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三大培訓(xùn)需求模型讓培訓(xùn)更接地氣!
    時(shí)間:2015-05-07

“我們需要執(zhí)行力的培訓(xùn)“

“員工溝通能力太差了”

“我們需要提升銷售技巧”


       作為培訓(xùn)人(培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或培訓(xùn)師),您是否每天在面對(duì)著這樣模糊的培訓(xùn)需求(姑且稱之為需求)?您的第一反應(yīng)是什么?馬上找合適的培訓(xùn)課程,快點(diǎn)找很牛的培訓(xùn)師,亦或是再多問幾個(gè)問題?


       什么是培訓(xùn)需求呢?需求一定是來自于差距,想要解決什么問題或者在哪些方面做得更好。是為了彌補(bǔ)理想與現(xiàn)實(shí)之間的差距。


       如何識(shí)別真正的業(yè)務(wù)需求,問卷是最不靠譜的方法,我建議的方法還是面訪,接下來三個(gè)問題和大家一起探討:


一、所有的業(yè)務(wù)需求都是培訓(xùn)能解決的嗎?

       答案顯然是:NO!那么什么樣的需求是培訓(xùn)可以解決的呢?倡導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)理要做績效顧問,那績效問題的產(chǎn)生都與哪些因素有關(guān)呢?給大家展示一個(gè)三維診斷模型:       



(這個(gè)模型里工作任務(wù)、能力和意愿三個(gè)詞來自于《情境領(lǐng)導(dǎo)》這門課,這門課中講的是針對(duì)員工接受一項(xiàng)具體工作任務(wù)下的準(zhǔn)備狀態(tài),我這里擴(kuò)展到績效問題診斷中)


       我認(rèn)為一個(gè)組織要解決三個(gè)問題:干正確的事(工作任務(wù));正確的干事(能力與方法);有人愿意干事(意愿)。

       1、工作任務(wù):哪些因素又影響了能否干正確的事呢?包括戰(zhàn)略制定與分解、流程科學(xué)清晰性、制度合理有效性、職責(zé)分工合理清晰性。如果這些解決不了,那員工就做不了正確的事,方向錯(cuò)了,其他都錯(cuò)了。也會(huì)出現(xiàn)做事時(shí)不順暢,錯(cuò)位越位缺位等情況。

       2、能力:影響組織能力的有組織架構(gòu)、招聘、培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)。組織架構(gòu)奠定了組織的能力基礎(chǔ)。而很多時(shí)候我們招的人都不合適,還寄希望于培訓(xùn)解決問題。同時(shí)員工能力提升首先是主管的事,主管不輔導(dǎo)下屬而交給培訓(xùn)部門。

       3、意愿:意愿問題,相信是很多時(shí)候員工執(zhí)行力不到位的根本原因。這包括企業(yè)文化(公司機(jī)制),職業(yè)生涯,績效薪酬,綜合激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。如果員工沒有意愿,他有十八般武藝也不愿意使出來了。


       這個(gè)模型是一個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理心中要有的一個(gè)綜合性模型。經(jīng)這個(gè)模型一走,相信很多問題的發(fā)生都不是員工能力引起的。那咱培訓(xùn)就不能做了嗎?顯然不是,如果確實(shí)是流程問題,那么我們可以幫助主管部門開展流程梳理的培訓(xùn);如果是員工輔導(dǎo)不到位,我們可以引進(jìn)中高管輔導(dǎo)能力提升的項(xiàng)目。


       哪怕最后對(duì)方要求上的課也上了,但是可以用這個(gè)模型幫助對(duì)方認(rèn)識(shí)到問題所在,降低對(duì)方期望。


二、我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行需求訪談?


       訪談僅僅是為了獲取學(xué)習(xí)需求嗎?當(dāng)然不是。那樣的話,我們的訪談會(huì)產(chǎn)生大量的浪費(fèi)。



3個(gè)核心假設(shè):


    -   被訪談?wù)哂绕涫菢I(yè)務(wù)主管一定是決定和評(píng)價(jià)這個(gè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵人物

    -   被訪談?wù)咭欢〒碛幸恍┡嘤?xùn)資源,如培訓(xùn)(業(yè)務(wù))經(jīng)費(fèi)、該領(lǐng)域的專家、或其他專家的信息

    -   培訓(xùn)項(xiàng)目的成功需要有Sponsor(s)


       所以這個(gè)訪談就不是這么簡單了,好不容易得到一次好好聊一次的機(jī)會(huì)。你還不得借這個(gè)機(jī)會(huì)好好挖點(diǎn)東西出來。所以面訪可以有4個(gè)目的,如果最后你能讓這個(gè)人成為你的Sponsor,那咱離成功就更進(jìn)一步了。


三、怎么訪談才最有效呢?


       高大上的業(yè)務(wù)需求挖掘6步法來了,直接上干貨吧。


       干貨很干,6個(gè)步驟19個(gè)動(dòng)作,看起來清晰簡單,做起來實(shí)足不易,需要加強(qiáng)練習(xí)。有幾個(gè)問題給大家澄清下:


1、前期準(zhǔn)備奠基礎(chǔ)

       不打無準(zhǔn)備之仗。前期準(zhǔn)備越充分,越能體現(xiàn)咱的專業(yè)度。甚至要在部門內(nèi)部先做訪前模擬,提升訪談能力。


2、澄清問題降壓力

       別上來就讓對(duì)方有壓力,輕松環(huán)境氛圍可以讓對(duì)方敞開心扉。


3、深挖痛點(diǎn)有邏輯

       挖痛點(diǎn)的邏輯是問題分析和解決的邏輯,同樣要把問題診斷三維模型熟記于心。“減少判斷,多用引導(dǎo)“。


4、達(dá)成共識(shí)需換位

       換位到業(yè)務(wù)部門的語言,用業(yè)務(wù)收益來和對(duì)方形成共識(shí)。當(dāng)然也要適度控制對(duì)方期望,火候要拿捏好。


5、個(gè)人“贏”要兼顧

       “打土豪分田地”“老鄉(xiāng),參加紅軍可以分到天地”。被訪談?wù)叱讼M鉀Q組織問題來,肯定也有其個(gè)人的訴求。想想看,這個(gè)項(xiàng)目能給他個(gè)人帶來什么?是他想要的嗎?


6、Sponsor離不了

       最后問問對(duì)方可以在這個(gè)項(xiàng)目上做點(diǎn)什么貢獻(xiàn)點(diǎn)什么吧。哪怕是他來開場發(fā)言或者做個(gè)通關(guān)評(píng)委,那咱離成功也進(jìn)了一步。要是他能夠幫你贊助點(diǎn)什么那更好了,他若是能到處去和別人說你的項(xiàng)目好,那是最好不過了。


       好啦,已經(jīng)說了很多啦。其實(shí)訪談技巧是當(dāng)時(shí)我們做咨詢顧問時(shí)的一個(gè)基本功,也是基于我訪談過不下500個(gè)人后總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)心得。這中間還要求具備以下技巧:


    -   提問技巧:如何追問,如何深挖,如何引導(dǎo)

    -   聆聽技巧:3F聆聽、黃金4秒

    -   互動(dòng)技巧:先跟后帶、肢體語言

    -   …...


       BTW,訪談是很體現(xiàn)訪談?wù)叩木C合能力的,這個(gè)活要多多練習(xí)。

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