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杭州營銷管理培訓(xùn)之營銷談判十要素
時間：2014-02-11
營銷談判是每個銷售員銷售產(chǎn)品過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，大家都知道，業(yè)內(nèi)人士拼的是業(yè)績，業(yè)績又源于經(jīng)驗，而對于新人來說這就是最大的問題，也是通向成功的最大阻力，那如何找到捷徑以最快的速度成為營銷高手呢？這當(dāng)中營銷談判是關(guān)鍵，那么怎樣進(jìn)行營銷談判？如何成為營銷談判高手？《杭州營銷管理培訓(xùn)手冊》中為您例舉出營銷談判中最重要的10大因素將一一為您解答。
一、自信=膽量
自信對于業(yè)務(wù)人員至關(guān)重要，中華武術(shù)中有句諺語叫一膽二力三功夫，說的就是先得有膽量和對手對決，沒了自信和膽量，再好的技術(shù)，也不能創(chuàng)造成功，相信自己，相信自己能行!所以自信是我們做事的第一要素，也就是亮劍中說的，遇見對手要敢于亮劍，就算戰(zhàn)死雖敗猶榮!看看今天的成功者哪一個不是充滿著自信?開始覺得不行那就先從自大做起吧。
自信對于業(yè)務(wù)人員至關(guān)重要，中華武術(shù)中有句諺語叫一膽二力三功夫，說的就是先得有膽量和對手對決，沒了自信和膽量，再好的技術(shù)，也不能創(chuàng)造成功，相信自己，相信自己能行!所以自信是我們做事的第一要素，也就是亮劍中說的，遇見對手要敢于亮劍，就算戰(zhàn)死雖敗猶榮!看看今天的成功者哪一個不是充滿著自信?開始覺得不行那就先從自大做起吧。
二、技術(shù)=產(chǎn)品知識
一定要對自己所從事的事業(yè)了如指掌，特別是細(xì)節(jié)，談判中任何的細(xì)節(jié)對于對手來說都是權(quán)衡能否合作的因素，對手在你談判的過程中，來了解你的做事風(fēng)格，態(tài)度，從而推測企業(yè)的實力背景是否與你說的一致，所以技術(shù)一定要過關(guān)，簡單的方法就是背誦，倒背如流的話我相信沒人可以在技術(shù)層面戰(zhàn)勝你，你的勝算就多了一份。
一定要對自己所從事的事業(yè)了如指掌，特別是細(xì)節(jié)，談判中任何的細(xì)節(jié)對于對手來說都是權(quán)衡能否合作的因素，對手在你談判的過程中，來了解你的做事風(fēng)格，態(tài)度，從而推測企業(yè)的實力背景是否與你說的一致，所以技術(shù)一定要過關(guān)，簡單的方法就是背誦，倒背如流的話我相信沒人可以在技術(shù)層面戰(zhàn)勝你，你的勝算就多了一份。
三、布局=談判流程
為了使談判更利于自己，應(yīng)該在談判前布局，從談判地點，到談判時間，從談判中的環(huán)節(jié)，到談判的流程，你可以自己去設(shè)計，本著一個指導(dǎo)方針就是，自己能夠特別放松，而對手由于對于上訴條件的陌生，在談判中就會比較被動很難放的開，一句話，準(zhǔn)備了就可以贏得沒準(zhǔn)備的人。
為了使談判更利于自己，應(yīng)該在談判前布局，從談判地點，到談判時間，從談判中的環(huán)節(jié)，到談判的流程，你可以自己去設(shè)計，本著一個指導(dǎo)方針就是，自己能夠特別放松，而對手由于對于上訴條件的陌生，在談判中就會比較被動很難放的開，一句話，準(zhǔn)備了就可以贏得沒準(zhǔn)備的人。
四、吸引=話術(shù)
與客戶談判很多人喜歡從產(chǎn)品談起，(點對點談法)原因很簡單，產(chǎn)品合作是根本嘛，其實這樣談很亂，沒有順序，給人的感覺就是不成章法。東一下，西一下，而且很多時候需要對方搭臺，對方也很容易提出相關(guān)問題進(jìn)行博弈，這樣的談判往往周期很長，效果非常不明顯，應(yīng)該學(xué)會從面談起(面對點談法)，從企業(yè)發(fā)展史到營銷模式逐步向產(chǎn)品靠近，最后在輸出產(chǎn)品，這樣的談判吸引力明顯增加，記住你的談判是要使對手感興趣，想合作，而不是看誰比誰健談。開始不會就按這個思路自己做個話術(shù)，背下來在開始談判!所以吸引力是談判的一個關(guān)鍵因素。
與客戶談判很多人喜歡從產(chǎn)品談起，(點對點談法)原因很簡單，產(chǎn)品合作是根本嘛，其實這樣談很亂，沒有順序，給人的感覺就是不成章法。東一下，西一下，而且很多時候需要對方搭臺，對方也很容易提出相關(guān)問題進(jìn)行博弈，這樣的談判往往周期很長，效果非常不明顯，應(yīng)該學(xué)會從面談起(面對點談法)，從企業(yè)發(fā)展史到營銷模式逐步向產(chǎn)品靠近，最后在輸出產(chǎn)品，這樣的談判吸引力明顯增加，記住你的談判是要使對手感興趣，想合作，而不是看誰比誰健談。開始不會就按這個思路自己做個話術(shù)，背下來在開始談判!所以吸引力是談判的一個關(guān)鍵因素。
五、需求=盈利
談判前與談判中都要記住，需求是整個談判的核心，時刻記住對方需要什么，去引導(dǎo)他，要順?biāo)兄?，客戶的需求不是產(chǎn)品本身，也不是品牌價值，他需要的其實就是行之有效的盈利，而這種盈利則建立在有需求的前提條件上，所以談判中不要偏離主題，造成抱著產(chǎn)品聊很久，所問非所答的尷尬局面。
談判前與談判中都要記住，需求是整個談判的核心，時刻記住對方需要什么，去引導(dǎo)他，要順?biāo)兄?，客戶的需求不是產(chǎn)品本身，也不是品牌價值，他需要的其實就是行之有效的盈利，而這種盈利則建立在有需求的前提條件上，所以談判中不要偏離主題，造成抱著產(chǎn)品聊很久，所問非所答的尷尬局面。
六、信任=認(rèn)同
合作的基礎(chǔ)還有信任，可以想象沒有信任的合作是不可能的，要獲得對手的信任是一件非常藝術(shù)的事情，首先要先拉近彼此的距離，可以從老鄉(xiāng)，同學(xué)，一個行業(yè)，某某愛好等做起，談判中的信任往往都是在于合作無關(guān)的事情中建立起來的，大家都放松了，談判也就輕松起來，輕松的環(huán)境下，人就比較容易認(rèn)同，所以建立信任是你必須要做的功課。
合作的基礎(chǔ)還有信任，可以想象沒有信任的合作是不可能的，要獲得對手的信任是一件非常藝術(shù)的事情，首先要先拉近彼此的距離，可以從老鄉(xiāng)，同學(xué)，一個行業(yè)，某某愛好等做起，談判中的信任往往都是在于合作無關(guān)的事情中建立起來的，大家都放松了，談判也就輕松起來，輕松的環(huán)境下，人就比較容易認(rèn)同，所以建立信任是你必須要做的功課。
七、共鳴=熟悉
這個要素很重要，人對于不了解的事物總是充滿恐懼和警惕，要多和對手說一些他知道和了解的事情，而且要能夠產(chǎn)生共鳴，比如談?wù)危剱蹏?，談社會談仁厚等等，總之要客戶很熟悉的事情，這樣的共鳴多了，你和客戶自然就成為了一種人，而同一種人做的事情當(dāng)然也就一致了，所以你的合作肯定會水到渠成。
這個要素很重要，人對于不了解的事物總是充滿恐懼和警惕，要多和對手說一些他知道和了解的事情，而且要能夠產(chǎn)生共鳴，比如談?wù)危剱蹏?，談社會談仁厚等等，總之要客戶很熟悉的事情，這樣的共鳴多了，你和客戶自然就成為了一種人，而同一種人做的事情當(dāng)然也就一致了，所以你的合作肯定會水到渠成。
八、案例=比喻
談判過程中，案例的重要性非常突出，項目德可行性用什么來驗證？就是案例，要有幾套不同的案例，在談判中進(jìn)行穿插，好的案例會使客戶產(chǎn)生身臨其境的錯覺，一旦形成這種錯覺你的客戶離合作就會越來越近。
談判過程中，案例的重要性非常突出，項目德可行性用什么來驗證？就是案例，要有幾套不同的案例，在談判中進(jìn)行穿插，好的案例會使客戶產(chǎn)生身臨其境的錯覺，一旦形成這種錯覺你的客戶離合作就會越來越近。
九、簡單=達(dá)成
長時間的鋪墊和前景描繪，推出的合作一定要隆重，而隆重背后的合作項目的核心，要簡單，簡單客戶容易明白，太繁瑣客戶就需要長時間的分析和考慮，談判中時間就是金錢，成與敗往往就在一瞬間，所以要抓住時機(jī)，簡單快速的臨門一腳達(dá)成合作。
長時間的鋪墊和前景描繪，推出的合作一定要隆重，而隆重背后的合作項目的核心，要簡單，簡單客戶容易明白，太繁瑣客戶就需要長時間的分析和考慮，談判中時間就是金錢，成與敗往往就在一瞬間，所以要抓住時機(jī)，簡單快速的臨門一腳達(dá)成合作。
十、原則=規(guī)矩
業(yè)務(wù)談判甲乙雙方對決，業(yè)務(wù)人員最容易犯的錯誤就是沒有原則，以為這樣可以達(dá)成合作，這個觀點錯到了極點，從客戶的角度來說，無理的要求除了想獲得更大的利益之外最重要的是他想通過這些來驗證甲方的底牌和誠信度，當(dāng)我們一退再退的時候，客戶的不信任感也隨之增加，最后的承諾也會變得毫無意義，所以堅持原則不光是為了企業(yè)負(fù)責(zé)也是給客戶以規(guī)范和安全感。
業(yè)務(wù)談判甲乙雙方對決，業(yè)務(wù)人員最容易犯的錯誤就是沒有原則，以為這樣可以達(dá)成合作，這個觀點錯到了極點，從客戶的角度來說，無理的要求除了想獲得更大的利益之外最重要的是他想通過這些來驗證甲方的底牌和誠信度，當(dāng)我們一退再退的時候，客戶的不信任感也隨之增加，最后的承諾也會變得毫無意義，所以堅持原則不光是為了企業(yè)負(fù)責(zé)也是給客戶以規(guī)范和安全感。
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