商務(wù)談判無(wú)處不在，時(shí)刻貫穿著你的工作和生活。銀行從業(yè)人員在日常工作中商務(wù)談判常常會(huì)發(fā)生，如何有效抓住一個(gè)客戶(hù)，完成的銀行業(yè)務(wù)的合作，此時(shí)他的專(zhuān)業(yè)度、文化素養(yǎng)、以及工作經(jīng)驗(yàn)，甚至待人接物的方式、言談舉止等多方面因素都是影響此次談商務(wù)談判成敗原因。

       下面就一個(gè)小小的案例來(lái)看一下商務(wù)談判技巧在工作中的重要性。

案例：

　　1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。

　　問(wèn)題：

　　1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?

　　2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?

　　分析：

　　1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。

　　2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線(xiàn)。

       以上案例可以充分看出同樣的商務(wù)會(huì)談，不同的談判技巧可以改變一次合作的與否，其發(fā)揮的重要作用。美國(guó)夏威夷大學(xué)教授亨登就銀行商務(wù)談判技巧這一問(wèn)題，總結(jié)出了幾條最常用的、行之有效的幾點(diǎn)：

       1.銀行商務(wù)談判時(shí)要有感染力

       你的言行舉止可以看出你對(duì)這場(chǎng)談判是否有自信，HOLD住全場(chǎng)的感染力能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

       2.知己知彼百戰(zhàn)百勝

       在銀行商務(wù)談判之前做好充分的調(diào)查了解，分析客戶(hù)的需求和心理，周全的制作各種應(yīng)對(duì)方案。

       3.出其不意

       不要讓客戶(hù)永遠(yuǎn)知道你在想什么，你下一個(gè)推薦的方案是什么，下一秒想說(shuō)的話(huà)是什么，要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡，給客戶(hù)一個(gè)亮眼的驚喜，也許這次商務(wù)談判就成功了。

       4.堅(jiān)守立場(chǎng)，不要?jiǎng)訐u

       銀行的銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)的幾個(gè)周旋之后就敗下陣來(lái)，放棄了自己的目的和初衷。確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步，不要讓對(duì)手帶著你走，而是你引導(dǎo)這場(chǎng)銀行商務(wù)談判。

       5.據(jù)理力爭(zhēng)，各個(gè)擊破

       不要因?yàn)榭蛻?hù)否定了你一個(gè)方案就喪失信心，試著找到別的突破口，各個(gè)擊破，別頑固的執(zhí)著于一個(gè)方向。

       6.縮小分歧

       在僵持不下的情況下，銀行商務(wù)談判要注意不要死磕到底，建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。 

       銀行商務(wù)談判中的各種技巧對(duì)于業(yè)務(wù)人員贏(yíng)得有利位置具有很大幫助，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏(yíng)，也要贏(yíng)得讓對(duì)方心服口服，贏(yíng)得有理有據(jù)。而后者只會(huì)讓人討厭，落的“陰險(xiǎn)狡詐”的名號(hào)，掌握商務(wù)談判中的“度”，讓銀行從業(yè)人員面對(duì)客戶(hù)游刃有余！