這些年，保險行業(yè)“大客戶營銷”之風吹得神乎其神，仿佛這是最后一根救命稻草，都想要緊緊抓牢。其實這都是銷售速成的心理在作怪，我們必須要明白：保險行業(yè)大客戶數(shù)量和質(zhì)量≠公司銷售成敗與否。大客戶營銷不僅僅是一種銷售技巧，而是在內(nèi)部管理和外部營銷的雙重努力下才能達到的戰(zhàn)略狀態(tài)，切勿把它變成掛在嘴邊的口號，而是要作為繼續(xù)努力的方向。

       保險業(yè)大客戶營銷的價值在哪里？

       保險業(yè)務員常常為了一個大客戶花費很多的時間和精力去奔走、拜訪，希望可以“一個客戶吃一年”，但是往往事與愿違，大客戶的開發(fā)難度不比小客戶，花費的時間和精力成倍，到頭來可能還是兩手空空。

       從保險業(yè)務員的案例來分析，我們首先要搞清楚大客戶營銷的原理是什么，以便更清晰的去開發(fā)、去銷售。它的原理是引自經(jīng)典的帕累托二八比例法則，本意是要說明客戶之間存在巨大的價值差異，且銷售人員之間的貢獻值也差異巨大。

       所謂20%的客戶創(chuàng)造80%的價值，這個價值可以是銷售量、銷售額或者利潤，當然這些客戶是公司增長的主要動力;而80%的客戶創(chuàng)造20%的價值，并不是這些客戶就沒有價值了，他們是基礎(chǔ)客戶，也是公司銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)支撐，雖然在價值增長點貢獻不多，但他們往往是穩(wěn)定的基石。

       保險行業(yè)的大客戶營銷，這個“大”字有不同解釋和實際市場價值，需要提醒的是那些剛剛接觸大客戶的企業(yè)，不要貪圖的表面數(shù)字的大，而是要追求潛在價值的“大”，一口吃個胖子的心理要不得。

       保險業(yè)大客戶營銷成功的五大法則主要是：

       黃金法則一：“臺風”模式。

       所有的大客戶營銷歸類為兩種方式，一種是臺風式模式，另一種為臺階式模式。什么是臺風式大客戶營銷模式呢?比如平安保險公司，一開始就從車險開始著手，把最大的客戶做下來。這樣從上往下打，進入一個行業(yè)的門檻就全部免除了。

       黃金法則二：臺階式模式。

       絕大多數(shù)中國的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長型企業(yè)，同時也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的選擇。難的不是臺階模式，而是臺風式模式。只有很少的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，才能采用臺風式模式，比如彩電中的長虹或者康佳，手機中的摩托羅拉、愛立信等等。

       黃金法則三：臘梅花客戶。

       臘梅花客戶有三個特征：采購需求真實;采購有時間要求;財務狀況和市場狀況良好。保險行業(yè)中如果有這樣企業(yè)在你“無米開鍋”的時候，仍然支持著你，是可遇不可求的，這類客戶不是偶然性的，而是需要長期跟蹤和經(jīng)營的。

       黃金法則四：“從青海到上海”。

       品牌經(jīng)營起點要高、方向要對、區(qū)域要廣、時間要長、名字要短、聲勢要大、人文內(nèi)涵、周期重復。這八條品牌大客戶營銷原則借長江的發(fā)源和入海來說明。長江是在青海省發(fā)源的，發(fā)源時很小，到上海時就非常浩瀚了。

       黃金法則五：迎春花客戶。

       迎春花客戶有三個特征：觀念領(lǐng)先;要求苛刻;價格敏感。它們可以迅速幫助保險業(yè)務員拿到成功的訂單，但同時他們對價格是很敏感的，這意味著業(yè)務員的利潤點不會很高，但為了打開一個地區(qū)、一個產(chǎn)品的市場，先期必須有一、二個迎春花的客戶。