大部分銷售顧問(wèn)掙得錢很少，受的委屈也很多，大部分都是兩頭難，在單位里被領(lǐng)導(dǎo)罵，是因?yàn)闆](méi)有完全落實(shí)公司的策略，從而只能暗自抱怨：“照這樣的做法，把客戶都弄跑了。”又或者說(shuō)：“你也不看看清楚，賣價(jià)那么高，這產(chǎn)品怎能賣的出去，所謂的任務(wù)純粹是瞎掰，還不是為了讓我們拿不到錢？”在自己的客戶那邊，也被罵：“你咋又回來(lái)了，和你合作已經(jīng)是格外的開(kāi)恩了，只能買你這么多的貨，你就不要再來(lái)找麻煩了，否則，嘿嘿。”其實(shí)作為銷售顧問(wèn)挺可憐的，那怎樣才能做好銷售？做好自己的工作呢？杭州營(yíng)銷管理培訓(xùn)體系中指出銷售顧問(wèn)代表三個(gè)角色，那么是哪三種角色呢？

 

 

 

         一、代表自身
        在銷售顧問(wèn)的工作中需要保護(hù)自己的利益，有這么一個(gè)人，他是做手機(jī)的，也是手機(jī)代理商，一次活動(dòng)中需要經(jīng)費(fèi)2萬(wàn)元，但是時(shí)間緊急，廠商沒(méi)準(zhǔn)備這筆預(yù)算，但是和市場(chǎng)已經(jīng)說(shuō)好了，便從自己的積蓄中拿出2萬(wàn)元做活動(dòng)，活動(dòng)之后，當(dāng)他拿著發(fā)票去廠商那邊報(bào)銷的時(shí)候，卻被告知促銷經(jīng)費(fèi)縮減報(bào)不了，通過(guò)這個(gè)事件，他賠款了2萬(wàn)，很明顯他把工作上的事和自身的事混淆了。職業(yè)人對(duì)BOSS負(fù)責(zé)，假如企業(yè)BOSS所能提供的支持不到位，單方面靠自己的努力，事情就很難完成，這樣的事再自然不過(guò)了，換句話說(shuō)，公司又不是你的，公司的業(yè)績(jī)好壞由BOSS負(fù)責(zé)，沒(méi)有強(qiáng)大的后盾支持就很難做事，所以作為銷售顧問(wèn)一定要保護(hù)自己的利益，暫時(shí)為企業(yè)犧牲可以容忍，但是長(zhǎng)期為企業(yè)奉獻(xiàn)的話，就得考慮仔細(xì)了，這樣做是否值得。

 

 

        二、代表企業(yè)
        代表企業(yè)，這個(gè)角色是銷售顧問(wèn)在客戶面前所扮演的重要角色，在客戶面前需要維護(hù)企業(yè)的利益，這就要求在和客戶交流的時(shí)候，銷售顧問(wèn)務(wù)必將企業(yè)要求，準(zhǔn)確地，講技巧的把相關(guān)信息告知客戶，一定要站在企業(yè)的立場(chǎng)上說(shuō)話，如果一開(kāi)始就對(duì)企業(yè)抱怨，一開(kāi)始客戶會(huì)開(kāi)心，但是最后客戶就會(huì)懷疑你的職業(yè)素養(yǎng)，客戶會(huì)想：一個(gè)連自己的企業(yè)利益都不能維護(hù)的人怎么能代表我的利益。或者：不知道他在企業(yè)里怎么說(shuō)我，是不是也說(shuō)我很多壞話等等。
 

 

 

        作為一個(gè)良好的銷售顧問(wèn)，必須做到“四不”法則，即：不說(shuō)企業(yè)壞話，不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話，不說(shuō)同事壞話，不說(shuō)企業(yè)管理者的壞話。即使是公司的原因?qū)е庐a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，售后服務(wù)問(wèn)題，促銷活動(dòng)問(wèn)題的時(shí)候，適當(dāng)?shù)谋г故强梢缘?，但也得抱?ldquo;講事實(shí)而不講推理”的原則。

 

 

        三、代表客戶
        作為客戶的代表，這是銷售顧問(wèn)在企業(yè)中展現(xiàn)的角色，更多的銷售只要把貨物交給客戶就行，剩余的事情都是經(jīng)銷商自個(gè)做，在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)在，各大企業(yè)都在終端進(jìn)行掌控，這就需要銷售顧問(wèn)代表客戶，從而使工作和客戶結(jié)合成一個(gè)生態(tài)鏈，企業(yè)和客戶的關(guān)系應(yīng)當(dāng)是你中有我，我中有你，作為客戶代表，在企業(yè)就要維護(hù)客戶的合理利益，為客戶說(shuō)話，才能防止企業(yè)的官僚主義危害到客戶。也只有銷售代表真正代表客戶，企業(yè)才能聽(tīng)到客戶的聲音，在很多企業(yè)，這是主要的客戶溝通渠道。

 

 

        總的來(lái)說(shuō)，在杭州營(yíng)銷管理培訓(xùn)體系中指出銷售顧問(wèn)在工作中代表企業(yè)，自身，客戶，其中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的還是企業(yè)和客戶，而自身卻處于一個(gè)弱勢(shì)群體狀態(tài)，在企業(yè)發(fā)展不同階段，企業(yè)和客戶的比例是在變化的，銷售顧問(wèn)要明白在不同的企業(yè)、企業(yè)的不同發(fā)展時(shí)期，三個(gè)代表的平衡，才能有良好的心態(tài)，為事業(yè)的成功打下基礎(chǔ)。