課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)游戲：螞蟻牙黑
第一講：行業(yè)現(xiàn)狀與價(jià)值分析
一、信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展情況
1. 市場(chǎng)前景廣闊
1）上一年我國(guó)信用卡發(fā)卡總量
2）上一年我國(guó)信用卡貸款余額
3）我國(guó)現(xiàn)階段信用卡發(fā)展?fàn)顩r
2. 優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)突出
1）信用卡活動(dòng)權(quán)益
2）信用卡積分計(jì)劃
3. 風(fēng)險(xiǎn)亟待關(guān)注
1）我國(guó)信用卡風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)指標(biāo)
2）部分銀行信用卡風(fēng)險(xiǎn)情況
3）各地區(qū)信用卡風(fēng)險(xiǎn)差異化
二、信用卡業(yè)務(wù)的四大銷售困境
1. 該不該發(fā)展信用卡
案例：某商業(yè)銀行辦理國(guó)土資源局局長(zhǎng)未成功案例
2. 要不要再投入成本
展示：信用卡卡基費(fèi)用、賬戶托管費(fèi)用、活動(dòng)投入費(fèi)用
3. 產(chǎn)品繁多沒(méi)有重點(diǎn)
圖示：各家銀行信用卡種類繁多，很難找到產(chǎn)品定位
4. 獨(dú)立發(fā)展無(wú)需關(guān)注
趨勢(shì)：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的一般模式
三、信用卡業(yè)務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)
1. 拓展?jié)撛诳蛻羧?br /> 1）財(cái)富2-8法則：長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)帶來(lái)高額回報(bào)
2）長(zhǎng)尾未來(lái)價(jià)值：提前布局未來(lái)高凈值客戶
2. 維護(hù)存量客戶
1）零售產(chǎn)品交叉銷售
2）高凈值轉(zhuǎn)向多利潤(rùn)
3. 挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值
1）客戶消費(fèi)行為
2）未來(lái)財(cái)富規(guī)劃
3）配置理財(cái)產(chǎn)品
4. 樹(shù)立品牌形象
1）特惠商戶合作
案例：銀行借助星巴克活動(dòng)好評(píng)口碑
2）積分轉(zhuǎn)動(dòng)世界
3）贏得市場(chǎng)口碑
案例：信用卡服務(wù)決定客戶選擇銀行標(biāo)準(zhǔn)
5. 實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展
案例：浦發(fā)銀行2017年業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)將重點(diǎn)產(chǎn)品再次定位于信用卡
案例：平安銀行布局信用卡業(yè)務(wù)

第二講：信用卡營(yíng)銷技巧
一、為何進(jìn)行信用卡行業(yè)營(yíng)銷
1. 金融外部環(huán)境——市場(chǎng)占有率
2. 銀行內(nèi)部方向——銀行交叉銷售的切入點(diǎn)
二、營(yíng)銷技巧的分類
1. 按照營(yíng)銷方式分類
1）廳堂營(yíng)銷
2）外拓營(yíng)銷
3）交叉營(yíng)銷
4）團(tuán)辦營(yíng)銷
2. 按照營(yíng)銷渠道分類
1）直銷渠道
2）分銷渠道
3）互聯(lián)網(wǎng)渠道
三、營(yíng)銷技巧各自的特點(diǎn)
1. 營(yíng)銷難度
2. 客戶數(shù)量
3. 客戶質(zhì)量

第二講：信用卡團(tuán)辦營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
一、為何進(jìn)行信用卡團(tuán)辦營(yíng)銷
1. 投入產(chǎn)出比
2. 企業(yè)銷售與個(gè)人銷售的對(duì)比
二、分析企業(yè)團(tuán)辦客戶
1. 企業(yè)可查信息分析
2. 企業(yè)內(nèi)部信息獲取
3. 企業(yè)話語(yǔ)權(quán)人員掌握
三、組織金融需求
1. 賬務(wù)往來(lái)
2. 融資需求
四、個(gè)人金融需求
1. 員工福利
2. 站在管理的角度看需求
舉例：某大型國(guó)企門衛(wèi)、保安、工作人員、科室主任、財(cái)務(wù)主管。
1）關(guān)鍵人物作用
2）關(guān)鍵人物分類
3）關(guān)鍵人物信任
4）關(guān)鍵人物維護(hù)
3. 進(jìn)駐前準(zhǔn)備
舉例：某省公安部門召開(kāi)全省安全保衛(wèi)擴(kuò)大會(huì)議，參會(huì)人員為各地級(jí)市公安局辦公室主任。
1）物料準(zhǔn)備
2）時(shí)間安排
3）地點(diǎn)選擇
5）場(chǎng)地布置
4. 營(yíng)銷中技巧
情景模擬：策劃一次企業(yè)團(tuán)辦
1）提前預(yù)熱，宣傳造勢(shì)
2）靈活把握，注意分寸
3）分工明確，有條不紊
4）引導(dǎo)分流，提高效率
5）突發(fā)情況，應(yīng)急處理
5. 營(yíng)銷后跟進(jìn)
1）未成功批核反饋
2）挖掘合作人需求
3）建立服務(wù)微信群
4）尋求客戶轉(zhuǎn)介紹

第四講：客戶需求激發(fā)
一、情景模擬：常見(jiàn)營(yíng)銷場(chǎng)景
1. 每小組模擬一種外拓常見(jiàn)營(yíng)銷場(chǎng)景
2. 涉及到本行發(fā)行的信用卡產(chǎn)品
3. 行為要貫穿于外拓的每一個(gè)場(chǎng)景區(qū)域
4. 小組互相點(diǎn)評(píng)
二、促動(dòng)技巧
1. 九宮格調(diào)查客戶不需要原因
2. 客戶不需要的三座大山
1）未意識(shí)到需要
2）不緊急不重要
3）未抓住需求點(diǎn)
3. 六脈神劍效果立現(xiàn)
1）互惠原則
2）承諾一致
3）社會(huì)認(rèn)同
4）喜愛(ài)原則
5）權(quán)威原則
6）饑餓原則
4. 路演擺展
1）分組表演
2）表演課題
3）互相點(diǎn)評(píng)
4）總結(jié)歸納

第三講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)接營(yíng)銷
一、建立關(guān)系必要性
1. 持有產(chǎn)品數(shù)
2. 客戶忠誠(chéng)度
圖標(biāo)展示客戶持有產(chǎn)品數(shù)與忠誠(chéng)度的關(guān)系
二、關(guān)系維護(hù)工具篇
1. 如來(lái)神掌通訊錄
2. 365 APP事項(xiàng)提醒
三、客戶維護(hù)方法
1. 收集客戶材料
2. 做好客戶分類
3. 善于分配時(shí)間
4. 定時(shí)總結(jié)分析
5. 做好售后維護(hù)
6. 細(xì)節(jié)決定成敗
7. 不要停止聯(lián)系
四、抖音營(yíng)銷服務(wù)
1. 抖音的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
1）抖音營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
口碑傳播快、受眾群體年輕、方式新穎
2）抖音營(yíng)銷的形式
公司合作類：交通銀行、中信銀行企業(yè)號(hào)
個(gè)人IP類：文字語(yǔ)音、潮酷IP借力
2. 借力抖音營(yíng)銷服務(wù)
1）模式一：內(nèi)容營(yíng)銷
信用卡常識(shí)、用卡技巧等內(nèi)容服務(wù)客戶
2）模式二：展示廣告
自明星方式、增加個(gè)人IP轉(zhuǎn)接獲客

第四講：銷售前段風(fēng)險(xiǎn)防范
一、識(shí)別信用卡營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)
1. 信用風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)
1）分散性
2）滯后性
3）潛在性
4）多發(fā)性
2. 信用風(fēng)險(xiǎn)類別
1）信用風(fēng)險(xiǎn)
2）欺詐風(fēng)險(xiǎn)
案例：黑中介錄音
3）操作風(fēng)險(xiǎn)
案例：200客戶同一聯(lián)系人
4）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
案例：語(yǔ)錄筆記抄寫相同
3. 案例展示
1）圖片展示
案例：多家銀行信用風(fēng)險(xiǎn)圖片
2）事件展示
案例：近幾年信用卡詐騙事件
二、防范信用卡營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)
1. 明確發(fā)卡目標(biāo)
2. 嚴(yán)守職業(yè)道德
3. 巧用識(shí)別技巧
1）交叉互檢
電話回訪加客戶經(jīng)理自己
2）房產(chǎn)查核
3）合影比對(duì)
舉例：同一背景不同單位
4）企業(yè)查核
盤查工具：企查查、易企查
 

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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