【培訓(xùn)對(duì)象】
分行部門老總、分行主管行長(zhǎng)、一支行長(zhǎng)等

【培訓(xùn)收益】
● 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場(chǎng)景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營(yíng)銷做法 ● 梳理清楚綜合營(yíng)銷干什么？綜合營(yíng)銷怎么干？達(dá)到什么目標(biāo)？結(jié)果應(yīng)該如何考核 ● 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

第一講：梳理過往營(yíng)銷問題，明確營(yíng)銷思路
主要解決：傳統(tǒng)外拓營(yíng)銷固有觀念問題
1. 體現(xiàn)出兩個(gè)方面的不一樣
2. 用心思考三個(gè)方面的問題
3. 確定四個(gè)層次的營(yíng)銷重點(diǎn)
4. 盯住四大類重點(diǎn)目標(biāo)客戶
5. 抓住五個(gè)方面的歷史機(jī)遇

第二講：更新綜合營(yíng)銷觀念，確定營(yíng)銷重點(diǎn)
主要解決：觀念意識(shí)陳舊和重點(diǎn)不明確問題
1. 觀念理念和方法調(diào)整
2. 確定綜合營(yíng)銷的重點(diǎn)
3. 明確綜合營(yíng)銷的方法

第三講：組建綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開展協(xié)同營(yíng)銷
主要解決：層級(jí)協(xié)同、上下聯(lián)動(dòng)，綜合營(yíng)銷的問題
1. 組建柔性綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
2. 明確綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)
3. 多渠道獲取客戶信息
分享：多渠道獲取客戶信息案例

第四講：簽署合作框架協(xié)議，鎖定合作關(guān)系
主要解決：建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，對(duì)接業(yè)務(wù)發(fā)展的問題
1. 銀政合作框架協(xié)議
2. 銀企合作框架協(xié)議
3. 銀校合作框架協(xié)議
4. 銀醫(yī)合作框架協(xié)議

第五講：抓政府類客戶營(yíng)銷，發(fā)揮帶動(dòng)作用
主要解決：政府類客戶資源利用不到位，有畏難情緒的問題
導(dǎo)入：政府類客戶的營(yíng)銷不要狹義的理解為營(yíng)銷行政、事業(yè)單位，而是要跟政府做好資源對(duì)接，建立合作關(guān)系、拿到大數(shù)據(jù)，從共同推動(dòng)和促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的高度與政府建立合作關(guān)系和拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)而營(yíng)銷所有政府能夠管理到的相關(guān)企業(yè)客戶
1. 政府類客戶的類型
2. 政府類客戶的營(yíng)銷
3. 政府類客戶營(yíng)銷案例
4. 共同制定1-3年發(fā)展規(guī)劃

第六講：抓園區(qū)類客戶營(yíng)銷，提升獲客能力
主要解決：如何批量營(yíng)銷園區(qū)類客戶的問題
1. 園區(qū)類客戶的類型
2. 園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取
3. 園區(qū)類客戶的營(yíng)銷案例
4. 明確掃園區(qū)營(yíng)銷的方法

第七講：批量營(yíng)銷場(chǎng)景客戶，做實(shí)公私聯(lián)動(dòng)
主要解決：商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問題
1. 構(gòu)建場(chǎng)景和營(yíng)銷四個(gè)體系
2. 創(chuàng)新八大“金融+”合作平臺(tái)
3. 抓取場(chǎng)景類客戶信息
4. 開展零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
第八講：加強(qiáng)商圈客戶營(yíng)銷，建立異業(yè)聯(lián)盟
主要解決：商圈異業(yè)聯(lián)盟合作，促進(jìn)銀商共同發(fā)展
1. 建立“總對(duì)總”營(yíng)銷機(jī)制
2. 必須加快外部數(shù)據(jù)引入
3. 建立商圈異業(yè)合作聯(lián)盟
分享：構(gòu)建商圈營(yíng)銷合作案例

第九講：批量營(yíng)銷代發(fā)薪戶，做實(shí)公私聯(lián)動(dòng)
主要解決：營(yíng)銷代發(fā)薪客戶拓展無從下手的問題
一、調(diào)整管理思路和營(yíng)銷思路
二、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用以及資源整合
三、代發(fā)薪業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略
1. 通過全面合作促進(jìn)代發(fā)薪
2. 盯住四大類重點(diǎn)目標(biāo)客戶
3. 簽署合作框架協(xié)議
4. 代發(fā)薪公私聯(lián)動(dòng)基礎(chǔ)服務(wù)
5. 存量對(duì)公客戶的營(yíng)銷策略
6. 農(nóng)民工資專戶項(xiàng)目的營(yíng)銷
7. 運(yùn)用新技術(shù)推進(jìn)代發(fā)薪開展
8. 銀行與客戶合作預(yù)期成效
分享：整合資源合作的案例

第十講：梳理存量對(duì)公客戶，做到畫像精準(zhǔn)
主要解決：存量對(duì)公客戶價(jià)值深度發(fā)掘的問題
一、全面梳理存量對(duì)公客戶
1. 摸清家底
2. 完善信息
3. 全部指派
4. 兩個(gè)明確
二、落實(shí)客戶管戶責(zé)任
1. 全部對(duì)公客戶分配到人
2. 確定一對(duì)一管戶關(guān)系
3. 逐戶建立對(duì)公客戶臺(tái)賬
4. 明確倒排工期時(shí)間表，逐戶開展?fàn)I銷
三、確認(rèn)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)
1. 挖掘資源
2. 建立聯(lián)系
3. 挖掘需求
4. 營(yíng)銷產(chǎn)品
5. 全面合作
分享：政府類客戶營(yíng)銷案例

第十一講：推動(dòng)營(yíng)銷場(chǎng)景建設(shè)，調(diào)整工作重心
主要解決：綜合營(yíng)銷過程中的思路和方法問題
1. 工作重心調(diào)整
2. 工作態(tài)度調(diào)整
3. 管理思路調(diào)整
4. 營(yíng)銷行為調(diào)整

第十二講：開展金融同業(yè)調(diào)研，做到知己知彼
主要解決：系統(tǒng)了解金融同業(yè)態(tài)勢(shì)，借鑒先進(jìn)做法
1. 金融生態(tài)圈主體分析
2. 對(duì)自己銀行的調(diào)研
3. 對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研
分享：同業(yè)對(duì)比調(diào)研工具

第十三講：強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶資源（金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷）
主要解決：不同板塊金融需求差異、實(shí)施分類營(yíng)銷
1. 居民社區(qū)金融生態(tài)圈
2. 商業(yè)街區(qū)金融生態(tài)圈
3. 商業(yè)綜合體金融生態(tài)圈
4. 大中型企業(yè)金融生態(tài)圈
5. 工業(yè)園區(qū)金融生態(tài)圈
6. 涉農(nóng)業(yè)務(wù)金融生態(tài)圈
7. 旅游產(chǎn)業(yè)金融生態(tài)圈
8. 銀政合作金融生態(tài)圈
9. 銀醫(yī)合作金融生態(tài)圈
10. 銀校合作金融生態(tài)圈

第十四講：金融生態(tài)圖譜繪制，落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任
主要解決：培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)陣地意識(shí)，明確服務(wù)半徑
1. 金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2. 金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3. 金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4. 金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注

第十五講：確定支行發(fā)展定位，制定發(fā)展目標(biāo)
主要解決：支行資源定位不精準(zhǔn)，眉毛胡子一把抓問題
1. 確定支行經(jīng)營(yíng)定位
2. 確定支行發(fā)展定位
3. 制定客戶拓展目標(biāo)

第十六講：十大資源板塊梳理，形成調(diào)研報(bào)告
主要解決：《構(gòu)建金融生態(tài)圈客戶資源調(diào)研分析報(bào)告》成果輸出問題
1. 網(wǎng)點(diǎn)自身情況分析
2. 自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)剖析
3. 周邊同業(yè)機(jī)構(gòu)分析
4. 周邊金融資源調(diào)研
5. 網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)定位

附：十四五規(guī)劃開局之年銀行發(fā)展之風(fēng)口浪尖
多一個(gè)角度想問題，多一個(gè)視角看世界
關(guān)注點(diǎn)之一，十四五規(guī)劃及2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃同步制定
關(guān)注點(diǎn)之二，十四五規(guī)劃作為一個(gè)宏觀話題我們銀行業(yè)為什么要特別去關(guān)注它？
關(guān)注點(diǎn)之三，十四五規(guī)劃和銀行客戶有什么關(guān)系？
關(guān)注點(diǎn)之四，中國(guó)人口走向老齡化對(duì)金融業(yè)影響幾何？
關(guān)注點(diǎn)之五，中國(guó)八橫八縱鐵路網(wǎng)全面建成對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響
關(guān)注點(diǎn)之六，十四五期間制造業(yè)情況如何？
關(guān)注點(diǎn)之七，十四五期間外貿(mào)會(huì)走的好嗎？
關(guān)注點(diǎn)之八，十四五期間會(huì)打仗嗎？

附注：培訓(xùn)課后百日跟蹤行動(dòng)
1. 課后一個(gè)月填寫與學(xué)習(xí)內(nèi)容相關(guān)落地應(yīng)用表
2. 課后兩個(gè)月以2-3個(gè)實(shí)際案例呈現(xiàn)落地情況
3. 課后三個(gè)月總結(jié)個(gè)人收獲并寫一篇心得體會(huì)
4. 上述三項(xiàng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或老師將持續(xù)跟蹤三個(gè)月 

30多年銀行實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師、融資規(guī)劃師

總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師

歷任：某國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)、分行個(gè)金部老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉佳和老師具有30多年銀行s從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，某總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師。在網(wǎng)點(diǎn)、支行、分行、總行都有工作經(jīng)歷，曾任網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)、分行個(gè)金老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師。工作經(jīng)歷涵蓋銀行一線和各級(jí)管理層，對(duì)銀行體系及對(duì)貴賓客戶需求有全面而深入的理解。

劉佳和老師注重于抓基礎(chǔ)工作、抓規(guī)定動(dòng)作落實(shí)、注重后期固化培訓(xùn)成果，把“講”和“做”緊密的結(jié)合到一起，是老師（教你做）+教練（帶你做）+領(lǐng)導(dǎo)（布置工作）式的體驗(yàn)式教學(xué)，引導(dǎo)或指導(dǎo)學(xué)員改變?cè)械墓芾砟Ｊ健I(yíng)銷模式和服務(wù)模式，是最接地氣的實(shí)戰(zhàn)型個(gè)金培訓(xùn)專家。在崗位上總結(jié)出很多適合于分行、支行管理和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，其課程實(shí)用性強(qiáng)，便于復(fù)制、落地推廣。

全程參與了某總行5次轉(zhuǎn)型工作，在全國(guó)講課、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享報(bào)告超過200場(chǎng)。在任分行個(gè)金部老總期間，分管近20家支行、100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融條線，營(yíng)銷業(yè)績(jī)連續(xù)6年位居全省和當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)雙第一。

 

主講課程：

《服務(wù)營(yíng)銷——營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化與“贏在大堂”策略的實(shí)施》

《高管層面——分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級(jí)協(xié)同與崗位協(xié)同營(yíng)銷高端講座》

《高管層面——商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)》

《高管層面——新形勢(shì)下商業(yè)銀行如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能》

《客戶管理——存量客戶價(jià)值的深度挖掘與新客戶資源的全面拓展》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)——新形勢(shì)下商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)管理——團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效管理與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值提升六大機(jī)制》

《銀行營(yíng)銷——外拓營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)及全方位客戶拓展的實(shí)施路徑》

 

授課方式：

新的客戶管理方法、理念、方案導(dǎo)入；思想轉(zhuǎn)型、案例解析、視頻分享、互動(dòng)演練等多種方式，轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷方法、營(yíng)銷理念，激發(fā)其營(yíng)銷思路，提升其營(yíng)銷技能。

1. 講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知）

2. 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）

3. 情景推演（引導(dǎo)學(xué)員提出問題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的）

4. 視頻觀看（營(yíng)銷案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）

• 公私聯(lián)動(dòng)-核聚變引爆競(jìng)爭(zhēng)力

   

  一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義1、向客戶提供綜合性金融服務(wù)2、增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益3、提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象4、公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？二、實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)需要解決的問題和關(guān)鍵點(diǎn)1、認(rèn)識(shí)問題..

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• 智贏未來 —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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• 新零售整合營(yíng)銷2.0——如何讓產(chǎn)品自帶流量

   

  第一課：什么是自傳播1.為什么你的產(chǎn)品需要做自傳播2.好營(yíng)銷與壞營(yíng)銷的黃金判斷標(biāo)準(zhǔn)3.好產(chǎn)品與壞產(chǎn)品的黃金判斷標(biāo)準(zhǔn)4.宏觀視角看自傳播本章案例解析：1.建軍節(jié)刷屏H52.新華社“剛剛體”3粑粑瓜子4.OFO／摩拜共享單車
第二課：提高自傳播式整合營(yíng)銷效果的3大驅(qū)動(dòng)力1.驅(qū)..

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• 新零售餐飲品牌互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的整合營(yíng)銷方法

   

  第一課：整合營(yíng)銷的底層邏輯學(xué)習(xí)目的確保整合營(yíng)銷做對(duì)，規(guī)避市場(chǎng)彎路不懂整合營(yíng)銷的底層邏輯，掌握再多營(yíng)銷理論與方法也沒有意義課程內(nèi)容一個(gè)邏輯呈現(xiàn)，什么是企業(yè)10倍速增長(zhǎng)的爆品打造邏輯一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤(rùn)微薄一個(gè)案例頓悟，為什么定位等營(yíng)銷理論，都沒能解決你的營(yíng)銷問題超級(jí)爆品王老吉對(duì)餐飲品牌整合營(yíng)銷的啟..

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• 縱橫銀行+ 銀行跨界整合營(yíng)銷全系統(tǒng)訓(xùn)練

   

  第一講：銀行破局之道一、銀行業(yè)的外患內(nèi)憂1. 外患：互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行業(yè)的沖擊2. 內(nèi)憂：各家銀行的價(jià)格戰(zhàn)廝殺困局二、經(jīng)營(yíng)思維與營(yíng)銷思維的五大區(qū)別三、構(gòu)建縱橫交錯(cuò)的金融生態(tài)圈1. 縱橫交錯(cuò)1）縱——專業(yè)金服2）橫——跨界整合2. 三大平臺(tái)1）企業(yè)的成長(zhǎng)孵化平臺(tái)2）客..

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• 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式與整合營(yíng)銷培訓(xùn)

   

  一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)未來大趨勢(shì)趨勢(shì)一：線下商戶借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)翻身移動(dòng)趨勢(shì)二：互聯(lián)網(wǎng)巨頭對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的投資并購(gòu)繼續(xù)延續(xù)趨勢(shì)三：深度融合，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加快移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局趨勢(shì)四：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新應(yīng)用將大量涌現(xiàn)趨勢(shì)五：社交成為普適版塊，solomo持續(xù)火爆趨勢(shì)六：娛樂性將成為智能手機(jī)的第一大應(yīng)用趨勢(shì)七：入口之爭(zhēng)仍將繼續(xù)激烈趨勢(shì)八：移動(dòng)支付將..

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