【培訓(xùn)對象】
銷售團隊主管，銷售部門經(jīng)理；可以作為有經(jīng)驗的銷售人士復(fù)習(xí)和強化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。



【培訓(xùn)收益】
認知情境領(lǐng)導(dǎo)的四種模式 – 指揮，教導(dǎo)，支持，授權(quán)
掌握銷售教導(dǎo)的三個階段 – 策劃，行動，回顧
解讀教導(dǎo)策劃的四個要點 – 目標，策略，行為，實例
區(qū)分教導(dǎo)對象的四種類型 – 明星，優(yōu)秀者，差勁者，不足者
明確銷售規(guī)劃的三項任務(wù) – 區(qū)域管理，客戶管理，競爭分析
實施客戶管理的五個步驟 – 目標，策略，戰(zhàn)術(shù)，行動，資源

課程背景：
銷售經(jīng)理在發(fā)展銷售隊伍方面起著關(guān)鍵性的作用。本課程培訓(xùn)一線的銷售經(jīng)理及相關(guān)管理成員如何教導(dǎo)他們的團隊，鼓勵和引導(dǎo)積極的轉(zhuǎn)變，從而鞏固每個銷售人員已經(jīng)學(xué)到的技巧并使之成為一種習(xí)慣性行為。
“高效銷售教導(dǎo)”是專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系中的高級課程，適用于在分別完成“顧問式銷售技術(shù)”和“大客戶銷售策略”課程之后的中高級銷售管理人員培訓(xùn)，幫助他們更好地輔導(dǎo)下屬，鞏固前期培訓(xùn)的成果。通過情境領(lǐng)導(dǎo)、銷售教導(dǎo)、客戶管理等若干板塊模型，本課程傳授如何觀察他人行為表現(xiàn)，并且提供反饋、建議和指導(dǎo)的實用方法，認知四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，解析三個教導(dǎo)階段，掌握銷售規(guī)劃中的區(qū)域管理、客戶管理和競爭分析，從而提高銷售團隊工作動力、業(yè)績和職業(yè)發(fā)展意識，為持續(xù)改進而建立一種合作伙伴關(guān)系。

課程特色：
采用情景式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售教導(dǎo)技巧；
通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動計劃；
提供給學(xué)員一整套強化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)

課程大綱：
1．銷售教導(dǎo)定位
觀察他人行為表現(xiàn)
提供反饋、建議和指導(dǎo)
為持續(xù)改進而建立合作伙伴關(guān)系

2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型
指示 – 提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能
教導(dǎo) – 鼓勵，表揚，傾聽并繼續(xù)指導(dǎo)
支持 – 幫助，談心，支持并建立信心
授權(quán) – 鼓勵獨立工作，發(fā)揮下屬潛能

3．銷售教導(dǎo)循環(huán)
策劃 – 擬定訪談策略，確定首要行為
行動 – 觀察和分析推銷訪談
回顧 – 總結(jié)訪談得失，取得一致意見

4．教導(dǎo)對象類型
明星
表現(xiàn)優(yōu)秀者
表現(xiàn)差勁者
表現(xiàn)不足者 

5．銷售教導(dǎo)的四個誤區(qū)
低估被教導(dǎo)者負面感受
將觀點強加于人
引入太多的要點
沒有策劃和后續(xù)的行動

6．銷售經(jīng)理：最佳教導(dǎo)實踐
清楚何時進行教導(dǎo)或推銷
確定對誰進行教導(dǎo)，盡早介入
清楚教導(dǎo)重點，激發(fā)團隊潛能

7．銷售規(guī)劃的三項任務(wù)
區(qū)域管理 – 客戶分類與資源分配
客戶管理 – 對關(guān)鍵客戶制定行動計劃
競爭分析 – 對目標客戶進行競爭分析

8．客戶管理的關(guān)鍵步驟
SMART目標和SWOT分析
確定戰(zhàn)術(shù)運用
編制行動計劃
列明所需資源
 

浙江大學(xué)管理學(xué)院總裁研修班專家講師
上海交通大學(xué)管理培訓(xùn)中心MBA專家講師
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

從業(yè)經(jīng)歷： 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現(xiàn)學(xué)員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。
先后入圍中國管理培訓(xùn)年會、IPTS國際培訓(xùn)協(xié)會等組織“十大講師”、中國管理培訓(xùn)機構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場”十大人氣培訓(xùn)師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥袊髽I(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓。

專業(yè)領(lǐng)域：
專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導(dǎo)等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設(shè)能力。
培訓(xùn)立足實戰(zhàn)，可操作性強，使學(xué)員對銷售運行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環(huán)。
 

• 銷售人員的績效管理

   

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