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銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)之如怎樣的電話(huà)銷(xiāo)售技巧是有效的
時(shí)間：2014-02-17
目前最快捷方便的一種溝通方式就是電話(huà)，因?yàn)殡娫?huà)具有省時(shí)、省力、快速的優(yōu)點(diǎn)，在當(dāng)前很多企業(yè)做銷(xiāo)售都采用的是電話(huà)銷(xiāo)售，但是就目前國(guó)內(nèi)電話(huà)銷(xiāo)售的模式還不是很成熟，還沒(méi)有被廣泛接受，這就要求電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在撥打電話(huà)前一定要做好充分掌握電話(huà)銷(xiāo)售技巧，下面《銷(xiāo)售后通技巧培訓(xùn)手冊(cè)》將一一為您解答。
一、電話(huà)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
在面對(duì)面溝通的時(shí)候第一印象是很重要的環(huán)節(jié)，其實(shí)在電話(huà)銷(xiāo)售中也是會(huì)起到相同的作用，在你撥通電話(huà)的同時(shí)就應(yīng)當(dāng)意識(shí)到真正的銷(xiāo)售開(kāi)始了，其實(shí)做好準(zhǔn)備也不麻煩，只要從下面幾方面入手就可以了。
在面對(duì)面溝通的時(shí)候第一印象是很重要的環(huán)節(jié)，其實(shí)在電話(huà)銷(xiāo)售中也是會(huì)起到相同的作用，在你撥通電話(huà)的同時(shí)就應(yīng)當(dāng)意識(shí)到真正的銷(xiāo)售開(kāi)始了，其實(shí)做好準(zhǔn)備也不麻煩，只要從下面幾方面入手就可以了。
（一）知識(shí)：徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的好處與問(wèn)題的解決，而非賣(mài)產(chǎn)品，即好處與解決方案。
（二）經(jīng)驗(yàn)：怎么來(lái)表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，那就是客?hù)鑒證、成功案例，對(duì)方心理揣摸。
（三）資料：與電話(huà)銷(xiāo)售技巧有關(guān)的資料，如客戶(hù)資料，產(chǎn)品說(shuō)明資料，賣(mài)點(diǎn)，不能讓客戶(hù)在電話(huà)另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。
（四）聲音和語(yǔ)言技巧：語(yǔ)氣關(guān)心，愉快，不卑不亢；語(yǔ)調(diào)不高不低，有感染力；語(yǔ)速不快不慢。
（五）心態(tài)及信念：電話(huà)銷(xiāo)售技巧的必備信念有很多，最主要的就是克服內(nèi)心障礙，要有自信。
二、探詢(xún)需求
銷(xiāo)售員一定要明白自身企業(yè)的主要需求是什么？其實(shí)自身企業(yè)的主要需求有三個(gè)，即：提高收入、降低成本、更高利潤(rùn)、提高生產(chǎn)力。
銷(xiāo)售員一定要明白自身企業(yè)的主要需求是什么？其實(shí)自身企業(yè)的主要需求有三個(gè)，即：提高收入、降低成本、更高利潤(rùn)、提高生產(chǎn)力。
探詢(xún)客戶(hù)的需求，主要探詢(xún)的要點(diǎn)又主要有以下幾方面：（一）滿(mǎn)意程度（你現(xiàn)在滿(mǎn)意嗎？）（二）改進(jìn)狀態(tài)（你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方？）（三）解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？） （四）決策（你能夠決策嗎？）現(xiàn)狀（就是針對(duì)他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？）探詢(xún)的目的：從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求。
三、問(wèn)題一定要簡(jiǎn)單直接
你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶(hù)的興趣，決定著電話(huà)溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。電話(huà)前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。
你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶(hù)的興趣，決定著電話(huà)溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。電話(huà)前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。
四、說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值
電話(huà)銷(xiāo)售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶(hù)解決哪些實(shí)際問(wèn)題，能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶(hù)才會(huì)容易接受你的東西。其實(shí)簡(jiǎn)單的說(shuō)就要從下面三要素，即：（1）陳述你最能滿(mǎn)足對(duì)方需求的東西；（2）如果不能合作，對(duì)方有什么損失。（3）介紹你的產(chǎn)品或客戶(hù)服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶(hù)解決哪些實(shí)際問(wèn)題，能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶(hù)才會(huì)容易接受你的東西。其實(shí)簡(jiǎn)單的說(shuō)就要從下面三要素，即：（1）陳述你最能滿(mǎn)足對(duì)方需求的東西；（2）如果不能合作，對(duì)方有什么損失。（3）介紹你的產(chǎn)品或客戶(hù)服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn)。
五、去除客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶(hù)打電話(huà)時(shí)，客戶(hù)也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)的問(wèn)題你不是很清楚，要花時(shí)間找 一些資料，客戶(hù)很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話(huà)給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶(hù)打電話(huà)時(shí)，客戶(hù)也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)的問(wèn)題你不是很清楚，要花時(shí)間找 一些資料，客戶(hù)很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話(huà)給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
