【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售員、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
【課程收益】＜br /＞1． 熟練知曉自身的TOPK性格類型＜br /＞2． 熟練識(shí)別他人的TOPK性格類型＜br /＞3． 掌握運(yùn)用銷售溝通的白金法則（Topk技術(shù)）＜br /＞

<br />
一、 銷售與銷售溝通 <br />
1. 工具與智慧的故事 <br />
2. 成功銷售員的七大特質(zhì) <br />
3. 適應(yīng)性銷售案例（具體根據(jù)行業(yè)而定） <br />
4. 客戶分類與銷售策略 <br />
5. 銷售溝通的專業(yè)流程 <br />
6. 銷售溝通的特性 <br />
7. 銷售溝通障害產(chǎn)生的原因分析 <br />
8. 雙關(guān)圖的啟示：世界是知覺(jué)世界 <br />
9. 知覺(jué)世界要求溝通從心開(kāi)始 <br />
10. 溝通可以改善人們的知覺(jué) <br />
11. 人類行為（包括溝通）的啟動(dòng)密語(yǔ) <br />
12. 銷售的黃金定律與白金定律 <br />
13. Topk技術(shù)提高溝通效率的根源 <br />
14. TOPK技術(shù)與心電感應(yīng) <br />
二、 人類行為的頂級(jí)智慧（Topk） <br />
1， TOPK測(cè)試：猜猜自己是誰(shuí)？ <br />
2， TOPK測(cè)試：我的行為風(fēng)格？ <br />
3， TOPK測(cè)試：從解決問(wèn)題看自己風(fēng)格 <br />
4， 人類一見(jiàn)鐘情的六大密語(yǔ) <br />
5， 六大密語(yǔ)把人進(jìn)行四分 <br />
6， TOPK類型的關(guān)鍵特質(zhì) <br />
7， 四種行為風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)分析 <br />
8， TOPK客戶的購(gòu)買(mǎi)特質(zhì) <br />
9， 客戶購(gòu)買(mǎi)原因與TOPK分型 <br />
10， 客戶的TOPK變化圓盤(pán) <br />
11， TOPK對(duì)待新產(chǎn)品的態(tài)度差異<br />
 三、 識(shí)別他人的Topk類型 <br />
1. Topk的日常行為特質(zhì) <br />
2. Topk的日常行為應(yīng)對(duì)技巧 <br />
3. 日常生活細(xì)節(jié)中識(shí)別Topk <br />
4. 日常工作細(xì)節(jié)中識(shí)別Topk <br />
5. 日常溝通細(xì)節(jié)中識(shí)別Topk <br />
6. 西游記團(tuán)隊(duì)的Topk分析 <br />
7. 《射雕英雄傳》的Topk分析 <br />
8. Topk的銷售溝通細(xì)節(jié) <br />
9. Topk的針對(duì)性銷售溝通技巧 <br />
四、 適應(yīng)性銷售 <br />
1. 銷售拜訪五階段的時(shí)間處理與Topk <br />
2. Topk對(duì)銷售溝通的整體要求 <br />
3. Topk與開(kāi)場(chǎng)白技巧 <br />
4. Topk與提問(wèn)技巧 <br />
5. Topk與傾聽(tīng)技巧 <br />
6. Topk與說(shuō)服技巧 <br />
7. Topk與異議處理技巧 <br />
8. Topk與締結(jié)技巧 <br />
9. Topk與訪后跟進(jìn)技巧 <br />
10. Topk與宴請(qǐng)技巧 <br />
11. Topk與敬酒技巧 <br />
12. Topk與首因與近因效應(yīng) <br />
13. 向?qū)O悟空進(jìn)行推銷拜訪的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) <br />
14. 向唐僧進(jìn)行推銷拜訪的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) <br />
15. 向豬八戒進(jìn)行推銷拜訪的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) <br />
16. 向沙和尚進(jìn)行推銷拜訪的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

高級(jí)企業(yè)咨詢師
高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究與實(shí)戰(zhàn)專家
中國(guó)銷售隊(duì)伍管理實(shí)戰(zhàn)與研究專家
中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家
中國(guó)接班與繼任管理研究專家
浙江數(shù)十家知名企業(yè)的管理顧問(wèn)
浙江大學(xué)等數(shù)家高校的特聘教授
國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師
黃氏TOPK十字架圓盤(pán)的發(fā)明者。
擁有銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：至今有17年多的銷售與銷售管理領(lǐng)域的經(jīng)歷。期間曾在世界500強(qiáng)EISAI在華企業(yè)從事市場(chǎng)銷售管理工作12年，獲公司1996年度全球最佳銷售員稱號(hào)，并由此獲得1997年到美國(guó)進(jìn)修學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。曾獲得公司最佳銷售主管、最佳銷售經(jīng)理和最佳大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。
擁有中國(guó)一流大學(xué)的教育背景：1992年畢業(yè)于武漢大學(xué)化學(xué)系、2004年畢業(yè)于清華大學(xué)MBA研修班、2008年畢業(yè)于浙江大學(xué)EMBA、1997年作為Eisai全球“雛鷹計(jì)劃”的成員，在哈佛大學(xué)商學(xué)院參加領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練。曾獲得浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員和浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生稱號(hào)。
擁有培訓(xùn)與咨詢的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：2008年起長(zhǎng)期為浙江大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)等高校的MBA、總裁班授課，為浙江正泰、浙江華立、浙江中控、浙江醫(yī)藥、浙江榮盛、杭州萬(wàn)事利、新中源陶瓷、武漢健民、鼎勝鋁業(yè)、中石化浙江公司、中國(guó)銀行、浦發(fā)銀行、寧波銀行等數(shù)十家企事業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)與咨詢。
擁有實(shí)力非凡的研究成果：2006年起為雜志報(bào)刊發(fā)表學(xué)術(shù)性文章，積極把研究成果公布給大眾，目前在《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》、《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》等雜志報(bào)刊發(fā)表文章60多篇，在全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)表文章300多篇。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)歸因管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象與卡尼曼損失厭惡效應(yīng)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、領(lǐng)導(dǎo)力、創(chuàng)業(yè)搭檔與接班人等問(wèn)題研究的首創(chuàng)者。中央2臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道、新浪網(wǎng)和錢(qián)江晚報(bào)等多家媒體對(duì)黃德華作了專門(mén)報(bào)道。
最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域：銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、管理者性格與繼任、性格與銷售技巧、品牌戰(zhàn)略管理、銷售心理學(xué)等。
2008年以來(lái)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)咨詢的行業(yè)主要有：醫(yī)藥、獸藥、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、器材、紡織、建材、電子、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、圖書(shū)發(fā)行等。
服務(wù)過(guò)的客戶有：浙江正元、浙江永寧爾、浙江中控、浙江新光、浙江正泰、浙江醫(yī)藥、浙江金時(shí)、浙江衛(wèi)康、浙江歐特隆、浙江九旭、浙江中星、浙江華立、浙江榮盛、杭州萬(wàn)事利、杭州匯能、杭州藍(lán)天動(dòng)力、杭州藍(lán)天集團(tuán)、杭州優(yōu)達(dá)、杭州原華、寧波銀行、浦發(fā)銀行、民生藥業(yè)、浙寶電器、寧波賽盟、杭州優(yōu)達(dá)、杭州國(guó)賦、杭州百安、東來(lái)化工、穎泰化工、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、新中源陶瓷、金太陽(yáng)教育、武漢泛華、武漢健民、鼎勝鋁業(yè)、中石化浙江公司、武義醫(yī)院院長(zhǎng)班等數(shù)十家企事業(yè)。
目前在《商界評(píng)論》、《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《企業(yè)家天地》、《中國(guó)投資》、《西部論叢》、《飼料博覽》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》、《建材與裝飾》、《調(diào)味品經(jīng)銷》、《中國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)》、《華夏酒報(bào)》、《科技智囊》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》、《有機(jī)硅材料與應(yīng)用》、《浙江化工》、《中國(guó)新藥雜志》、《中國(guó)藥業(yè)》等傳統(tǒng)雜志發(fā)表論文60多篇，在數(shù)家網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)表文章達(dá)300多篇，發(fā)表《沁園春•高安》等原創(chuàng)古典詩(shī)詞70余篇。

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問(wèn)’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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  第一講、營(yíng)銷思維決定銷售行為前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說(shuō)：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)..

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