【培訓(xùn)對(duì)象】
公司高層領(lǐng)導(dǎo)、事業(yè)部或部門經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目管理辦公室人員、項(xiàng)目骨干人員

【培訓(xùn)收益】


前 言

本課程以學(xué)員為主體，覆蓋項(xiàng)目管理各領(lǐng)域，將項(xiàng)目中的談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊扣項(xiàng)目外部談判中的項(xiàng)目需求、技術(shù)交流、項(xiàng)目范圍、項(xiàng)目?jī)r(jià)格、項(xiàng)目質(zhì)量與驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商、工期等內(nèi)容，以及項(xiàng)目?jī)?nèi)部的進(jìn)度、資源、風(fēng)險(xiǎn)的談判內(nèi)容。同時(shí)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目談判策略與溝通技巧、方法，知識(shí)新穎獨(dú)特，實(shí)用性、時(shí)效性和互動(dòng)性強(qiáng)。近20個(gè)案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景下，“真刀真槍”的實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目談判。

課程大綱

第一節(jié)：項(xiàng)目談判的分類與原則
談判案例
 項(xiàng)目談判特點(diǎn)
 項(xiàng)目談判分類
 什么時(shí)候要進(jìn)行項(xiàng)目談判
 項(xiàng)目談判的基本原則
 項(xiàng)目談判的兩種類型及戰(zhàn)略
 項(xiàng)目談判風(fēng)格與應(yīng)對(duì)方法
 項(xiàng)目談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
 項(xiàng)目談判的十大行動(dòng)綱領(lǐng)
 項(xiàng)目談判的五大特征
 項(xiàng)目談判的六個(gè)階段
案例分析與討論

第二節(jié)：項(xiàng)目談判計(jì)劃與開局
 談判計(jì)劃的制定
 人員管理和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
 建立洽談氣氛
 談判的開局策略
 激發(fā)欲望的手法
 打破談判僵持最有效的策略
 構(gòu)成談判實(shí)力的10大要素
 什么情況不適合談判
 掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
 談判準(zhǔn)備階段的工作流程
 談判必備的四把武器
 用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
 案例：與交易對(duì)象洽談收益分配

第四節(jié)：項(xiàng)目范圍談判
 項(xiàng)目需求-BATNA評(píng)估表
 巧妙使用BATNA
案例：中國(guó)工程公司的BATNA
 先考察項(xiàng)目和合作對(duì)象，再進(jìn)入項(xiàng)目談判
 項(xiàng)目談判前的價(jià)值評(píng)估
案例：引進(jìn)技術(shù)與設(shè)備項(xiàng)目談判
 如何用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：如何商談定性需求
案例：如何做好技術(shù)交流時(shí)的談判

第五節(jié)：項(xiàng)目?jī)r(jià)格與成本談判
 用決策樹確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)
 什么是決策樹
 確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟
案例：競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)
 各自議價(jià)模型
 開價(jià)的五大技巧
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
 如何了解并改變對(duì)方底價(jià)
 打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
 影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
 改變對(duì)方底價(jià)的策略　
 如何有效與項(xiàng)目發(fā)起人做項(xiàng)目成本談判
案例：明知項(xiàng)目成本不夠時(shí)如何爭(zhēng)取發(fā)起人的支持

第六節(jié)：項(xiàng)目中的資源談判
 項(xiàng)目工期談判前提與技巧
 確定供應(yīng)商資源的談判
 采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)
甄選供應(yīng)商的流程及方法
案例：采購(gòu)經(jīng)理會(huì)選擇哪個(gè)供應(yīng)商
案例：評(píng)估供應(yīng)商的績(jī)效水平
 項(xiàng)目?jī)?nèi)部資源獲取的談判
 項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范的談判
 用“后備協(xié)議”防范風(fēng)險(xiǎn)

第七節(jié)：較量過(guò)程中的項(xiàng)目談判策略與溝通技巧
 讓步的九大技巧與策略
案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
案例：巧妙的進(jìn)退策略
案例：步步為營(yíng)的談判策略
 項(xiàng)目談判實(shí)戰(zhàn)中的九大漏洞
 商務(wù)談判的八字真言
 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
 講話技巧
 提問技術(shù)
 回答技巧
 說(shuō)服技巧
 怨言的處理
 示范的技巧
 電話洽談技巧

第八節(jié)：談判的結(jié)束
 談判結(jié)束的契機(jī)
 合同變更與爭(zhēng)議處理的談判
 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備
 結(jié)束談判的技巧
 簽約的五大要訣
案例：合同中的誤解會(huì)回過(guò)頭來(lái)糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益
情景演練

江新安
著名產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā)管理專家、項(xiàng)目管理專家
中國(guó)產(chǎn)品管理、研發(fā)管理培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域的先行者與領(lǐng)導(dǎo)者
中國(guó)趣味輕松式項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)模式第一人
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、項(xiàng)目管理、集成產(chǎn)品開發(fā)管理（IPD）
教育背景：
民商法學(xué)碩士 美國(guó)愛荷華州立大學(xué)MBA

社會(huì)事務(wù)：
項(xiàng)目管理者聯(lián)盟高級(jí)顧問、美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（PMI）中國(guó)項(xiàng)目經(jīng)理論壇主講人、中國(guó)產(chǎn)品與研發(fā)年會(huì)執(zhí)委會(huì)榮譽(yù)主席、中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員、集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）管理網(wǎng)首席專家、中國(guó)產(chǎn)品管理研究中心專家組成員、中國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理之家發(fā)起人、中國(guó)產(chǎn)品職業(yè)聯(lián)盟特聘講師、中國(guó)過(guò)程改進(jìn)網(wǎng)首席專家、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門大學(xué)等多所大學(xué)MBA、EDP特聘講師、清華大學(xué)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)指導(dǎo)老師、浙江技術(shù)創(chuàng)新協(xié)會(huì)特聘顧問。

任職經(jīng)歷：
10多年高新技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品管理、研發(fā)管理和項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、技術(shù)管理總監(jiān)、項(xiàng)目管理部總經(jīng)理、常務(wù)副總裁等職位，在長(zhǎng)期的管理實(shí)踐中積累了豐富的產(chǎn)品與研發(fā)創(chuàng)新思想與理念。
曾先后擔(dān)任GE集團(tuán)產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略經(jīng)理、02-04年創(chuàng)辦江西互聯(lián)科技有限公司任總經(jīng)理、知名物聯(lián)網(wǎng)（醫(yī)療、交通、稅務(wù)、紡織智能信息化）企業(yè)（上市）產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)。某大型軟件及系統(tǒng)集成設(shè)備企業(yè)技術(shù)管理總監(jiān)、IPMT秘書、IPD咨詢項(xiàng)目經(jīng)理、研發(fā)任職資格小組組長(zhǎng)、項(xiàng)目管理部總經(jīng)理。中美合資知名智能識(shí)別系統(tǒng)設(shè)備企業(yè)常務(wù)副總裁。
在企業(yè)任職期間親身參與或主導(dǎo)了多期企業(yè)變革項(xiàng)目，與世界著名的技術(shù)咨詢顧問公司合作，參與的項(xiàng)目包括但不限于：產(chǎn)品管理體系變革項(xiàng)目、研發(fā)管理體系變革項(xiàng)目、集成產(chǎn)品開發(fā)IPD項(xiàng)目、市場(chǎng)管理MM項(xiàng)目、項(xiàng)目管理體系流程改造項(xiàng)目等。

培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷：


“研發(fā)管理是產(chǎn)品管理不可或缺的組成部分，項(xiàng)目管理是研發(fā)管理、產(chǎn)品管理、企業(yè)多方面管理等多種管理模式的有效著地手段”。所以江老師一直致力于產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、項(xiàng)目管理這三大領(lǐng)域的深入研究。
超過(guò)5年的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷和長(zhǎng)達(dá)10余年的工作經(jīng)歷，三大專業(yè)領(lǐng)域都形成了專業(yè)化系列化的課程，深厚的行業(yè)基礎(chǔ)及研究功底使課程成體系、有宏觀也有微觀，課程能收能放，更顯專業(yè)。
從事培訓(xùn)5年來(lái)，為近七百家企業(yè)提供過(guò)上千天次的產(chǎn)品管理、研發(fā)管理與項(xiàng)目管理的培訓(xùn)。作為項(xiàng)目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)參與超過(guò)近五十家企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)與項(xiàng)目管理咨詢服務(wù)，為許多中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品在全球化競(jìng)爭(zhēng)浪潮的成功貢獻(xiàn)了不可或缺的力量。其獨(dú)創(chuàng)的趣味輕松項(xiàng)目管理培訓(xùn)拋棄了傳統(tǒng)的照本宣科的項(xiàng)目管理教學(xué)法，深受學(xué)員的好評(píng)。

●咨詢項(xiàng)目領(lǐng)域：
主導(dǎo)：產(chǎn)品管理體系建設(shè)咨詢、研發(fā)管理體系咨詢、IPD體系咨詢、市場(chǎng)管理體系咨詢、項(xiàng)目管理體系咨詢、需求管理體系咨詢
參與：企業(yè)營(yíng)銷管理體系咨詢、企業(yè)人力資源體系咨詢、企業(yè)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)咨詢、企業(yè)法務(wù)文化建設(shè)咨詢。

●主要成功案例，篇幅有限，更多行業(yè)案例及其他行業(yè)案例請(qǐng)聯(lián)系老師。
大學(xué)/政府/研究機(jī)構(gòu)：清華大學(xué)管理學(xué)院、浙江大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)管理學(xué)院、江西省水利廳、張江高科管委會(huì)、珠江源開發(fā)管委會(huì)、南通港閘區(qū)黨校、東莞產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、工信部5所（中國(guó)賽寶）、奧鵬教育、寧波經(jīng)委、杭州干部培訓(xùn)中心、浙江技術(shù)創(chuàng)新協(xié)會(huì)等。
醫(yī)療器械/制藥：安圖生物、勤邦生物、邁瑞醫(yī)療、科美生物、強(qiáng)生泰諾、三九制藥、濟(jì)民可信、昆明醫(yī)藥、華立制藥、絲寶藥業(yè)、桑海制藥、國(guó)藥集團(tuán)、新開河洋參、中國(guó)寶安集團(tuán)等。
通訊/互聯(lián)網(wǎng)/計(jì)算機(jī)：浙江移動(dòng)、西安移動(dòng)、江西電信、海南移動(dòng)、天津網(wǎng)通、黑龍江移動(dòng)、廣州移動(dòng)、中國(guó)電信廣東研究院、中國(guó)通信服務(wù)甘肅分公司、中國(guó)通信服務(wù)福建分公司、中國(guó)移動(dòng)研究院、珠海移動(dòng)、睿嘉科通信、深圳移動(dòng)、廣州移動(dòng)鼎湖培訓(xùn)學(xué)院、展訊通信、華為技術(shù)、中興通訊、三星、LG、惠普、哈爾濱移動(dòng)設(shè)計(jì)研究院、卓望科技、淘寶網(wǎng)、中企動(dòng)力、新岸線計(jì)算機(jī)、北京瑞斯康達(dá)、江蘇可勝、南美集團(tuán)、宇龍計(jì)算機(jī)、住網(wǎng)通訊等。
IT軟件：中興通集團(tuán)、創(chuàng)想空間商務(wù)通信（全時(shí)）、凱歌信息、微軟研發(fā)中心、泰為信息、共濟(jì)科技、甘肅萬(wàn)維、天澤信息、三九互聯(lián)、中企動(dòng)力、第七大道、甲骨文等。
電子/電器/電器配件：粵晶高科、江蘇長(zhǎng)電、格蘭仕、海信、中山諾爾達(dá)銅管、萊克電器、德賽集團(tuán)、藍(lán)微電子、蘇州伯合樂焊接技術(shù)、海爾集團(tuán)、豪鵬科技等。
電源/光源/電氣/電力：金升陽(yáng)電源、中盛光電、阿特斯光電、許繼電氣、良信電氣、平高電氣、思源電氣、遠(yuǎn)東電纜、西門子電氣、國(guó)家電網(wǎng)技術(shù)裝配公司、中國(guó)廣東核電集團(tuán)、泛仕達(dá)機(jī)電等。
工程、施工及地產(chǎn)、礦業(yè)：有色二十三冶、西安曲江建設(shè)、阜陽(yáng)路橋、廣西路橋、深圳賽格、西安裕華、贛州稀土集團(tuán)、浙江華立集團(tuán)、曲靖宏弛、浙江水利水電監(jiān)理、邛崍瑞云、恒禾地產(chǎn)、天津津水、黃河小浪底中心樞紐局等。
汽車/汽配/重工/機(jī)械：濰柴動(dòng)力、宇通客車、一拖集團(tuán)、陜西重汽、徐工、柳工、大眾汽車、上汽集團(tuán)、黃?？蛙?、南車集團(tuán)、柳州五菱、株洲聯(lián)誠(chéng)集團(tuán)、漢德車橋、中聯(lián)重科、振華重工、儀征雙環(huán)、森松集團(tuán)、沈陽(yáng)機(jī)床、山東中德、成都宏華、興化興達(dá)、日立電梯、株洲硬質(zhì)合金、丹麥丹控等。
軍工：中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)人民解放軍多家兵工廠、中國(guó)電子科技集團(tuán)29所、中國(guó)北方車輛研究所、百慕航材、中國(guó)航空航天等。
精細(xì)化工：中迅化工、魯西化工、傳化化學(xué)、亨斯邁化學(xué)、黃山永佳、寶潔日化、絲寶日化等。
快消品/文具：加多寶、珠江啤酒、福建達(dá)利、康師傅、寧波嘉日旅行用品、北京紅星二鍋頭、勁酒集團(tuán)、眾品食業(yè)、得力文具、中控技術(shù)、五糧液集團(tuán)等。
服裝家紡: 潔麗雅毛巾、水中花、羅萊家紡、迪斯尼家紡、飛天紡織集團(tuán)、華潤(rùn)紡織集團(tuán)、福建安踏、李寧、德棉集團(tuán)、七匹狼、寧波雅戈?duì)枴⑦~亞紡織股份、南通紡織控股集團(tuán)等。
銀行/證券：招商銀行、中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀聯(lián)、建設(shè)銀行昆明分行、上海銀行、興業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、廣發(fā)證券等。
交通/旅游/物流/石油：遠(yuǎn)成物流、馬士基物流、中國(guó)海洋石油、中國(guó)石化、海航旅業(yè)、南京地鐵等。