課程導(dǎo)入
開場游戲：螞蟻牙黑
第一講：完美廳堂的三境體驗(yàn)
一、廳堂營銷之物鏡體驗(yàn)
1. 臨街——抓住視覺沖擊
2. 進(jìn)門——傳遞營銷信息
3. 廳堂——打造營銷氣場
1）咨詢引導(dǎo)區(qū)
2）需求激發(fā)區(qū)
3）客戶洽談區(qū)
4. 柜面——注重營銷細(xì)節(jié)
二、廳堂營銷之情境體驗(yàn)
1. 真情直抵客戶心底
案例：客戶為大堂經(jīng)理女兒牽線成功招婿
2. 互動抓住客戶喜好
3. 差異鎖定客戶需要
三、廳堂營銷之意境體驗(yàn)
1. 主打網(wǎng)點(diǎn)特色
案例：每個(gè)節(jié)日有一個(gè)情感主題
2. 貼合國計(jì)民生
案例：打造網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域的專屬特質(zhì)，藏語服務(wù)
3. 做精特殊領(lǐng)域
案例：客戶的差異性無法滿足，從眾法則

第二講：行業(yè)現(xiàn)狀與價(jià)值分析
一、信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展情況
1. 市場前景廣闊
1）上一年我國信用卡發(fā)卡總量
2）上一年我國信用卡貸款余額
3）我國現(xiàn)階段信用卡發(fā)展?fàn)顩r
2. 優(yōu)勢特點(diǎn)突出
1）信用卡活動權(quán)益
2）信用卡積分計(jì)劃
3. 風(fēng)險(xiǎn)亟待關(guān)注
1）我國信用卡風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)指標(biāo)
2）部分銀行信用卡風(fēng)險(xiǎn)情況
3）各地區(qū)信用卡風(fēng)險(xiǎn)差異化
二、信用卡業(yè)務(wù)的四大銷售困境
1. 該不該發(fā)展信用卡
案例：某商業(yè)銀行辦理國土資源局局長未成功案例
2. 要不要再投入成本
展示：信用卡卡基費(fèi)用、賬戶托管費(fèi)用、活動投入費(fèi)用
3. 產(chǎn)品繁多沒有重點(diǎn)
圖示：各家銀行信用卡種類繁多，很難找到產(chǎn)品定位
4. 獨(dú)立發(fā)展無需關(guān)注
趨勢：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的一般模式
三、信用卡業(yè)務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)
1. 拓展?jié)撛诳蛻羧?br /> 1）財(cái)富2-8法則：長期經(jīng)營帶來高額回報(bào)
2）長尾未來價(jià)值：提前布局未來高凈值客戶
2. 維護(hù)存量客戶
1）零售產(chǎn)品交叉銷售
2）高凈值轉(zhuǎn)向多利潤
3. 挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值
1）客戶消費(fèi)行為
2）未來財(cái)富規(guī)劃
3）配置理財(cái)產(chǎn)品
4. 樹立品牌形象
1）特惠商戶合作
案例：銀行借助星巴克活動好評口碑
2）積分轉(zhuǎn)動世界
3）贏得市場口碑
案例：信用卡服務(wù)決定客戶選擇銀行標(biāo)準(zhǔn)
5. 實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展
案例：浦發(fā)銀行2017年業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級將重點(diǎn)產(chǎn)品再次定位于信用卡
案例：平安銀行布局信用卡業(yè)務(wù)

第三講：廳堂客戶特點(diǎn)識別
一、游戲?qū)?br /> 1. 幫小強(qiáng)找小美
2. 營銷角度差異：通過游戲反思營銷過程中的“知識詛咒”
二、廳堂客戶特點(diǎn)
1. 熟悉銀行品牌
1）走進(jìn)來就有認(rèn)可度
2）有產(chǎn)品還需高粘度
2. 一定停留時(shí)間
1）辦理業(yè)務(wù)需要時(shí)間
2）創(chuàng)造營銷獲得時(shí)機(jī)
3. 客戶相對穩(wěn)定
1）存量客戶謹(jǐn)防策反
2）位置優(yōu)勢搶占先機(jī)
三、信用卡目標(biāo)客戶識別
1. 識別客戶的基本前提
1）發(fā)卡政策：確認(rèn)銀行目標(biāo)客群
2）產(chǎn)品權(quán)益：了解產(chǎn)品市場定位
2. 客戶定位找準(zhǔn)目標(biāo)
1）年齡識別
2）衣著識別
3）業(yè)務(wù)識別
4）細(xì)節(jié)識別
舉例：客戶衣著品牌判斷財(cái)富積累情況

第四講：需求激發(fā)與促動技巧
一、情景模擬：常見營銷場景
1. 每小組一種場景
2. 本行發(fā)卡的產(chǎn)品
3. 貫穿廳堂全流程
二、廳堂營銷激發(fā)需求
1. 激發(fā)區(qū)域：引導(dǎo)區(qū)、填單區(qū)、等候區(qū)、業(yè)務(wù)區(qū)
2. 辦理階段：咨詢?nèi)√?、等候辦理、業(yè)務(wù)辦結(jié)、咨詢了解
三、廳堂營銷角色分工
1. 激發(fā)人員：大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理、客戶經(jīng)理
2. 分工職責(zé)
1）大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)宣傳引導(dǎo)
2）柜面經(jīng)理負(fù)責(zé)推薦流轉(zhuǎn)
3）客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)最終促成
四、廳堂營銷促動技巧
1. 九宮格調(diào)查拒絕的原因
A4紙折成九宮格，學(xué)員填寫，并尋找相同點(diǎn)
2. 客戶不需要的三大原因
1）未意識到需要
2）不緊急不重要
3）未抓住需求點(diǎn)
3. 六脈神劍效果立現(xiàn)
1）互惠原則
2）承諾一致
3）社會認(rèn)同
4）喜愛原則
5）權(quán)威原則
6）饑餓原則
案例：某銀行大堂利用饑餓原則將預(yù)購國債客戶引導(dǎo)至購買保本理財(cái)產(chǎn)品

第五講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)接營銷
一、建立關(guān)系必要性
1. 持有產(chǎn)品數(shù)
2. 客戶忠誠度
圖標(biāo)展示：客戶持有產(chǎn)品數(shù)與忠誠度的關(guān)系
二、關(guān)系維護(hù)工具篇
1. 如來神掌通訊錄
2. 365 APP事項(xiàng)提醒
三、客戶維護(hù)方法
1. 收集客戶材料
2. 做好客戶分類
3. 善于分配時(shí)間
4. 定時(shí)總結(jié)分析
5. 做好售后維護(hù)
6. 細(xì)節(jié)決定成敗
7. 不要停止聯(lián)系
三、廳堂微沙龍服務(wù)
1. 微沙龍形式
1）營銷型微沙龍
2）服務(wù)型微沙龍
2. 微沙龍作用
1）環(huán)節(jié)等待焦躁情緒
2）有效識別潛在客群
3）提升大堂管理能力
3. 微沙龍階段
1）萬能開場法
2）有效促動法
3）完美結(jié)束法

第六講：銷售前段風(fēng)險(xiǎn)防范
一、識別信用卡營銷風(fēng)險(xiǎn)
1. 信用風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)
1）分散性
2）滯后性
3）潛在性
4）多發(fā)性
2. 信用風(fēng)險(xiǎn)類別
1）信用風(fēng)險(xiǎn)
2）欺詐風(fēng)險(xiǎn)
案例：黑中介錄音
3）操作風(fēng)險(xiǎn)
案例：200客戶同一聯(lián)系人
4）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
案例：語錄筆記抄寫相同
3. 案例展示
1）圖片展示
案例：多家銀行信用風(fēng)險(xiǎn)圖片
2）事件展示
案例：近幾年信用卡詐騙事件
二、防范信用卡營銷風(fēng)險(xiǎn)
1. 明確發(fā)卡目標(biāo)
2. 嚴(yán)守職業(yè)道德
3. 巧用識別技巧
1）交叉互檢
a電話回訪加客戶經(jīng)理自己
2）房產(chǎn)查核
3）合影比對
舉例：同一背景不同單位
4）企業(yè)查核
盤查工具：企查查、易企查

演出大考核
通過模擬演出復(fù)盤所學(xué)知識內(nèi)容
一、演出主題
1. 題目
1）唐三藏發(fā)表銷冠感受
2）紅樓集團(tuán)新品發(fā)布會
3）三國霸主交叉銷售
4）水滸好漢自我營銷
2. 要求
1）小組單位全員參與
2）每組十分鐘
3）小組互相點(diǎn)評產(chǎn)品賣點(diǎn)
4）利用到廳堂銷售/交叉銷售的技巧
 

• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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