說起銷售訓練，現(xiàn)在大多都是和一些銷售人員培訓課程以及銷售技巧和話術演練有關。誠然，作為一個銷售人員，必須要具備這些基本的素養(yǎng)。但更重要的是學會如何靈活運用，而不是照本宣科。對著資料去做溝通和交流，客戶感覺不到你的真誠，就不可能對你產生信賴。

1、銷售初始是關鍵

據(jù)調查資料顯示，在“正式”挑選流程開始之前，銷售周期的贏家就已經決定了，這種情況占了30%。另外45%的時候，客戶在銷售流程進行大約一半時，就已經決定好要向誰采購了。那意味著，75%的時候，客戶會在流程的半途做決定；只有25%的時候，客戶會在挑選流程最后階段才做出最后的決定。因此，如果你在銷售流程進行到一半時沒有明確領先，最后失敗的機率很高。

以下是另一個令人困擾的事實：幾乎在每一種情況中，最后的決定甚至沒有排除前兩名以外的其他廠商。也就是說，即使客戶已經決定好要選哪一家，他們仍然會任由其他公司的銷售人員對他百般討好，浪費這些人寶貴的時間、資源、心力和情感。上述信息的主要重點是，如果你沒有實際訪談贏得和失去的客戶公司里的決策者，就規(guī)劃銷售訓練課程，你就無法通過訓練課程來教導銷售團隊，潛在客戶做出購買決策的方式和原因。

2.重視感性營銷

商務往來中，人們往往都會用理性的角度分析處理問題。但恰恰很多時候，感性因素卻成了最后的推動力?，F(xiàn)在許多銷售訓練計劃都有一個根本的失誤：誤以為客戶是只運用邏輯和理性的理性決策者。另一方面，成功的銷售人員了解并善用以下事實：客戶在做決策時，也會運用感情和政治手腕，并受到潛意識的影響。銷售訓練計劃不應該只傳授銷售人員產品的特性、功能和業(yè)務利益，也必須說明客戶采購時的心理因素，并且提供實例說明，如何將顧客行為的要素納入致勝銷售戰(zhàn)略。

人們購買他們認為有助于滿足深層心理需求的產品：滿足自我，被接納成為團隊的一份子，避免痛苦，并且確保生存。顧客決策程序的所有其他外在狀態(tài)，包括分析、投資報酬率的計算、以及其他內部研究，都是達成首要心理目標的工具。因此，訓練計劃必須考量解決方案的心理價值，并且解釋如何才能影響組織決策的政治面。

3、要進行拜訪演練

一般情況下，許多企業(yè)根據(jù)供應商的價值，以及他們對組織是否具有戰(zhàn)略性，來對判定供應商分類的標準。此外，企業(yè)也按照客戶花費的金額和購買的產品，來為客戶分類。不幸的是，目前幾乎沒有企業(yè)對銷售人員的業(yè)務拜訪進行任何分類，因此，企業(yè)大多沒有掌握到與贏得和失去顧客相關的寶貴信息，銷售人員的績效也大打折扣。理想上，應該根據(jù)業(yè)務拜訪的分類，來為銷售人員提供業(yè)務拜訪的樣本。

業(yè)務拜訪區(qū)隔法，是根據(jù)潛在客戶在組織內的角色、身份（技術、財務或運營單位）、政治力量，以及處理信息的方式，將顧客互動分為不同類型。區(qū)隔戰(zhàn)略的目標，是提供預測性的架構，協(xié)助業(yè)務人員預測顧客行為。由于銷售人員根據(jù)以往的互動情況，對顧客行為有較深刻的見解，所以在進行業(yè)務拜訪時能夠更有說服力。這項戰(zhàn)略也是一種溝通方法，可教導隨同銷售人員拜訪客戶的同事（產品應用工程師、顧問、銷售經理），并且讓他們做好準備。

綜上所述，要想取得勝利必須要知己知彼，要訓練一批高效率的銷售團隊，不僅要整體提升他們的綜合能力。更應該讓他們學會從客戶的角度出發(fā)，想客戶之所想，為客戶提供最符合其心理的服務和推薦。不能堂而皇之的想當然，你的成交對象的心理你都無法把握，那你在銷售環(huán)節(jié)里始終是站在被動位置。