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總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等
【培訓(xùn)收益】
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。
2、學(xué)會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。
5、掌握有效提升銷售促成率以及客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。
“三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。
一、三道防線六個步驟的課程體系：
1、源于中國人心理地圖的三道防線銷售原理
2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型
三、人性的三道防線：情感防線→邏輯防線→品德防線
第一步：做好計劃與準(zhǔn)備
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關(guān)鍵四步
三、個人準(zhǔn)備
第二步：如何贏得客戶的信任
一、信任是客戶開發(fā)的敲門磚
1、獲得他人信任，才能真正影響他人
2、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
3、設(shè)計輕松愉快的開場白
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、建立信任感10法
二、分析客戶的人際風(fēng)格
1、四種典型的人際風(fēng)格
2、各種風(fēng)格的特點
3、應(yīng)對不同風(fēng)格客戶的策略
4、一物降一物的妙用
第三單元：客戶“邏輯防線”的突破
第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題
一、客戶的需求心理
1、客戶的心理剖析
2、客戶滿意的3個要素
二、挖掘客戶需求的方法
1、銷售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽
3、如何有效的發(fā)問
三、連環(huán)四問法
1、提問的本質(zhì)
2、提問在銷售中的應(yīng)用
3、提問成功應(yīng)用的六大步驟
四、明確客戶存在的問題
五、“內(nèi)部向?qū)?rdquo;的利用
第四步：向客戶推介個性化方案
一、向客戶演示產(chǎn)品。
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、證據(jù)的獲得途徑
3、價值強化
4、個性化方案推薦四策略：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/圍點打援法/聲東擊西法
二、將客戶引向我方有利的戰(zhàn)場。
第五步：解決方案的談判促成
一、客戶成交的核心與原理
1、客戶成交的4大核心
2、客戶促成的8種方式
二、有效的處理價格問題
1、如何有效的報價
2、如何應(yīng)對對方的報價
3、價格讓步的藝術(shù)
三、雙贏談判贏得客戶
1、談判三部曲
2、談判三籌碼的靈活運用
3、談判三階段技巧運用開局：開出高于預(yù)期的條件永遠不接受第一次報價鉗子策略中場：一定要索取回報絕對不要折中應(yīng)對僵局應(yīng)對困境應(yīng)對死胡同終局：黑白臉策略蠶食策略收回條件
第六步：售后服務(wù)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
3、擴大購買
4、重復(fù)購買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長期客戶關(guān)系的維護與發(fā)展
實戰(zhàn)渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
北大/清華/浙大營銷管理特聘講師
中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”
馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)到營銷管理，再從事營銷培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗積累，并結(jié)合當(dāng)下的市場變化，總結(jié)成一套實戰(zhàn)性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運營，提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌導(dǎo)購銷售技巧》等實戰(zhàn)營銷課程。
授課風(fēng)格：深厚的專業(yè)知識和多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。學(xué)識廣博、風(fēng)趣、親和力強，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導(dǎo)學(xué)員思考問題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問題。
客戶反饋（部分）：
我們不可能靠一次培訓(xùn)解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來馬老師針對這次內(nèi)訓(xùn)做了很多準(zhǔn)備。謝謝！
---中財集團執(zhí)行總裁（化建）李玉根
馬老師這次課程講得很實在，引導(dǎo)我們從另一個角度思考渠道問題，希望下次有機會能跟我們的經(jīng)銷商一起交流。
---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅
我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個知識點之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話，都會受益良多。
---志高空調(diào)營銷總助陳建霞
這次內(nèi)訓(xùn)對于我們來說很有指導(dǎo)意義，非常實戰(zhàn)，馬老師做了很充分的準(zhǔn)備，非常感謝馬老師。
---費斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明
我很認同馬老師課程當(dāng)中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)要實戰(zhàn)、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！
---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍
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第一講、大客戶銷售的認知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..
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(一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..
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課程背景：近年來我國宏觀經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢，這一經(jīng)濟走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長?！?018中國私人財富報告》資產(chǎn)超600萬元的中國富裕家庭，總財富133萬億，同比增長6.4%。巨大的藍海市場給我們銀行各類金融產(chǎn)品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..
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第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場選對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)3、如何制定..
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本課程將幫助您和您的企業(yè)：——在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位，明確扮演的角色；——學(xué)習(xí)整合公司資源，為客戶創(chuàng)造更大價值，從而贏得大客戶的方法；——能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關(guān)系；——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；&..
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導(dǎo)論：競爭營銷的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認識決定競爭勝負的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握系統(tǒng)集成行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認識：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺階四、三類..
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