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善用“敲門磚”讓銷售事半功倍?
    時(shí)間:2013-04-12

每一個(gè)人其實(shí)都是推銷員,因?yàn)槲覀兌家谏詈凸ぷ髦胁粩嗤瓿勺晕铱隙ú拍塬@得存在感和價(jià)值感。銷售更是如此,它是企業(yè)最重要的環(huán)節(jié),直接影響企業(yè)的利益和發(fā)展前景。它也是開拓企業(yè)市場(chǎng)的一大利器,直觀的向潛在客戶推介企業(yè)產(chǎn)品。但在實(shí)際工作中,銷售人員所面對(duì)的問題卻是層出不窮的,最普遍的就是屢屢被拒,這不但引起銷售人員的受挫感,更不利于業(yè)績(jī)達(dá)成。那么,什么樣的銷售技巧才能引得先機(jī),才是能抓住客戶興趣的敲門磚?首先我們必須明確一點(diǎn),那就是在做產(chǎn)品介紹之前,你一定要明白什么樣的開場(chǎng)方式能獲得你接下來繼續(xù)談話的機(jī)會(huì),下面幾點(diǎn)是必須引起重視的:

 

第一、抓住客戶吸引力

 

切忌不能用大眾化的口吻去開始你的談話,你不能讓客戶在第一時(shí)間就喪失了和你說話的興趣。很多銷售人員在進(jìn)行介紹的時(shí)候都會(huì)問:您是否對(duì)這些產(chǎn)品或服務(wù)有需求?這是一句不討喜的話,因?yàn)閷?duì)于客戶來說,他們并不了解你和你的產(chǎn)品,對(duì)不熟悉的事物人們本能的會(huì)排斥。這樣的提問得到的大多只是否定的答案。如果換一種說法,比如你希不希望你公司的營(yíng)業(yè)額在未來的一年當(dāng)中提升20%到30%?可能他不會(huì)相信你可以給他們帶來這樣的收益,但是必然會(huì)引起他們的興趣。

 

第二、證明自己說的無誤

 

很多銷售人員在侃侃而談的時(shí)候,根本沒有照顧到客戶的感覺。你說的對(duì)客戶而言,他們可能根本就覺得是空談,覺得你說的不切合實(shí)際,不相信。的確,獲得陌生人的信任感是很難的。這就要求我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候,要同時(shí)用一些數(shù)據(jù)和事實(shí)來證明你說的是正確的,當(dāng)客戶覺得你說的是對(duì)的,才有可能信任你,才有可能對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信賴。

 

第三、刺激客戶購買欲

 

當(dāng)你引起了他的好奇心,使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí),你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品,整個(gè)銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。 當(dāng)然在推銷的時(shí)候,一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢的問題。記住,價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。假如顧客不斷地提到價(jià)錢的問題,表示你沒有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客,因此他一直記住價(jià)錢。記住,一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。
 

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