第一講:商超導(dǎo)購正確心態(tài)的建立
了解商超賣場
商超導(dǎo)購自我認(rèn)知
心態(tài)決定行為
與公司站在同一陣線
一視同仁的服務(wù)態(tài)度
樂于助人的態(tài)度
焦點導(dǎo)引思想
大量工作忘記傷口

 

第二講:贏在起點
個人外在的形象就是公司的形象
塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
 用贊美接近客戶

 

第三講:商超導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?br /> 掌握商超賣場接近客戶的時機
商超導(dǎo)購等待銷售時機時的注意事項
身體姿勢避免的十六個小動作
結(jié)帳作業(yè)不容忽視

 

第四講:應(yīng)對顧客銷售七流程
商超顧客購買心理分析
導(dǎo)購員銷售七流程應(yīng)對

 

第五講：商超導(dǎo)購員開場技巧
基本認(rèn)知

技巧一：新的…
技巧二：項目與計劃
技巧三：唯一性
技巧四：簡單明了
技巧五：重要誘因
技巧六：制造熱銷的氣氛
技巧七：老顧客開場技巧
技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧
技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧
技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
技巧十二：“我自己看，別跟著我”。
【實戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己

 

第六講：商超賣場如何處理顧客反對問題
 技巧一：接受、認(rèn)同贊美
 技巧二：化反對問題為賣點
 技巧三：以退為進

 具體反對問題處理（商超換代太快了吧？什么時候搞活動？不需要這么好的吧？質(zhì)量好為什么還給我賣延保？等等問題）

 

第七講：商超導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的九技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：產(chǎn)品（無形價值）與顧客實際需求結(jié)合
技巧五：與顧客一起演示
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點
技巧八：多方面激發(fā)（選功能、選健康、選服務(wù)、選品質(zhì)、選外觀、選節(jié)約）
技巧九：商超F(xiàn)ABE話術(shù)技巧模板

 

第八講:商超產(chǎn)品演示注意事項
 宜早不宜遲
 突出優(yōu)勢、特點
 讓顧客覺得你是專家
 時刻注意顧客的反應(yīng)

 

第九講:如何處理商超賣場常見價格異議
 主事者的態(tài)度
 常用價格化解的方法
 具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認(rèn)識經(jīng)理、抹零頭、贈品抵價格等等）

 

第十講:商談七原則
 用肯定型取代否定型語言
 用請求型取代命令型語言
 以問句表示尊重
 拒絕時以請求型與對不起并用
 不下斷語
 清楚自己的職權(quán)
 以自己承擔(dān)的方式溝通

 

第十一講:商超導(dǎo)購詢問顧客六技巧
 問題表設(shè)計與運用
 不連續(xù)發(fā)問
 從顧客回答中分析需求
 從容易回答的問題入手
 促進購買的詢問方式
 詢問商超顧客關(guān)心的事

 

第十二講:掌握結(jié)束銷售的契機
 基本認(rèn)知：主動不代表危險、被動不代表安全
 商超導(dǎo)購員不馬上成交的原因
 識別商超顧客結(jié)束語言的訊號
 識別商超顧客結(jié)束肢體語言的訊號

 

第十三講:商超導(dǎo)購常用締結(jié)的技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門把法

 

第十四講:帶給顧客額外驚喜的方法
細(xì)心服務(wù)
額外服務(wù)
稱呼顧客
派發(fā)必備品

 

第十五講:處理商超顧客投訴的七步驟
認(rèn)知：商超顧客投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我反省

 

第十六講:如何道歉
避免常用錯誤道歉語
我向你道歉

這真是太糟糕了
謝謝你

 

中國零售業(yè)培訓(xùn)中心專業(yè)講師
TESIRO——通靈有限公司中國區(qū)店面培訓(xùn)師
智聯(lián)招聘公司首席培訓(xùn)師
《店長》雜志專欄撰稿人
路透社中國區(qū)成員 

【課程特色】
實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓(xùn)，當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績
以“實戰(zhàn)”指導(dǎo)“實戰(zhàn)”，從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉，確保學(xué)員在學(xué)習(xí)期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運用。 

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
2000年重點大學(xué)歷史系本科畢業(yè)后，出人意料的到了500強連鎖企業(yè)TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導(dǎo)購員，創(chuàng)下單月個人門店銷售業(yè)績超過四人銷售業(yè)績總和，當(dāng)即被提升為中國區(qū)培訓(xùn)部門店銷售技巧培訓(xùn)師，并送時代光華進修，一做就是四年，形成自己獨特而實戰(zhàn)的課程體系，培訓(xùn)指導(dǎo)全國門店導(dǎo)購銷售技巧，培訓(xùn)全國店長門店連鎖、加盟店的經(jīng)營管理，并肩負(fù)TESIRO公司連鎖門店的監(jiān)察考評工作，熟悉門店各個流程環(huán)節(jié)，一個真正從門店走出來的門店實戰(zhàn)培訓(xùn)師。
隨后在寶潔、新加坡時計寶商廈、中原百姓建材家具廣場、蘇寧等大型連鎖賣場又做四年的培訓(xùn)師，培訓(xùn)指導(dǎo)各個品牌的現(xiàn)場管理與銷售，經(jīng)常被導(dǎo)購“拉著不讓走，見面就聊天。”現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師。 

【主講課程】
《門店實戰(zhàn)銷售技巧》 《導(dǎo)購員積極心態(tài)與銷售技巧》 《打造金牌店長》 《連鎖企業(yè)經(jīng)營管理》 《如何提升單店業(yè)績》 《高端（奢侈品）門店銷售技巧》 《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》 《弟子規(guī)》 《如何制定門店監(jiān)察標(biāo)準(zhǔn)》 《商場（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
涉及到的領(lǐng)域：珠寶、電器、化妝品、家具、鞋服、家紡、汽車等。