jì)6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》課程,共累計(jì)5期。
▲曾為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營銷》課程培訓(xùn),共累計(jì)5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》等課程,共累計(jì)5期。
▲曾為郵政周口支公司進(jìn)行《理財(cái)經(jīng)理綜合能力訓(xùn)練提升》等課程的培訓(xùn),共累計(jì)5期,次年繼續(xù)返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”,助力團(tuán)隊(duì)在短短的15天內(nèi)共計(jì)出單保險(xiǎn)金額高達(dá)近410萬,期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長23倍,保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。
▲曾為復(fù)星保德信制定“保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營項(xiàng)目”,助力10家分公司成功“破零”,并累計(jì)承保216萬。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定,助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長超過400%;工銀安盛天津分公司期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長15倍,金額同比增長36倍,共同超額完成年末業(yè)績沖刺。
▲曾為郵儲(chǔ)銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”,助力分行在開門紅期間共新增存款29億,全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。
▲曾為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”,助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。
……
主講課程:
《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》
《高效保險(xiǎn)銷售力是怎樣煉成的》
《理財(cái)經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練》
《主動(dòng)出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》
《成交按鈕——基金與定投銷售之實(shí)戰(zhàn)手冊》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》
授課風(fēng)格:
專注于研究:研究銀行銷售模式,注重理論與實(shí)踐相結(jié)合;
致力于實(shí)戰(zhàn):運(yùn)用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具,重實(shí)踐落地;
目的在產(chǎn)能:營銷工具設(shè)計(jì)簡單,拿來就能用,用了就能出業(yè)績。
部分客戶評價(jià):
上了卞老師的課程之后,覺得老師所教的關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售技巧具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性,很多我之前在日常工作中遇到的問題,現(xiàn)在都能更好的去解決了,也幫助了我們團(tuán)隊(duì)成員更好的服務(wù)客戶,從而提升了業(yè)績。
——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理
卞老師的課程通俗易懂,內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)又落地,其中運(yùn)用了很多真實(shí)的案例,讓我可以很好的運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中,給我后期工作的開展提供了很多建設(shè)性的思路,希望有機(jī)會(huì)再次聽您講課。
——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理
在卞老師的兩天課程中,內(nèi)容豐富緊湊,授課方式多樣,有講授,有互動(dòng),有研討,把培訓(xùn)落到實(shí)處,學(xué)員反饋獲益良多,老師全程全情投入,語言表達(dá)清晰,期待下次有更多的聽課機(jī)會(huì)。
——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理
卞老師的課程很精彩,課程中引導(dǎo)著理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍如何提高成交概率,進(jìn)行客戶分析,尋找客戶的切入點(diǎn),給我們很多的實(shí)戰(zhàn)的建議,現(xiàn)場老師就像是全場的調(diào)節(jié)師,調(diào)動(dòng)這每位學(xué)員的積極性,不僅干貨滿滿,學(xué)習(xí)氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長
卞老師的課程非常接地氣,一聽就是有非常豐富的一線經(jīng)驗(yàn),課程全程引人入勝,解決了很多過去在營銷過程中忽略的細(xì)節(jié),讓我們的學(xué)員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應(yīng)該如何運(yùn)作,聽完課程以后馬上就可以運(yùn)用到實(shí)際的操作中,讓學(xué)員學(xué)以致用。
——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理
上完卞老師的課程,給了我很大的啟發(fā),我反思了我行大廳的陳設(shè),根據(jù)老師所傳授的知識(shí),我重新做了規(guī)劃方案并實(shí)施,調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺,期待您的下一次授課。
——建設(shè)銀行南京分行 崔經(jīng)理
卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新,在課程中運(yùn)用了很多自身的真實(shí)案例,解析了網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀并教授了應(yīng)對的方法,很多技巧都可以直接運(yùn)用到日常的工作當(dāng)中,幫助學(xué)員更好的解決問題。
——郵儲(chǔ)銀行湖南分行 黃總
部分授課照片:
東莞銀行清遠(yuǎn)分行
《保險(xiǎn)&基金精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)》 工商銀行浙江分行
《觸點(diǎn)營銷之決戰(zhàn)廳堂》
工商銀行天津分行
《流量客群營銷提升與工具制作》 中國銀行江蘇分行
《綜合服務(wù)經(jīng)理中級認(rèn)證培訓(xùn)》
建設(shè)銀行南通分行
《如何做一位優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理》 郵儲(chǔ)銀行湘西州分行
《全員營銷,贏戰(zhàn)開門紅》
農(nóng)業(yè)銀行徐州分行
《財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)綜合技能提升訓(xùn)練》 建設(shè)銀行昆明分行
《高效保險(xiǎn)銷售能力提升培訓(xùn)》
郵政銀行四川分行
《基金銷售與基金定投之實(shí)戰(zhàn)手冊》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量的維護(hù)和盤活》
工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開門紅,高效促營銷》 中國人壽鹽城市分公司
《高效銷售力計(jì)劃》
工銀安盛天津分公司
《保險(xiǎn)高效營銷——做優(yōu)秀客戶經(jīng)理》 復(fù)星保德信
《全量客戶營銷 提升綜合實(shí)力》
-
第一章做好“蕭何”——如何做好人力資源總監(jiān)一、人力資源總監(jiān)的角色定位1.人力資源總監(jiān)的崗位職責(zé)2.人力資源總監(jiān)的三個(gè)角色二、人力資源總監(jiān)的素質(zhì)要求1.人力資源總監(jiān)的管理層次2.企業(yè)三大類型3.人力資源總監(jiān)的三大能力三、人力資源總監(jiān)要處理好的關(guān)系1.妥善處理..