曾經有人問過我，你現(xiàn)在用了移動的哪些業(yè)務？是否真的帶來了便利？又有哪些是進行體驗式的新業(yè)務？我還真答不上來，除了親情網是最近兩年來新辦的，并且我自己知道的。其則不然，從來電顯示，到彩鈴，再到呼叫轉移、飛信、再到流量包、虛擬網、手機報，細數(shù)一下也挺驚人的，原來口袋一直為移動公司服務著。那么，對于新業(yè)務出現(xiàn)時，什么樣的技巧才能準確把握消費者的心理進行銷售。

       移動公司一個業(yè)務骨干曾經這樣對我說過：永遠別把銷售當成說服，否則你會感到很累；消費者永遠是在嘗過甜頭以后才會陷進去，所以再甜美的開場白不如一塊可口的“糖”。

       我基本上是同意他的話的，作為一個移動公司的忠實用戶，也可以說是習慣性用戶吧。我最怕在銷售時候產生的尷尬感，就是那種圓滑語調下的尷尬感。作為一個不容易被說服的消費者，如果業(yè)務員在我耳邊或者電話里喋喋不休的進行一件產品的反復推薦，即使他夸了我一百遍善良多金我也只有厭煩感。相較而言，簡單直接，明了，讀懂我心意的推薦反而更能擊破我的心房。當然，不是說應酬式的親切背面就是冷冰冰，也不是說簡單明了就是直接問，你買不買？你趕緊買！在這背后，我們更要看到的是，讀懂消費者的心意，掌握他的消費指南。

       銷售和看病也是一個道理，要望聞問切而后再言。

       望：要有敏銳的視覺和觀點，去發(fā)現(xiàn)客戶需要什么。還是拿我為例子，我是一個能不發(fā)短信就不發(fā)短信星人，打電話可以更快更直接有效率的進行溝通。那么我需要的套餐必定是可以語音通信時間長，類似暢聊套餐之類的。這時，如果再推薦短信1000條包之類的，只能說：“你是不是傻”？

       聞：這里的聞，當然不是拿鼻子去聞，而是找到業(yè)務間彼此的關聯(lián)性，發(fā)揮銷售員的嗅覺。還是上面那個例子，一個愛聊天怕麻煩的妹子你可以關聯(lián)到的新業(yè)務是什么？可以是親情網可以是虛擬網。如果你推薦了這個，bingo！恭喜你，答對了！

       問：根據客戶的習性，問這里又分為三種形式的提問：

       1、啟發(fā)式提問：誘發(fā)客戶對現(xiàn)狀進行陳述

       2、引導式提問：關注客戶最貼切和核心的業(yè)務需求進行引導，找出當下最緊密的話題

       3、開放式提問：保持輕松地談話并時刻指向意圖銷售對象的主題，如果不能站在客戶角度來思考并引發(fā)興趣，再專業(yè)的客服都是沒有價值的

       切：就是指摸清脈相，了解客戶的消費習慣，掌握他的業(yè)務喜好。

       說了這么久的如何銷售，我們接下來談談如何讓消費者嘗到所謂的甜頭。

       可能很多人都已經明白所謂的甜頭是什么？作為移動公司的客戶，相信很多人都接到過類似的電話，由于某某節(jié)日，由于新業(yè)務推出，由于老客戶回饋，總之，不管是什么理由，接下來一定是，給你XX業(yè)務的三個月體驗，到期之前會有短信提醒，前三個月免費體驗，之后X元一個月。

       這就是所謂的甜頭，也是有些人口中的體驗式營銷。其實這種方式在通信行業(yè)是最常見的一種銷售方式，也是相對而言讓人不太反感的方法。對于我這種不善拒絕星人，就半推半就的答應了，然后在之后的之后，這項新業(yè)務就徹底成了我的老業(yè)務。如此看來，這此的推銷就成功了。

       好了，以上兩大點就是我所想表達的東西，不管你了解了沒，反正我真的掏心掏肺了！