一、前 言
        為了更好地學(xué)習(xí)掌握營銷策劃實(shí)務(wù)這門課程，找到理論知識(shí)與現(xiàn)實(shí)社會(huì)的結(jié)合點(diǎn)，在龐岳紅老師的指導(dǎo)及工商管理分院領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，09級(jí)市場(chǎng)營銷（1）班、（2）班于本學(xué)期開展了寶麗眼鏡平價(jià)超市競爭狀況調(diào)研的課程實(shí)踐項(xiàng)目。
        （一）調(diào)查時(shí)間
        2011年3月29日下午
        2011年3月26日下午小組會(huì)議討論具體工作安排和人員安排，研究具體調(diào)查方法及對(duì)可能出現(xiàn)問題的對(duì)策，2011年3月29日下午實(shí)際調(diào)查，3月30日-31日整理調(diào)查信息，4月2日收集相關(guān)調(diào)查信息和完成調(diào)查報(bào)告，完成裝訂便于存查。
        （二）調(diào)查人員及工作安排
        競爭者調(diào)查組一共23人，調(diào)查對(duì)象為9家眼鏡店。根據(jù)實(shí)際情況，我們組分成9個(gè)調(diào)查小分隊(duì)，每隊(duì)2-3人跟蹤調(diào)查一家眼鏡店，具體安排如下
 

 

        （三）調(diào)查方法 
        采用訪問法和觀察法。其中訪問法主要通過與店員或負(fù)責(zé)人面對(duì)面交談獲取相關(guān)信息。觀察法主要針對(duì)調(diào)查對(duì)象不愿透露的信息進(jìn)行暗中觀察以得到需要的信息。
 

 

 

         二、寶麗眼鏡及其競爭者狀況
        （一）寶麗眼鏡平價(jià)超市
        地理：湖州寶麗眼鏡平價(jià)超市位于學(xué)士路18號(hào)師院大門往北200米聚賢樓旅店2樓。
        店面概況：湖州寶麗眼鏡平價(jià)超市的營業(yè)面積為60平方米左右。寶麗眼鏡平價(jià)超市店鋪在聚賢樓旅店2樓，店外有電子廣告牌，滾動(dòng)播放廣告信息，比較醒目。進(jìn)入店內(nèi)，店內(nèi)商品陳列分類比較一般，不是很明確，隱形眼鏡及其配套產(chǎn)品的陳列比較清晰，店內(nèi)的燈亮著12盞，但燈光并不明亮。有驗(yàn)光室和配鏡室設(shè)備有驗(yàn)光儀器、鏡片的處理儀器、眼鏡修理器、清洗器。
        供貨商：湖州寶麗眼鏡平價(jià)超市的供貨商為湖州各品牌眼鏡分銷商及周邊城市眼鏡分銷商。
        產(chǎn)品組合（低端價(jià)位產(chǎn)品）：1.鏡架材料：記憶鈦、塑料；2.鏡片材料：普通玻璃材料、高折射率玻璃材料、染色玻璃材料、光致變色玻璃材料、熱塑和注塑材料、樹脂材料等；3.品種：框架眼鏡（有框、無框）、隱形眼鏡、太陽眼鏡；4.品牌：隱形眼鏡有閃亮、海昌、保視寧、衛(wèi)康等。
        價(jià)格：寶麗眼鏡平價(jià)超市均價(jià)在100~200元之間；框架眼鏡的價(jià)位在100-200元之間；隱形眼鏡的價(jià)位：月拋20-50元、半年拋28-65元、年拋價(jià)位50-178元；護(hù)理液的價(jià)位：3-50元。
        服務(wù)：店員4名，熱情，耐心，服務(wù)態(tài)度良好；消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)，服務(wù)員會(huì)主動(dòng)詢問買家，介紹促銷活動(dòng)，為消費(fèi)者提供最價(jià)廉物美的產(chǎn)品；服務(wù)時(shí)間為早9點(diǎn)至晚上21點(diǎn)整。
        促銷方式：寶麗眼鏡平價(jià)超市每月推出一款超低價(jià)產(chǎn)品。目前的促銷活動(dòng)是在寶麗眼鏡平價(jià)超市購物滿50元送50元加美健身券。配鏡有5折優(yōu)惠，專設(shè)百元以內(nèi)套鏡（整副眼鏡），百元以上特價(jià)鏡，均比市場(chǎng)便宜一半以上。
 

 

        （二）競爭者狀況
        1．亮點(diǎn)眼鏡店
        地理：湖職院男生宿舍1號(hào)樓下。
        店面概況：店面據(jù)目測(cè)50平米左右，店門朝南，采光充足。人造光線較為充足。地面墻壁干凈整潔，柜臺(tái)陳列有序，鏡架擺放有條理。店里有放音樂，氣氛教好。有1間配鏡室，沒有單獨(dú)的驗(yàn)光室，但有2套驗(yàn)光設(shè)配，還有1間隱形配鏡室。
        供貨商：暫無
        產(chǎn)品組合（低端價(jià)位產(chǎn)品）：1.鏡架材料：記憶鈦、塑料；2.鏡片材料：普通玻璃材料、高折射率玻璃材料、染色玻璃材料、光致變色玻璃材料、熱塑和注塑材料、樹脂材料等；3.品種：框架眼鏡（有框、無框）、隱形眼鏡、太陽眼鏡。
        價(jià)格：鏡架價(jià)格分為以下幾檔：12元、89元、99元、139元、158元。
        鏡片的價(jià)格：白片30多元；藍(lán)膜片分為三檔：79、99、以及原價(jià)204元現(xiàn)價(jià)139元。隱形眼鏡40—240元，太陽眼鏡20—100元，護(hù)理液，3—50元。
        服務(wù)：服務(wù)人員2名，1位是導(dǎo)購兼驗(yàn)光師，還有1位是配鏡師。導(dǎo)游的服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量都很好，能按照顧客的要求推薦合適商品，有足夠的耐心，配鏡師的表現(xiàn)一般，沒有更多語言上的交流。憑發(fā)票可享受“五免”服務(wù)，所售各種眼鏡架三個(gè)月內(nèi)包換。凡在亮點(diǎn)所配框架眼鏡，終生以舊換新（詳情店內(nèi)咨詢）。
        促銷方式：打折優(yōu)惠，降價(jià)等
  

        2.新天地眼鏡城
        地理：新天地商貿(mào)城4樓，川德火鍋旁。
        店面概況：新天地眼鏡店?duì)I業(yè)面積達(dá)80左右平方米，店內(nèi)的產(chǎn)品按照功能進(jìn)行排列，店內(nèi)光線明亮，眼鏡店的相關(guān)設(shè)施齊全。由保視康，寶島.名鏡廊，新天地隱形眼鏡專賣店等專業(yè)眼鏡店組成。
        供貨商：暫無
        產(chǎn)品組合（低端價(jià)位產(chǎn)品）：保視康，寶島.名鏡廊，評(píng)價(jià)眼鏡組成。有各種品牌隱形眼鏡，兒童太陽鏡，時(shí)尚太陽鏡，學(xué)生太陽鏡，框架眼鏡，無框架眼鏡，蝴蝶眼鏡。
        價(jià)格：隱形眼鏡50—168元；框架眼鏡（無鏡片）；99—268元無框架（無鏡片）；100—268元學(xué)生太陽眼鏡99—168。
        服務(wù)：免費(fèi)修零配件，驗(yàn)光，免費(fèi)使用電腦，服務(wù)員還會(huì)給顧客送水，跟蹤顧客
        促銷方式：低端產(chǎn)品全場(chǎng)打9.5折，高檔產(chǎn)品8折 有套餐產(chǎn)品99—399元之間，賀保視康10周年，持會(huì)員卡配鏡免費(fèi)送小禮品
 

        3.吳良材眼鏡店
        地理：駱駝橋?qū)γ妗?br />         店面概況：配有顧客用椅3把，鏡子2面，空調(diào)設(shè)施1臺(tái)、照明光線偏暗，滅火器1個(gè)，飲水機(jī)1臺(tái)，眼鏡海報(bào)4張 ；14個(gè)展示柜,中間10個(gè)，左側(cè)2個(gè)，靠門處2個(gè)；左側(cè)墻面擺放各類品牌眼鏡（太陽眼鏡和框架眼鏡），中間陳列各類鏡框眼鏡，右側(cè)陳列隱形眼鏡和太陽眼鏡；店內(nèi)有專門的驗(yàn)光室，有全自動(dòng)電腦驗(yàn)光儀、洗眼器、對(duì)數(shù)視力表燈箱、全自動(dòng)磨片機(jī)。
        供貨商：暫無
        產(chǎn)品組合（低端價(jià)位產(chǎn)品）：包括太陽眼鏡、近視眼鏡、老花眼鏡和隱形眼鏡；眼鏡品牌主要有“米諾”、“花花公子”、“貝多芬”、“暴龍”、“海昌”、“藍(lán)睛靈”等近60個(gè)品牌。
價(jià)格：—太陽眼鏡在250—800元，近視眼鏡在49—990元，老花鏡在85—250元，隱形眼鏡在100—368元。
        服務(wù)：進(jìn)店，服務(wù)員，微笑問候，然后產(chǎn)品介紹，提供免費(fèi)驗(yàn)光。
        促銷方式：暫無
 

        4. 保視康眼鏡店
        地理：保視康眼鏡店位于紅旗路的銀泰商廈對(duì)面。
        店面概況：保視康眼鏡店的營業(yè)面積為80平方米左右。保視康眼鏡店門的左右側(cè)各有一面玻璃落地窗，可以直觀的看到眼鏡店內(nèi)部。進(jìn)入店鋪?zhàn)笥覀?cè)各有2個(gè)圓柱旋轉(zhuǎn)形的太陽眼鏡展示柜，展示柜之間比較狹窄，店內(nèi)燈光效果不是很亮，柜臺(tái)內(nèi)沒有柜臺(tái)燈，都是天花板的頂燈。正前方就是各種眼睛專柜。店鋪?zhàn)罾锒藶槭浙y臺(tái)，收銀臺(tái)旁為驗(yàn)光房和經(jīng)理室。
        供貨商：保視康眼鏡店的供貨商為湖州各品牌眼鏡分銷商及杭州、上海品牌眼鏡分銷商、代理商等。
        產(chǎn)品組合（低端價(jià)位產(chǎn)品）：1.鏡架材料：記憶鈦（或其他記憶合金），價(jià)格便宜，彈性非常好，實(shí)用性強(qiáng)，但不上檔次；純鈦，價(jià)格貴，是最輕的金屬，但結(jié)實(shí)程度很低，款式一般適合中年男士，厚重沉穩(wěn)型的；β鈦，價(jià)格同上，是鈦合金的一種，有彈性，抗沖擊力比純鈦好的多，能制作出來的款式也多更加多變等；2.鏡片材料：普通玻璃材料、高折射率玻璃材料、染色玻璃材料、光致變色玻璃材料、熱塑和注塑材料、樹脂材料等；3.品種：無框眼睛，有框眼睛，太陽眼睛等。
        價(jià)格：保視康眼鏡店均價(jià)在100~200元之間。最便宜的眼鏡在175元。中檔的有200~450的品牌，如博士、大明等進(jìn)入店鋪右側(cè)也有眾多高檔眼鏡，均價(jià)在500-1500不等，如暴龍品牌等。最貴的眼鏡為Gucci等品牌眼鏡，價(jià)格在1000-1600之間。
        服務(wù)：員工五人，三女二男，穿統(tǒng)一的工作服，形象良好。服務(wù)態(tài)度良好，服務(wù)員進(jìn)店主動(dòng)詢問買家，服務(wù)員有問必答，面帶微笑。服務(wù)時(shí)間為早9點(diǎn)至晚上21點(diǎn)整
        促銷方式：保視康眼鏡店近期暫無任何官方海報(bào)形式活動(dòng)，不過服務(wù)員介紹說可以優(yōu)惠部分眼鏡價(jià)格。
 

        5．將軍眼鏡店
        地理：位于北街和紅旗路的交街處。
        店面概況：該店店堂面積大、分上下兩層，店內(nèi)裝潢簡潔大方、照明光線充足，店內(nèi)的硬件設(shè)備包括休息區(qū)、接待處、倉庫、驗(yàn)光室和加工室，并且該有的配鏡設(shè)備一應(yīng)俱全
        供貨商：暫無
        產(chǎn)品組合（低端價(jià)位產(chǎn)品）：主要經(jīng)營太陽眼鏡、近視眼鏡、老花眼鏡、隱形眼鏡及眼鏡附屬產(chǎn)品，凡購買眼鏡的顧客都免費(fèi)贈(zèng)送眼鏡盒和鏡布，
        價(jià)格：太陽眼鏡的價(jià)格在20—4500元，近視眼鏡在75—4300元，老花眼鏡在40—120元，隱形眼鏡在30—340元。
        服務(wù)：主要是三包服務(wù)，即包修、包換、包退
        促銷方式：未購買眼鏡的顧客可接受免費(fèi)驗(yàn)光檢查的優(yōu)惠。
 

        6.精益眼鏡店
        地理：位于觀風(fēng)大廈斜對(duì)面旁邊（十字路口）。
        店面概況：約有150多平方米，裝潢主色調(diào)為紅白為主，光線充足，店內(nèi)設(shè)有專門的顧客休息桌椅1套，專門的眼鏡雜志陳列架1個(gè)，滅火器2個(gè)，飲水機(jī)1臺(tái)，立式空調(diào)2臺(tái) ，多個(gè)柜臺(tái)，有專門的驗(yàn)光室和無菌佩戴室，全自動(dòng)電腦驗(yàn)光儀、洗眼器、對(duì)數(shù)視力表燈箱、全自動(dòng)磨片機(jī)等。
        供貨商：暫無
        產(chǎn)品組合（低端價(jià)位產(chǎn)品）：主要包括太陽眼鏡、近視眼鏡、老花眼鏡和隱形眼鏡；眼鏡品牌主要有“鱷魚”、“都市先鋒”、“圣羅蘭”、“海昌”、“博士倫”、等近100個(gè)品牌
        價(jià)格：太陽眼鏡的價(jià)格基本在120—800元，近視眼鏡則在150—560元，老花鏡在40—120元，隱形眼鏡在75—220元。
        服務(wù)：保用：在保用期內(nèi)免費(fèi)修復(fù)，矯配整形；保修：在保用期內(nèi)，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題免費(fèi)修復(fù)或驗(yàn)配；保換：在保用期內(nèi)，發(fā)現(xiàn)有不符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的眼鏡，負(fù)責(zé)調(diào)換。
        促銷方式：學(xué)生特惠7折；其他顧客8折。
 

        7.新華書店眼鏡店
        地理：位于湖州觀鳳大廈一樓，新華書店一樓。
        店面概況：店內(nèi)規(guī)模100平方米左右，裝潢陳舊、光線差，店內(nèi)有顧客用椅2把，鏡子2面，1個(gè)驗(yàn)光室，配有全自動(dòng)電腦驗(yàn)光儀、洗眼器、對(duì)數(shù)視力表燈箱、全自動(dòng)磨片機(jī)。
        供貨商：暫無
        產(chǎn)品組合（低端價(jià)位產(chǎn)品）：主要銷售的眼睛類型有太陽眼鏡、近視眼鏡、老花眼鏡和隱形眼鏡。
        價(jià)格：太陽眼鏡的價(jià)格區(qū)間在220—3900元，近視眼鏡在49—780元，老花眼鏡在65—250元，隱形眼鏡在35—355元。
        服務(wù)：新華眼鏡店擁有十大免費(fèi)項(xiàng)目，即免費(fèi)清洗鏡架、 免費(fèi)鏡架整形 、免費(fèi)調(diào)換小零件 、免費(fèi)加防過敏膜、 免費(fèi)眼部檢查、免費(fèi)消毒隱形眼鏡、 免費(fèi)驗(yàn)光 、免費(fèi)特殊加工 、免費(fèi)修理、免費(fèi)送貨（限市區(qū)）
        促銷方式：凡在本店購滿100元商品，送隱形眼鏡護(hù)理一份；購滿200元商品，送貴賓卡一張，可享受本店商品8.5折優(yōu)惠；購滿300元及300元以上商品，送隱形眼鏡護(hù)理一份和貴賓卡一張。
 

        8．學(xué)士眼鏡店
        地理：位于湖州師范學(xué)院正門向北200米左右的地方。
        店面概況：約為50平方米，裝修簡單，明亮。擁有驗(yàn)光儀器，鏡片處理儀器，眼鏡修理器械，眼鏡清潔機(jī)，長柜和鏡子。商品擺放無規(guī)律，商品多而雜（特別是隱形眼鏡柜臺(tái)）。
         供貨商：暫無
         產(chǎn)品組合（低端價(jià)位產(chǎn)品）：主要銷售的眼睛類型有太陽眼鏡、近視眼鏡、老花眼鏡和隱形眼鏡。
        價(jià)格：商品定價(jià)為框架鏡片50—460元 （包括樹脂鏡片、經(jīng)濟(jì)型樹脂鏡片、耐用型樹脂鏡片、功能型樹脂鏡片、符合功能型樹脂鏡片等），框架20—480元，隱形眼鏡40—240元（包括海昌、博士倫、衛(wèi)康等其他品牌），太陽眼鏡20—60元，護(hù)理液3—50元（包括眼鏡清潔液、隱形眼鏡保養(yǎng)液、眼睛護(hù)理液等）。
        服務(wù)：該店可終身保修，可隨時(shí)免費(fèi)驗(yàn)光檢查、清洗眼鏡。
        促銷方式：凡購買眼鏡的顧客都免費(fèi)送眼鏡盒和鏡布，未購買眼鏡的顧客也可接受免費(fèi)驗(yàn)光檢查，學(xué)生購買眼鏡可享受5折優(yōu)惠。
 

 

        三、競爭情況分析
       （一）綜合實(shí)力評(píng)價(jià)
        評(píng)價(jià)體系由6個(gè)關(guān)鍵因素構(gòu)成，其中地理位置的權(quán)重是16%、產(chǎn)品組合是22%、價(jià)格的權(quán)重是17%、店堂布置權(quán)重是16%、服務(wù)權(quán)重是15%、促銷方式是14%的權(quán)重。設(shè)定每項(xiàng)分值為0—10分，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)上述因素進(jìn)行打分。
        計(jì)算公式：綜合競爭力分值=∑X1×權(quán)重+X2×權(quán)重+…+Xi×權(quán)重
        說明：X代表關(guān)鍵因素
        權(quán)重代表預(yù)先賦予的對(duì)應(yīng)因素的權(quán)重

 

       （二）寶麗眼鏡平價(jià)超市的優(yōu)劣勢(shì)
        1、優(yōu)勢(shì)：
       （1）地理位置：除了校園內(nèi)的亮點(diǎn)眼睛店之外，最近的就屬于寶麗眼睛平價(jià)超市了，可以為學(xué)生節(jié)省很多時(shí)間和金錢。
       （2）服務(wù)：都能較為主動(dòng)的為大學(xué)生進(jìn)行服務(wù)，態(tài)度熱情，因?yàn)榈昝嬖O(shè)在學(xué)校內(nèi)，與學(xué)生的接觸交往較多，所以都?jí)蛄私鈱W(xué)生的消費(fèi)時(shí)所喜愛的服務(wù)方式，因此和市區(qū)的眼鏡店比較起來還是比較好的，所以這也是優(yōu)勢(shì)之一。
        （3）促銷方式：促銷方式還是比較貼近大學(xué)生的喜好程度，因此大學(xué)生可以前來消費(fèi)，并且這些促銷方式可行性比較高，相比較市區(qū)的眼鏡店促銷的樣式還是比較豐富的。
        （4）價(jià)格：從命名就可以看出寶麗眼鏡平價(jià)超市的價(jià)格普遍不會(huì)太高，對(duì)于大學(xué)生來說肯定能夠承受，價(jià)格可以算的是是一種優(yōu)勢(shì)。
        

         2、劣勢(shì)
        （1）產(chǎn)品組合：基本上能滿足消費(fèi)者，但是還是過于狹窄，也有相當(dāng)一部分的學(xué)生喜歡在市區(qū)的眼鏡店購買，這就很好的說明了產(chǎn)品組合的力度還不夠。
        （2）店堂布置：布置的不夠精致，在消費(fèi)時(shí)給人不舒服的感覺，消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)喜歡一種舒適的交易環(huán)境。

 

 

 

        四．結(jié)論及建議
        （一）結(jié)論
        本小組通過對(duì)寶麗眼鏡平價(jià)超市及競爭者的調(diào)查、分析、研究，得出如下結(jié)論：
        1.寶麗眼鏡平價(jià)超市地理位置相對(duì)于其他眼鏡店來說要優(yōu)越很多，學(xué)生到該店配鏡要方便的多，并且節(jié)省時(shí)間。
        2.寶麗眼鏡平價(jià)超市的產(chǎn)品相對(duì)于其他眼鏡店來說，應(yīng)該還算是比較齊備的，基本上能滿足大學(xué)生的需求。
        3.寶麗眼鏡平價(jià)超市的價(jià)格相對(duì)于湖州市區(qū)的一些眼鏡店來說還是比較實(shí)惠的，比較適合大學(xué)生的消費(fèi)。
        4.寶麗眼鏡平價(jià)超市的服務(wù)和湖州市區(qū)以及周邊的眼鏡店比較起來還是不錯(cuò)的，都很熱情。
        5.寶麗眼鏡平價(jià)超市的促銷力度很好，而湖州市區(qū)的一些眼鏡店的促銷方式都不是很能夠吸引大學(xué)生前去消費(fèi)，對(duì)寶麗眼鏡平價(jià)超市能夠構(gòu)成威脅的只有精益眼鏡店。
 

 

       （二）建議
        針對(duì)以上結(jié)論，本小組提出以下建議：
        1.建議寶麗眼鏡平價(jià)超市改善店面環(huán)境，雖然說店面面積不大，但是可以布置的精致些，讓顧客消費(fèi)時(shí)的感覺好一點(diǎn)，舒服一點(diǎn)。
        2.建議寶麗眼鏡平價(jià)超市在價(jià)格方面可以再適當(dāng)降低些，這樣會(huì)吸引更多的大學(xué)生前來購買產(chǎn)品，薄利多銷。
        3.建議寶麗眼鏡平價(jià)超市可以充分利用地理位置的優(yōu)越性，加強(qiáng)與學(xué)校的合作，比如說可以進(jìn)校園為學(xué)生免費(fèi)清洗眼鏡，這樣可以在學(xué)生心目中樹立起良好的服務(wù)形象，從而也擴(kuò)大了自己的知名度。
        4.建議寶麗眼鏡平價(jià)超市在促銷方面還可以加大，學(xué)生畢竟都喜歡價(jià)廉物美的產(chǎn)品，比如說在開學(xué)初和一些節(jié)日當(dāng)中進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，專賣一些性價(jià)比較高的產(chǎn)品。
        5.建議寶麗眼鏡平價(jià)超市多贊助一些學(xué)校的活動(dòng)，比如說可以贊助學(xué)校所舉行的一些文娛活動(dòng)，體育運(yùn)動(dòng)比賽等，這樣也可以擴(kuò)大自己的知名度。
 

 

        因此，綜上所述，寶麗眼鏡平價(jià)超市在與市區(qū)的一些眼鏡店比較起來還是有很大的發(fā)展空間的，具有一定的競爭實(shí)力。