第一章、銷售精英的時(shí)間管理
一、浪費(fèi)時(shí)間的原因
1、消極思考。
2、做事目標(biāo)不明確。
3、缺乏優(yōu)先順序，抓不住重點(diǎn)。
4、作風(fēng)拖拉。
5、過于注重細(xì)節(jié)。
6、沒有條理，不簡(jiǎn)潔，把簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化。
7、做事有頭無尾。
8、事必躬親，不懂得授權(quán)。
9、不會(huì)拒絕別人的請(qǐng)求。
二、5大時(shí)間管理的方法
1、6點(diǎn)優(yōu)先工作制
2、帕累托原則
3、麥肯錫30秒電梯理論
4、辦公室美學(xué)
5、莫法特休息法 
第二章、建立信賴感-打開客戶心門的溝通
一、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-商務(wù)禮儀與良好第一印象建立
1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度
1.2表情-表達(dá)你的情緒
1.3身姿-表達(dá)你的情感
2、非凡的開場(chǎng)白-客戶心門打開
2.1初次見面先談什么？
2.2適時(shí)表達(dá)對(duì)客戶了解程度
2.3談話找到共通點(diǎn)的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個(gè)行為
4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型
二、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠(yuǎn)景寒暄
第三章、挖掘與呈現(xiàn)需求的溝通方式
一、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅(qū)動(dòng)
2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
4、客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動(dòng)因素
1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
3、顯性問題的分析過度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧
3.1客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法
3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法
三、如何挖掘客戶的真實(shí)需求
1、客戶的需求到底是什么？
2、和客戶有哪些主要的互動(dòng)
3、掌握客戶對(duì)互動(dòng)中的期望
4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值
5、思考我如何給客戶帶來更大的價(jià)值
四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素
1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.2識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.6機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
2.1把握客戶未來的惶恐的事情
2.2站在對(duì)方角度思考
2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友
2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界
練習(xí)：找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
第四章、專業(yè)建議-提出符合需求的建議
一、針對(duì)客戶進(jìn)行符合需求的建議
1、完整
2、實(shí)際
3、雙贏
二、提議的滿足條件和時(shí)機(jī)選擇
1、完全了解客戶需求
2、建立良好的信件
3、對(duì)客戶的期望建行管理
4、確保是個(gè)雙贏的提議
三、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)
1、客戶為什么購(gòu)買我們產(chǎn)品分析
2、為什么購(gòu)買我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介紹方案的獨(dú)特賣點(diǎn)
3、FABE法則
第五章、如何向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施的溝通
一、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素
1、為客戶著想
2、防患于未然
3、溝通
4、協(xié)調(diào)
5、完成
二、為什么要預(yù)演未來實(shí)施過程
1、實(shí)施過程的“賣點(diǎn)”是否與客戶“需求”的買點(diǎn)相結(jié)合
2、這顯示你對(duì)客戶需求的一種尊重
3、客戶對(duì)實(shí)施行動(dòng)的認(rèn)可即是成交最重要的信號(hào)
4、即使客戶對(duì)某些不認(rèn)可，我們還是有時(shí)間探討與改善
第六章、達(dá)成一致與雙方展開行動(dòng)的溝通
一、從行動(dòng)過程提升到價(jià)值提升
1、與顧客帶來的最終利益相結(jié)合
2、舉出成功的案例來證明
二、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)
1、邏輯驅(qū)動(dòng)
2、情感驅(qū)動(dòng)
3、利益驅(qū)動(dòng)
三、銷售說服五步法案例與演練
四、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望
1、客戶溝通關(guān)鍵時(shí)刻測(cè)評(píng)表
2、如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時(shí)刻
五、雙方展開相向行動(dòng)
1、確認(rèn)好行動(dòng)路圖
2、先從容易的事情開展行動(dòng)
3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開行動(dòng)
4、要求對(duì)方締結(jié)合作協(xié)議
六、解除客戶反對(duì)意見的專業(yè)技巧
1、預(yù)先框式法
2、最主要的六個(gè)反對(duì)意見的處理
3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問技巧
4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶思維
七、專業(yè)的異議處理技巧
1、異議處理模型一：贊美——公理——價(jià)值呈現(xiàn)——選擇權(quán)
2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開溝通
總結(jié)：完善的理論，最佳的實(shí)踐 

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買心理與行為分析一、顧客購(gòu)買心理與過程分析1、顧客購(gòu)買決策七步驟2、門店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購(gòu)買知識(shí)：顧客思考的..

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  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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