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大客戶營銷與風險管理

課程編號:58141

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:357

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:胡曉

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
以對接重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優(yōu)質客的企業(yè)主、總經理、銷售人員

【培訓收益】
● 明確大客戶談判不是搞定一個人,一件事,而是織張網; ● 學會應對挑戰(zhàn)時迅速調整狀態(tài)的技巧; ● 掌握大客戶銷售的核心理念和實戰(zhàn)技巧; ● 學會從賣方思維轉換到買方思維,掌握成交的核心關鍵; ● 學會引導駕馭客戶需求,從銷售高手到客戶營銷顧問的轉變; ● 掌握大客戶談判/議價能力,運用各種技巧以獲取己方更大的利益; ● 掌握實戰(zhàn)營銷談判策略的具體行動步驟,完成由理論到實踐的出色轉換。

第一講:大客戶基石
一、大客戶開發(fā)的困難
困難1:客戶多如牛毛,如何選擇適合本公司的客戶?
困難2:大企業(yè)人海茫茫,如何快速找到我們的聯絡窗口?
1)聲東擊西
2)得寸進尺
3)狐假虎威
4)曲徑通幽
5)順騰摸瓜
案例:余小姐通過保安拿下消防大訂單
困難3:話沒說完對方就掛電話,預約見面成難題,如何提高預約的成功率?
措施:用六度分割理論,也叫小世界理論。話術設計是關鍵
困難4:如何通過一次拜訪就讓客戶喜愛你、信賴你?
措施:研究客戶喜好與特點,找到見面快速調頻的點,專業(yè)的形象和專業(yè)的準備
困難5:“吃喝玩樂”不靈了,“回扣好處”不敢要,我們還有什么招?
困難6:關系處得很好,就是不成交,問題出在哪?
措施:關系好了,成交有了障礙,必須打破賺錢的障礙
二、STP戰(zhàn)略——精準定位本公司的大客戶
1. 宏觀上:判斷可持續(xù)發(fā)展的客戶(三看法則)
一看:老板的格局與胸懷
二看:高管的理念與思路
三看:基層的作風和心態(tài)
2. 微觀上:判斷可持續(xù)發(fā)展的客戶(六好標準)
標準1:買得多、買得勤、買得貴
標準2:服務成本低
標準3:付款及時、信譽良好
標準4:經營狀況良好,發(fā)展前景遠大
標準5:有市場號召力、影響力
標準6:愿意與我建立長期的伙伴關系
案例:B公司在不同階段的客戶選擇策略
案例:客戶選對了,業(yè)績自然就好了

第二講:大客戶開發(fā)
一、大客戶開發(fā)五大技巧(速找到大客戶)
技巧1:聲東擊西
技巧2:得寸進尺
技巧3:狐假虎威
技巧4:曲徑通幽
技巧5:順騰摸瓜
觀點:六個電話可以找到總統(tǒng)——人與人之間一般通過六個層次就會產生關聯
二、大客戶開發(fā)五大法門(大幅提高預約成功率)
案例:侯總推掉了另外一個會議
三、堅持電話溝通中的四不原則
原則1:不在預約電話中詳細介紹公司及產品
原則2:不在預約電話中討論具體的問題
原則3:不在預約電話中報價
原則4:不在拒絕中結束通話
四、令客戶“一見鐘情”的十大拜訪技巧
案例:陶總的公文包
互動:練習眼神與肢體動作
案例:強訪Vivo唐院長
五、大客戶高品質溝通的三大法則
法則1:層次不同、溝通重點不同
法則2:SPIN法則
1)S:背景與情況
2)P:難題與痛點
3)I:暗示與提醒
4)N:需求與利益
案例:運用SPIN法則推廣百思泰產品
練習:運用SPIN法則推廣產品
法則3:FAB法則
1)F:特征
2)A:優(yōu)勢
3)B:利益
六、化解發(fā)大客戶異議的四大法則
法則1:基本態(tài)度
法則2:基本原則
法則3:基本技巧
法則4:基本程序
討論:異議產生的原因有哪些?
1)沒有合作意向
2)供應商資源充足,暫時不需要引進供應商
3)銷售人員溝通方式不當
4)產品或者價格無法滿足客戶當前的需求
5)銷售人員無法贏得客戶的好感
6)客戶拒絕改變現狀
7)對方情緒處于低落階段
8)銷售人員姿態(tài)過高,引起客戶反感
9)客戶無權做出決定
10)逆反心理,不愿意快速就范
現場演練:如何化解大客戶“價格貴了”的異議
七、處理客戶投訴的九大策略
策略一:傾聽
策略二:停頓
策略三:道歉
策略四:理解
策略五:復述
策略六:詢問
策略七:回復
策略八:反省
策略九:改善
策略十:追蹤
八、開發(fā)客戶九大感悟
感悟一:旗幟鮮明
感悟三:信任為本
感悟四:田忌賽馬
感悟五:人有見面之情
感悟六:主動出擊
感悟七:兵貴神速
感悟八:功夫在詩外
感悟九:持之以恒

第三講:大客戶關系管理
一、客戶關系管理的痛點
痛點一:我奉客戶如上帝,客戶視我如草芥
痛點二:客戶強勢、霸道
痛點三:客戶耍賴
1)優(yōu)勢地位:強硬
2)劣勢地位:動之以情
3)勢均力敵地位:剛柔并濟
痛點四:低成本打造高質量客情關系
案例解析:二供如何翻盤,06年-16年6億訂單
痛點五:業(yè)務高手跳槽,客戶不被拐跑
二、障礙客情關系的三種現象
現象一:過于謙卑
現象二:過于拘謹
現象三:過于隨意
三、對客戶關系管理認識的三大誤區(qū)
誤區(qū)一:搞關系、走后門
誤區(qū)二:安裝客戶關系管理軟件
誤區(qū)三:客戶信息數據庫管理
四、客戶關系管理的五個觀點
觀點一:關系不是萬能的,沒有關系是萬萬不能的;
觀點二:戶關系本質上是“滿足客戶的需要”;
觀點三:客戶關系管理就是企業(yè)對客戶關系進行計劃、組織、指揮、協調;
觀點四:重視關系,但不依賴關系。
觀點五:服務好客戶,但不“卑服于”客戶。
五、客戶關系管理八大主張
1. ×反對卑躬屈膝,√主張溫良恭謙
2. ×反對小心拘謹,√主張大方嚴謹
3. ×反對巴結討好,√主張投其所好
4. ×反對有求必應,√主張客戶滿意
5. ×反對陽奉陰違,√主張待人以誠
6. ×反對欺軟怕硬,√主張有禮有節(jié)
7. ×反對沆瀣一氣,√主張打成一片
8. ×反對刻板呆氣,√主張堅持原則
六、良好客戶關系的四個層次
1. 朋友——有私人交情
2. 窗口——能提供關鍵信息給你
3. 伙伴——結成了利益共同體
4. 幫手——遇到困難和矛盾幫你解決
七、客戶關系管理的四大目標
1. 增進盈利
2. 提升滿意度
3. 提高忠誠度
4. 避免流失
八、客戶的三大特征
特征一:客戶是落后的、閉塞的
特征二:客戶是被動的、矜持的
特征三:客戶是懶惰的、保守的
九、客戶關系管理四大法則
1. 吸引他/她
2. 關心他/她
3. 尊重他/她
4. 喜愛他/她
十、客戶關系管理9大技巧
技巧一:因地制宜、分而治之
案例:看似不可能如何翻盤?
工具:客戶組織架構分析基本方法
技巧二:知彼方能成知己
案例:能喝的郭總為何滴酒不沾?
工具:關鍵人物檔案表
技巧三:有限的精力做無限的關系
工具:關鍵人物客情關系維護表
技巧四:求人不送禮,送禮不求人;
技巧五:請您吃飯掛嘴角
案例:李縣長的派克筆
討論:怎么請到關鍵人物吃飯?以及聊什么?
技巧六:偶爾求助常請教
技巧七:多結緣、巧入圈
技巧八:爭燒頭柱香
技巧九:人走茶不涼
案例:“死對頭”成為好朋友

第四講:大客戶風險管控
一、風險管控的六大痛點
痛點一:不給賬期“吃不飽”,給了賬期“睡不著”,給還是不給?
痛點二:回款總是逾期,這種客戶是繼續(xù)做還是不做?
痛點三:老板提心吊膽,業(yè)務員不慌不忙,問題出在哪?
痛點四:呆料吞噬利潤、庫存占據資金,如何輕裝上陣?
痛點五:催收貨款有那些有效的辦法?
痛點六:客戶跑路了,老板才知道,銷售平時干嘛去了?
二、風險管控十一種技巧
1. 不給賬期
2. 專業(yè)調查、識別信用
3. 要給賬期,先見老板
4. 合作文書完善、交易手續(xù)齊全
5. 每周回顧、檢討《應收款報表》
6. 每周回顧、檢討《長期未結訂單表》
7. 每周回顧、檢討《庫存報表》
8. 業(yè)務員是風險控制的主人
9. 學會望、聞、問、切
案例:B公司是怎么望、聞、問、切的
10. 善于文斗、敢于武鬧
11. 有一種勝利叫撤退
案例:金立事件B公司如何全身而退 

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