【培訓對象】
； 區(qū)域經(jīng)理
； 一線營銷人員

【培訓收益】
； 充分認識加強雙贏談判的重要意義
； 提升在談判中的良好心態(tài)把控能力
； 掌握在談判中的價格談判能力
； 掌握應收賬款的談判能力
； 全面提升營銷人員雙贏談判實戰(zhàn)能力


第一章 什么是雙贏談判 <br />
一、雙贏談判定義 <br />
案例：小明和小強分橙子的談判 <br />
二、雙贏談判的特征 <br />
1、 了解認同 <br />
2、 利益交叉 <br />
3、 雙贏結(jié)果 <br />
4、 交易實施 <br />
5、 利益滿足 <br />
三、雙贏談判的原則 <br />
1、 策略性 <br />
2、 互利性 <br />
3、 雙贏性 <br />
4、 合法性 <br />
5、 交易性 <br />
四、雙贏談判的步驟 <br />
1. 導入階段 <br />
2. 概說階段 <br />
3. 明示階段 <br />
4. 交鋒階段 <br />
5. 妥協(xié)階段 <br />
6. 協(xié)議階段 <br />
六、雙贏談判的532漏斗法則 <br />
1、建立信任 <br />
2、挖掘需求 <br />
3、交易合作 <br />
第二章 談判的前期準備工作 <br />
一、談判環(huán)境的SWOT分析 <br />
1、什么是SWOT <br />
2、練習：用SWOT分析我們的談判環(huán)境 <br />
二、買方信息收集與分析 <br />
1. 買方信息收集的途徑 <br />
2. 買方談判內(nèi)部客戶分析 <br />
3. 買方談判人員分析 <br />
4. 買方需求與障礙分析 <br />
三、談判方案的準備 <br />
1. 確立自己的談判目標 <br />
2. 明確談判的核心議題 <br />
3. 談判方案及備選方案準備 <br />
4. 談判計劃及具體內(nèi)容 <br />
四、 我方談判人選及自我評估 <br />
1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求 <br />
現(xiàn)場測試：測測你是商務談判好手嗎？ <br />
案例：談判人員的性格分析 <br />
2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉 <br />
 什么是心態(tài) <br />
 心態(tài)—行為---結(jié)果 <br />
 不良心態(tài)對談判的影響 <br />
 良好心態(tài)對談判的影響 <br />
案例：兩個孩子的父親 <br />
案例：三個建筑工人 <br />
 10個正確的談判心態(tài) <br />
 自信樂觀 <br />
 執(zhí)著堅持 <br />
 關(guān)注細節(jié) <br />
 步步為營 <br />
 臨危不懼 <br />
 有勇有謀 <br />
 勇于創(chuàng)新 <br />
 合作雙贏 <br />
 設身處地 <br />
 理智客觀 <br />
3、談判成員角色分配 <br />
討論：如何進行談判團隊之角色分配 <br />
4、情景模擬和角色預演 <br />
第三章　談判實戰(zhàn)技巧演練 <br />
一、談判中的語言技巧 <br />
1、針對性強 <br />
2、表達方式婉轉(zhuǎn) <br />
3、靈活應變 <br />
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言 <br />
二、談判中的非語言技巧 <br />
1. 衣著 <br />
2. 表情 <br />
3. 動作 <br />
4. 眼神 <br />
三、談判溝通中的五條心理學對策 <br />
1. 管理自身情緒和態(tài)度 <br />
2. 穩(wěn)定對方情緒 <br />
3. 尋找共同點，建立信任 <br />
4. 引發(fā)好奇，激起興趣 <br />
5. 相互尊重，給對方面子 <br />
四、成功談判的5大關(guān)鍵技巧 <br />
1、開場技巧 <br />
• 迂回式開場白 <br />
• 單刀直入式開場白 <br />
 案例：鄧小平談判.flv <br />
• 討論：開場白如何設計 <br />
• 討論：如何贊美對方 <br />
2、提問技巧 <br />
• 案例：張良與樊噲勸劉邦 <br />
• 討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用 <br />
3、傾聽技巧 <br />
• 案例：聽見與聽到 <br />
4、闡述技巧 <br />
• 案例：FABEC闡述策略 <br />
5、答復技巧 <br />
• 案例：工資談判 <br />
五、談判中的實戰(zhàn)應對策略 <br />
討論：你在的商務談判過程中遇到的難點與困惑是什么？ <br />
1、商務談判中四種探測技巧　 <br />
 火力偵察法 <br />
 迂回詢問法 <br />
 聚焦深入法 <br />
 示錯印證法 <br />
2、成功商務談判九字訣 <br />
 “分”字訣 <br />
 “忍”字訣 <br />
 “禮”字訣 <br />
 “引”字訣 <br />
 “傻”字訣 <br />
 “輸”字訣 <br />
 "情”字訣 <br />
 “緩”字訣 <br />
雙贏談判中九戰(zhàn)四十五策 <br />
案例：李鴻章與八國聯(lián)軍.flv <br />
3、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則 <br />
案例：避免敵對情緒 <br />
4、談判讓步十六招 <br />
5、如何打破商務談判僵局 <br />
6、解決談判分歧的五種方法 <br />
六、談判中的價格談判策略 <br />
1、報價策略 <br />
 報價要實 <br />
 報價稍高 <br />
 態(tài)度堅決 <br />
 雙贏成交 <br />
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？ <br />
2、高報價的原因 <br />
 可以給你留有一定的談判空間 <br />
 你可能僥幸得到這個價格 <br />
 這將提高你產(chǎn)品或服務的外在價值 <br />
 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛 <br />
 對方不會接受第一次價格 <br />
 報價的高低影響著對手對己方潛力的評價 <br />
3、 還價策略 <br />
 緩慢讓步 <br />
 提升層級 <br />
 附加條件 <br />
 避免折中 <br />
 老虎鉗策略 <br />
 故做驚呀 <br />
 不情愿表情 <br />
4、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品 <br />
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判 <br />
5、客戶合作意向的積極訊號 <br />
 非言辭的訊號 <br />
 言辭的訊號 <br />
6、如何進行合同談判 <br />
7、如何有效控制談判風險 <br />
案例分析：《三國演義》中孫劉聯(lián)合搞曹談判策略 <br />
情景模擬：化解談判僵局 <br />
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判 <br />
情景模擬：談判中的讓步策略

國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。
閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。
閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進行過全國輪訓，并受到高度好評。
培訓風格
； 閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，深受學員好評；
； 閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，學以致用。
； 閆老師在培訓中充分運用教練技術(shù)，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

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