本課程主要是針對未接受過專業(yè)訓練的銷售人員。
銷售需要經驗，更需要套路。本課程將詳細講解如何基于大客戶銷售的專業(yè)套路，展開一系列的銷售動作，從而幫助參訓學員對以往點上的經驗、技能進行系統化、套路化的規(guī)范與梳理。同時對項目跟進過程中的關鍵節(jié)點進行專項訓練，促使參訓學員能夠從容把控日后項目銷售過程中“找對人、敲對門、說對話、辦對事”的關鍵技法。因此，在此階段非常有必要對整體的銷售流程進行系統梳理，并在鞏固基本技能的基礎上提高銷售人員的執(zhí)行能力。

課程目標：
強化參訓人員顧問式銷售的認識，從職業(yè)化塑造的角度明確自身改進和尚需提高的領域；
對以往點上的銷售經驗和技巧進行系統整和，熟練掌握大客戶推動的整體化思路，熟練運用顧問式銷售的標準流程，認識到以往工作中的誤區(qū)并能加以改善，產生整體的推動力量；
加強關鍵環(huán)節(jié)的技能的掌握，包括如何與大客戶建立并維系良好關系、如何探詢需求、如何激勵大客戶產生購買需求、如何處理客戶反對意見等；
通過本次課程的訓練，使參訓人員在整體風格和銷售動作上趨于統一，加快銷售隊伍的規(guī)范化建設進程。

本節(jié)課程所針對的問題：
銷售動作零亂，沒有章法、缺乏體系化的客戶推動思路
容易被客戶牽著鼻子走，缺乏爭取主動的意識和方法
銷售工作中，目的性不明確，客戶開發(fā)效率不高、進展緩慢
電話約訪關鍵決策者，總是無果而終
向對方介紹產品或服務時，對方總是漫不經心，自己又不知所措
總是揣摩不透客戶的關鍵心理，推銷話術變成了“隔靴搔癢”
缺乏“拉鋸”能力，遇到客戶的典型疑難有時都不知所措
難以找到接近客戶的突破口，缺乏爭取客戶的手段
不能與客戶形成一種長期的合作關系，經常是就事論事

內容介紹：
一、 顧問式銷售代表的綜合素質
- 顧問式銷售的理念
- 傳統銷售和顧問式銷售的區(qū)別

- 工業(yè)品銷售對大客戶銷售代表的要求
- 顧問式銷售代表的KASH
二、 大客戶銷售的基礎
- 素描你的目標客戶
- 客戶篩選的MAN法則
- 客戶分類及關心內容
- 客戶的決策過程分析
- 客戶決策的心理歷程剖析
三、 打開銷售之門
- 成功的啟動的三步驟
- 如何有效的約訪決策者
- 成功的開場白—打開話題的技巧
- 如何贏得客戶的好感與信任
- 案例模擬
四、 如何與客戶建立良好的關系
- 客戶對銷售人員的心理認同因素
- 建立客戶認同的專業(yè)步驟
- 客戶重點人員類型分析及影響力
- 客戶的4種人際風格類型
- 如何與各種人際風格的人打交道？
- 建立良好信譽的四把金鑰匙
五、 正確實現對位溝通
- 如何進入客戶的溝通頻道？
- 不同客戶風格的溝通原則
- 聆聽的專業(yè)技巧
- 銷售聆聽中的六條大忌
- 選擇相對應的溝通方式
六、 投石問路—成功的項目需求調查分析
- 大客戶的現存的需要
- 需求分析的思路
- 銷售中確定客戶需求的技巧
- 開放式問題與封閉式問題
- 成功的需求調查技術--SPIN
- 再次強調：客戶的八類核心需求
- 案例模擬
七、 顯示能力----“利益”銷售

- FABE銷售--產品特點、優(yōu)點、好處、證明
- “FABE”對成單的影響
- 產品賣點提煉
- 如何做產品競爭優(yōu)勢分析
- 以客戶為中心的“利益”銷售技巧
- 情境演練：FAB銷售技巧
八、 客戶異議處理
- 客戶典型反對意見的種類及形成的原因
- 客戶異議處理的常規(guī)步驟
- 練習：客戶異議LSCPA的處理技巧
- 處理客戶反對意見的六種常用方法
- 處理異議的十個技巧
- 實戰(zhàn)演練
九、 關于價格的談判
- 談判的基本概念與標準規(guī)程
- 談判中的利益交換
- 談判中的沖突處理
- 如何掌握談判主動
- 如何打破談判僵局
- 談判的心理素質培養(yǎng)
- 有關讓步的基本戰(zhàn)術
十、 獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用
- 促單簽約的常見問題
- 如何發(fā)現購買訊號
- 如何把握與客戶達成協議的最佳時機
- 達到雙贏成交的六種技巧
- 最后階段經常使用的戰(zhàn)術
現場即時演練與評估
- 小組完整案例模擬演練評估，考試，講評
- 總結分析

獨立顧問師、獨立培訓師
實戰(zhàn)派營銷與管理專家

18年以上的營銷管理工作經驗和12年的專業(yè)咨詢與培訓工作經驗。致力于深入研究銷售“真理”，幫助中國企業(yè)快速建立強大的地面推銷部隊。尤其在銷售模式設計、銷售流程與動作分解、銷售人員考核與激勵等領域成果卓著，深得企業(yè)家廣泛好評。
對于工業(yè)品大客戶的銷售模式有著長期而深刻的實踐與理解，率先提出了工業(yè)品銷售領域“三個替換”制勝法則及系列化實戰(zhàn)化裝備化的訓練課程和銷售實戰(zhàn)工具；帶領團隊多次刷新行業(yè)銷售記錄，并培養(yǎng)出眾多百萬級“銷售富翁”。
徐老師在從事管理咨詢與銷售訓練的過程中，熱衷于將自己的實踐經驗與大家分享，曾為多家中國500強、行業(yè)巨頭等企業(yè)進行過專題研討會、內部培訓及銷售隊伍訓練。徐老師善于理論與實際結合，親和力強，氛圍輕松愉悅，注重參與者親身模擬操作和互動研討，通過運用課堂教授、案例分析及研討、課堂情景演練、團隊活動、學員互動交流等培訓方式，充分調動學員的積極性、參與性，從而幫助參訓學員學以致用，快速從知識轉化為技能。

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