信任是人與人交往的基礎(chǔ)條件。尤其對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何獲得客戶(hù)的信賴(lài)，是開(kāi)展工作的大前提。如果客戶(hù)都不信任你，那接下來(lái)的洽談合作也就是空中樓閣。面對(duì)陌生的客戶(hù)，如何讓其對(duì)你所代表的企業(yè)和你本人產(chǎn)生信任感不是一件易事。具體有以下三個(gè)要點(diǎn)需要把握：

一、讓客戶(hù)信任公司

很多銷(xiāo)售員撥通客戶(hù)的電話(huà)或者在見(jiàn)面初始就開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品，忽視了對(duì)公司的介紹。你所代表的是一個(gè)公司，并不只是你自身介紹公司其實(shí)是電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中很重要的一環(huán)，名正則言順，如果客戶(hù)不了解你的公司，或者不信任你的公司，他怎么和你做生意？因此，在最初接觸客戶(hù)時(shí)要把介紹公司作為電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的重點(diǎn)，運(yùn)用電話(huà)銷(xiāo)售技巧讓客戶(hù)了解、信任你的公司。

關(guān)于這類(lèi)電話(huà)銷(xiāo)售技巧有兩個(gè)：一是銷(xiāo)售員的介紹，即通過(guò)銷(xiāo)售人員之口將公司介紹給客戶(hù)，在這個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中要求銷(xiāo)售人員語(yǔ)言一定要自信而平實(shí)，口氣一定誠(chéng)實(shí)而坦率，避免客戶(hù)形成自吹自擂或心虛不實(shí)的印象；二是資料介紹，這一點(diǎn)在今天尤為重要，它甚至比推銷(xiāo)員的介紹重要的多，這里的資料是指公司有關(guān)的廣告和新聞，公司制作的宣傳資料，公司的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站。推銷(xiāo)員在和客戶(hù)初次接觸時(shí)，要想方設(shè)法讓客戶(hù)接收并觀(guān)看你資料，這些客觀(guān)的東西對(duì)于你電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是一個(gè)明證，對(duì)于客戶(hù)產(chǎn)生信任感極為重要。

二、讓客戶(hù)信任推銷(xiāo)員本人

一些來(lái)自知名企業(yè)的推銷(xiāo)員可能會(huì)很容易讓客戶(hù)對(duì)你的公司產(chǎn)生信任，但問(wèn)題是即使客戶(hù)已經(jīng)信任了你的公司，你還面臨著如何爭(zhēng)取客戶(hù)對(duì)你的信任。在電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中，首先要建立自己的專(zhuān)業(yè)信任感，你必須對(duì)產(chǎn)品所涉及的專(zhuān)業(yè)知識(shí)非常熟悉，也要對(duì)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)相當(dāng)熟悉，能用很專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和客戶(hù)談?wù)摦a(chǎn)品和問(wèn)題，讓客戶(hù)確信你是一位訓(xùn)練有素可以幫助他解決問(wèn)題的銷(xiāo)售顧問(wèn)；第二是建立自己的業(yè)務(wù)信任感，對(duì)于所涉及的小銷(xiāo)售業(yè)務(wù)你非常熟悉，比如你在做房地產(chǎn)銷(xiāo)售（技巧）時(shí)，當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)你某一種房屋，你會(huì)干脆利落地報(bào)出符合客戶(hù)需要的房屋有幾套，價(jià)格有如何優(yōu)惠，這樣客戶(hù)就會(huì)對(duì)你形成業(yè)務(wù)信任感，認(rèn)為你很懂業(yè)務(wù)，也能說(shuō)算，才愿意和你打交道。

三、建立人格信任

真誠(chéng)是一個(gè)人可貴的品質(zhì)，它也是拉近人與人之間距離的關(guān)鍵因素。你要通過(guò)真誠(chéng)、坦率的語(yǔ)氣和語(yǔ)言來(lái)講話(huà)，讓電話(huà)那邊的客戶(hù)感受到你的真誠(chéng)。另外，要以自己實(shí)際行動(dòng)來(lái)形成客戶(hù)這種可靠的感覺(jué)，比如履行諾言、守時(shí)等。 生意界有一句話(huà)：“做生意一定要找對(duì)人。”在生意的初期，考察對(duì)方的可靠性是繼續(xù)合作的基礎(chǔ)。而銷(xiāo)售人員如何取得客戶(hù)的信任，是雙方剛接觸階段電話(huà)銷(xiāo)售技巧和電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的重要目標(biāo)。

綜上所述，取信于客戶(hù)是銷(xiāo)售人員工作的第一步，只有讓對(duì)方但對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)，才能順利開(kāi)展各項(xiàng)合作。也只有讓客戶(hù)認(rèn)可你本身，才有可能進(jìn)一步促進(jìn)你與客戶(hù)之間的合作關(guān)系?？傊?，贏得客戶(hù)的信任感是一名合格銷(xiāo)售員的第一課題。