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風(fēng)馳電掣,不在話下——商業(yè)銀行信用卡電話營銷技巧

課程編號:58060

課程價(jià)格:/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:292

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:馬駿

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
商業(yè)銀行電話營銷客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 認(rèn)識電話營銷的重要性、特殊性 ● 商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)電話營銷的主要業(yè)務(wù)模式; ● 掌握電話營銷的原理及規(guī)律性 ● 學(xué)會(huì)運(yùn)用技巧和工具 ● 深挖客戶背后的潛在價(jià)值,為企業(yè)帶來更多效益

課程導(dǎo)入
開場游戲:“螞蟻牙黑”
第一講:商業(yè)銀行信用卡電話營銷的特點(diǎn)
一、電話銷售的特點(diǎn)
1. 電話銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)
1)優(yōu)勢
2)挑戰(zhàn)
2. 電話營銷的職能
1)線索職能
2)銷售職能
3)營收職能
3. 電話營銷關(guān)鍵因素
1)定義目標(biāo)客戶
2)收集營銷數(shù)據(jù)
3)預(yù)判客戶行為
4)完成電話下單
4. 商業(yè)銀行信用卡電話營銷組織機(jī)構(gòu)
1)架構(gòu)設(shè)置
2)人員配置
3)質(zhì)檢機(jī)構(gòu)
4)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)
5)項(xiàng)目機(jī)構(gòu)


第二講:商業(yè)銀行信用卡電話營銷的形式
一、外呼項(xiàng)目
1. 服務(wù)類外呼項(xiàng)目
1)外呼邀約辦卡
2)信用卡激活促動(dòng)
3)信用卡銷卡挽留
2. 收益類外呼項(xiàng)目
1)信用卡賬單/靈活分期
2)信用卡現(xiàn)金分期
3)信用卡商品分期
二、呼入項(xiàng)目
1. 客戶呼入的種類
2. 一句話銷售引導(dǎo)

第三講:以客戶為中心的電話銷售流程
一、電話前準(zhǔn)備
1. 明確目的
2. 必提問題
3. 預(yù)設(shè)提問解答
4. 所需資料準(zhǔn)備
5. 銷售態(tài)度準(zhǔn)備
二、開場白
1. 立兩個(gè)背景
1)我是誰
2)我代表的是誰
2. 提兩個(gè)問題
1)對方時(shí)間可行性
2)探尋需求可能性
三、探尋客戶的需求
1. 對客戶需求的了解
1)客戶需求完整的了解
2)一定要明確客戶的全部需求
2. 潛在的需求與明確的需求
1)潛在需求是什么
2)明確的需求是什么
舉例:錄音分享
3. 引導(dǎo)客戶的需求
4. 如何提出高質(zhì)量的問題
1)針對激活,銷卡制定話術(shù)
2)完成情景模擬
3)復(fù)盤高質(zhì)量問題的關(guān)鍵點(diǎn)
四、確認(rèn)成交
1. 何時(shí)向客戶介紹產(chǎn)品
2. 判斷客戶是否有意愿
3. 確認(rèn)可為客戶提供服務(wù)
4. 營銷技巧“3-4-5”
1)客戶不需要的三個(gè)怪圈
2)客戶需求激發(fā)四大金剛
a恐懼營銷法
b利益營銷法
c決策營銷法
d案例營銷法
3)客戶營銷促成五項(xiàng)方法
a二者選一
b饑餓營銷
c推薦選擇
d欲擒故縱
e快刀亂麻
5. 后期跟進(jìn)
1)橄欖球規(guī)則
2)三板斧

第四講:商業(yè)銀行信用卡電話營銷的溝通技巧
一、增強(qiáng)聲音感染力
1. 聲音要素
1)熱情
2)語速
3)音量
4)清晰度
5)停頓
2. 溝通措辭
1)回答有邏輯
2)配合有肢體
3)情緒要積極
4)溝通要自信
二、提問與傾聽
1. 針對客戶的提問技巧
2. 聆聽客戶的需求反饋
 

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