一、寶麗眼鏡平價超市SWOT分析

 

        （一）機(jī)會
        1．生源穩(wěn)定：湖職院的學(xué)生生源還是比較穩(wěn)定的，每年都會有新的學(xué)生進(jìn)入學(xué)院，而在這些學(xué)生中，相信戴眼鏡的學(xué)生數(shù)量不會少。
         2．近視率不斷增高：根據(jù)調(diào)查報告可以發(fā)現(xiàn)，學(xué)生的課余生活方式大多數(shù)都是選擇上網(wǎng)和逛街，而不斷的上網(wǎng)所產(chǎn)生的輻射會使人的視力降低，對于已經(jīng)近視的學(xué)生來說，眼睛的度數(shù)會越來越深。
         3．市場巨大：根據(jù)調(diào)查報告可以看出，湖職院的學(xué)生需要眼鏡的學(xué)生數(shù)量龐大。
         4．學(xué)生注重價格低廉且質(zhì)量過硬的眼鏡產(chǎn)品。
 

 

       （二）威脅
        1．競爭對手多且實力強(qiáng)：湖州市區(qū)的眼鏡店的數(shù)量多，并且相對來說知名度都比較高，并且有些眼鏡店的價格對于學(xué)生來說也是比較實惠的，對寶麗眼鏡平價超市來說構(gòu)成的威脅還是很巨大的。
         2．新宇公司政策：亮點眼鏡已經(jīng)進(jìn)軍湖職院，而寶麗眼鏡平價超市想進(jìn)軍湖職院必須打敗亮點或者繳納更高的租金，這對于寶麗眼鏡平價超市來說的風(fēng)險很大，構(gòu)成了威脅。
         3．激光手術(shù)：現(xiàn)今的醫(yī)學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，有相當(dāng)一部分學(xué)生會選擇做激光手術(shù)來矯正視力。
 

 

         （三）優(yōu)勢
         1．地理位置：除了校園內(nèi)的亮點眼睛店之外，最近的就屬于寶麗眼睛平價超市了，可以為學(xué)生節(jié)省很多時間和金錢。
         2．服務(wù)：都能較為主動的為大學(xué)生進(jìn)行服務(wù)，態(tài)度熱情，因為店面設(shè)在學(xué)校內(nèi)，與學(xué)生的接觸交往較多，所以都夠了解學(xué)生的消費時所喜愛的服務(wù)方式，因此和市區(qū)的眼鏡店比較起來還是比較好的，所以這也是優(yōu)勢之一。
         3．促銷方式：促銷方式還是比較貼近大學(xué)生的喜好程度，因此大學(xué)生可以前來消費，并且這些促銷方式可行性比較高，相比較市區(qū)的眼鏡店促銷的樣式還是比較豐富的。
         4．價格：從命名就可以看出寶麗眼鏡平價超市的價格普遍不會太高，對于大學(xué)生來說肯定能夠承受，價格可以算的上是一種優(yōu)勢。
 

 

        （四）劣勢
        1．產(chǎn)品組合：基本上能滿足消費者，但是還是過于狹窄，也有相當(dāng)一部分的學(xué)生喜歡在市區(qū)的眼鏡店購買，這就很好的說明了產(chǎn)品組合的力度還不夠。
        2．店堂布置：布置的不夠精致，在消費時給人不舒服的感覺，消費者消費時喜歡一種舒適的交易環(huán)境。
        3．宣傳：寶麗眼鏡平價超市的宣傳力度還不是很好，因為有相當(dāng)一部分的學(xué)生還不知道寶麗眼鏡平價超市的離地位置，相比較學(xué)士眼鏡還是欠缺很多，學(xué)士眼鏡店經(jīng)常會在湖職院的各個寢室發(fā)放宣傳單頁。

 

 

 

        （一）目標(biāo)市場
        1．市場規(guī)模
        湖職院在校的大一大二的學(xué)生總共有4980人，需要眼鏡的學(xué)生有4980×69.2%=
3448人，在這些所需要眼鏡的學(xué)生中，需要框架眼鏡的有3448×72.1%=2486人，需
要隱形眼鏡的有3448×39.7%=1368人，在框架眼鏡中，需要近視眼鏡的有2468×85.1
%=2100人，需要裝飾眼鏡的有2468×15.5%=382人，可見市場還是很巨大的。
        2．增長潛力
        湖職院的學(xué)生的生源是比較穩(wěn)定的，每年都會有新生進(jìn)入，而這些新進(jìn)入的學(xué)生需要眼鏡產(chǎn)品的也不會少，并且學(xué)生的生活方式都偏向于上網(wǎng)，這對于寶麗眼鏡平價超市來說增長潛力還是比較大的。
        3．市場吸引力
       （1）競爭狀況
        寶麗眼鏡平價超市的競爭對手的數(shù)量相對來說還是比較多，在這些競爭對手中，毛源昌、吳良材、精益、亮點等都做得還是比較的好，特別是毛源昌眼鏡店所占據(jù)的市場份額還是比較巨大的，在消費者心中的地位也是比較的高，亮點眼鏡店又位于湖職院校內(nèi)，地理位置很優(yōu)越，精益眼鏡店的促銷方式和價格也相對較低，因此對于寶麗眼鏡平價超市來說競爭還是比較的大。
        （2）盈利空間
        因為眼鏡產(chǎn)品本身就屬于利潤較高的產(chǎn)品，制作成本相對來說還是比較的低廉，雖然店本身打的是平價但是盈利的空間還是很可觀的。
       （3）企業(yè)目標(biāo)及能力
        ①企業(yè)目標(biāo)
        滿足學(xué)生群體對眼鏡市場的需求，提高學(xué)生眼鏡市場的占有率。
        ②企業(yè)能力
        地理位置的優(yōu)越，加上長期面對學(xué)生市場，對學(xué)生的需求相對來說還是比較的了解，有能力應(yīng)對學(xué)生市場。
 

 

        （二）市場定位
         1．目標(biāo)顧客的需求特征
         產(chǎn)品質(zhì)量保證，價格實惠，款式多樣，服務(wù)周到。
         2．競爭者定位
        （1）將軍眼鏡 （優(yōu)質(zhì)、實惠）
        （2）精益眼鏡 （優(yōu)質(zhì)廉價）
        （3）學(xué)士眼鏡 （優(yōu)質(zhì)低價）
        （4）新華書店眼鏡 （優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品）
        （5）吳良才眼鏡 （優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品）
        （6）新天地眼鏡 (優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品)
        （7）亮點眼鏡 （廉價實惠產(chǎn)品）
        （8）保視康眼鏡 (優(yōu)質(zhì)實惠產(chǎn)品) 
         3．自身優(yōu)勢與潛力
        （1）優(yōu)勢
        ①價格較實惠；
        ②地理位置相對優(yōu)越；
        ③促銷活動做得相對較好；
        ④服務(wù)態(tài)度熱情。
       （2）潛力
        充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，加強(qiáng)宣傳，盡力改善店面環(huán)境，加大產(chǎn)品組合的力度，其發(fā)展的前景還是很可觀的。
        4．定位
       低價、質(zhì)量可靠、包裝精致的眼鏡產(chǎn)品。

 

 

        （一）產(chǎn)品
        1.產(chǎn)品類別
        按類別分為框架眼鏡、隱形眼鏡、護(hù)理產(chǎn)品。
       （1）框架近視眼鏡
        ①鏡架：阿蘭米琪、寶麗、都市王子、賓利、索菲雅、森寶路。
        ②鏡片：阿米婭、銳澳、大晶精銳、凱米
       （2）框架裝飾眼鏡
        ①平框眼鏡：卡麥爾、IVE
        ②太陽鏡：卡麥爾、萊朋、Q寶、奧博
        ③無鏡片裝飾眼鏡：OUFEN、卓眸 
       （3）隱形眼鏡
        ①近視眼鏡：博士倫晴朗半年拋、博士倫里程年拋、博士倫欣視年拋、博士倫清盈年拋、海昌ABC半年拋、海昌H2O半年拋、海昌軟性親水型年拋
        ②裝飾眼鏡：海昌星眸半年拋、海昌亮瞳年拋
       （4）護(hù)理產(chǎn)品
       ①護(hù)理液：博士倫潤明無憂護(hù)理套裝、博士倫潤明除蛋白多功能護(hù)理液、博士倫潤明清透護(hù)理液、海昌EYE100%護(hù)理液、海昌海儷恩多功能護(hù)理液、海昌水感覺護(hù)理套裝
       ②潤眼液：博士倫新概念長效潤眼液、海昌潤眼液
       ③框架眼鏡清洗劑：億超眼鏡清洗劑、靚視潔眼鏡清洗劑 
       2.包裝
      （1）框架近視眼鏡包裝：EVA合成材質(zhì)的眼鏡盒+超細(xì)纖維眼鏡布+明珠滴眼+護(hù)理方法
      （2）框架裝飾眼鏡包裝：框架裝飾眼鏡中的太陽鏡和平框眼鏡包裝可以是眼鏡盒+眼鏡布，無鏡片框架眼鏡的包裝可以是一個眼鏡袋。
      （3）隱形眼鏡包裝：寶麗眼鏡平價超市可以提供隱形眼鏡的眼鏡盒+取鏡小鑷子+小瓶的護(hù)理液作為隱形眼鏡的包裝。
       3.服務(wù)
       （1）框架眼鏡：對于框架類眼鏡鏡架終身免費維修，鏡片終身免費清洗，購買的框架眼鏡在正常使用下，對于在一個月以內(nèi)出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題的可以退貨，對于三個月內(nèi)出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題的可以包換。
        （2）隱形眼鏡：對于在寶麗眼鏡平價超市購買的隱形眼鏡，在使用期內(nèi)鏡片可以免費清洗。
        （3）護(hù)理產(chǎn)品：對于在寶麗眼鏡平價超市內(nèi)所購買的護(hù)理產(chǎn)品可以提供詳細(xì)的產(chǎn)品功能使用介紹，還可以根據(jù)顧客的需要進(jìn)行現(xiàn)場演示。

 

 

       （二）渠道
        1．店堂布置
        寶麗眼鏡平價超市應(yīng)將隱形眼鏡，框架眼鏡，分開擺放。中間以眼鏡護(hù)理液做間隔排列，以此來將隱形眼鏡和框架眼鏡形成明顯的對比，突出價格優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品應(yīng)擺放在顯眼的位置，以吸引顧客眼球?？梢钥紤]暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陳列；也可采用季節(jié)、流行眼鏡及新品眼睛在前方，一般眼鏡在后方的陳列。
廳堂應(yīng)以亮色作為主色調(diào)，在四周擺放鏡子方便顧客使用，店面要保持整潔，寬敞，給顧客好的印象，可以利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價值感。比如，利用燈光、金色的布、水晶飾品、假花等作輔助，增加產(chǎn)品的視覺效果，提升產(chǎn)品的檔次。 
         2．人員著裝
        員工應(yīng)按照公司統(tǒng)一規(guī)定穿著工裝制服。必須使自己的著裝整潔、大方、得體，不準(zhǔn)留胡子、剃光頭、穿超短裙、吊帶衫或背心、穿短褲、穿拖鞋、戴墨鏡，因為這些對于顧客的購物心理，起著重要的影響，春秋季穿淡藍(lán)色的長袖襯衫和褐色的休閑褲，夏天穿白色的短袖襯衫和黑色的西裝褲，冬天可以自己安排穿著，并且將寶麗眼鏡平價超市的工作證掛起來，女的可以化妝，但是要求化淡妝。
         3．服務(wù)過程
        員工迎接顧客時，要站得端正，目視顧客走過的方向，雙手自然下垂在下腹疊放相握，或背在身后。在柜臺后面應(yīng)接顧客，應(yīng)緊靠柜臺而站，雙手扶在柜臺邊上，并目視正前方。有顧客前來，當(dāng)他走到距柜臺或店員所站位置一米以內(nèi)時，應(yīng)當(dāng)面帶微笑地對他說一聲“歡迎光臨”。對待挑剔的顧客要不厭其煩，在對方離去時，對對方要像對滿載而歸的顧客一樣，說一聲“再見”，“您慢走”或“歡迎再來”。當(dāng)顧客有疑問向員工提問，員工應(yīng)面帶笑容，仔細(xì)耐心的為其解答疑惑。若顧客與員工發(fā)生爭吵，員工應(yīng)主動承擔(dān)責(zé)任，不讓顧客帶著一肚子怨氣離去。
 

 

       （三）定價
        1．框架近視眼鏡
        ①鏡架
 

        ②鏡片

        

 

 

        （四）促銷
        1.廣告
        時間：2011年9月8日—2011年9月20日
        主題：“新環(huán)境，新起點，寶麗伴你行”
        每年的9月8日—9月20日是湖職院新生報到注冊的日子，寶麗眼鏡平價超市可以加強(qiáng)與校方的合作，在新生報到注冊的時候，班主任都將發(fā)放一張有關(guān)寶麗眼鏡平價超市的宣傳單頁給學(xué)生，宣傳單頁的內(nèi)容簡明扼要，主要講述的是保護(hù)眼睛的日常知識，并且也告知學(xué)生，如果在這個時間段去寶麗眼鏡平價超市購買眼鏡可以享受7價的優(yōu)惠，并且還會贈送一些小禮品，比如說襪子等等。
         2.公關(guān)
        （1）目標(biāo)
        提升寶麗眼鏡平價超市品牌在湖職院的知名度，擴(kuò)大湖職院學(xué)生眼鏡市場份額。
        （2）公眾
        校方公眾、媒介公眾、群眾團(tuán)體公眾、內(nèi)部公眾
        （3）主題
        享受時尚，快樂生活，寶麗伴您每一天！
        （4）內(nèi)容
        方式：贊助學(xué)校開展的元旦文藝匯演
        時間：每年12月底
        地點：校體藝館
        媒體：校記者團(tuán)、湖州電視臺、湖州報社
        過程：在每年的12月的時候，與學(xué)校聯(lián)系，成成為贊助商之一，支付贊助所需要的費用，并且印發(fā)優(yōu)惠券，因為學(xué)校開展活動時會有大量的學(xué)生和教師前來參加匯演活動，在活動開始前，在每個座位上都放一份寶麗眼鏡平價超市的宣傳單頁和購買眼鏡的優(yōu)惠券，對參加演出的人員可以免費贈送一副價格相對低廉的框架無鏡片裝飾眼鏡，這樣可以擴(kuò)大自己企業(yè)的知名度，同樣通過優(yōu)惠券的方式可以加大自己企業(yè)在湖職院市場份額，同時可以借助這部分學(xué)生加大對自己企業(yè)的宣傳，同時也擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，也擴(kuò)大了市場額份。
         經(jīng)費：參加學(xué)校開展的活動的人數(shù)大約在1500人左右，因此所需要的單頁數(shù)在1500張，每張0.3元，合計共450元；優(yōu)惠券每張0.2元，合計共300元；框架無鏡片裝飾眼鏡一副8元，大約需要30副，合計共240元；宣傳橫幅一條，約35元左右；支付學(xué)校的費用在1000元左右；支付店內(nèi)負(fù)責(zé)活動的工作人員資金50元每人，大約有10人，合計共500元；總計2500元左右。
        3.銷售促進(jìn)
        對象：湖職院的在校學(xué)生
        目的：擴(kuò)大市場份額，提升知名度
       （1）購物抽獎
        ①時間：節(jié)假日
        ②地點：寶麗眼鏡平價超市店內(nèi)
        ③過程：在節(jié)假日的時候，比如五一，國慶，清明節(jié)等，在這些節(jié)日前期發(fā)放單頁到各寢室門口，在店外張貼海報并說明店內(nèi)購買的眼鏡類產(chǎn)品滿100元即可參加抽獎活動，獎項設(shè)置一等獎2名，二等獎4名，三等獎8名，參與獎若干名，一等獎獎勵一個價值50元的消費券一張，二等獎獎勵一個價值25元的茶杯一個，三等獎獎勵一份價值10元的鏡子一面，參與獎獎勵一份價值5元的抵價券一張，在下次來購買時可以使用，凡是只要參加抽獎的都有獎品獲得。
         ④經(jīng)費預(yù)算：海報：20×15元=300元 宣傳單頁：1200×0.3元=360元；獎品：50×2=100元 25×4=100元 10×8元=80元；發(fā)放單頁人員工資60元每人，一幢寢室樓兩人，合計共720元；總合計：1660元。
        （2）優(yōu)惠促銷
        ①時間：寒暑假前半個月
        ②地點：寶麗眼鏡平價超市店內(nèi)
        ③過程：在寒暑假放假前一個月，在各寢室門口擦放宣傳單頁，在相關(guān)地點張貼海報，凡是在店內(nèi)購買眼鏡產(chǎn)品或者相關(guān)的護(hù)理產(chǎn)品均可以享受7折的優(yōu)惠，并且可以注冊會員卡，在平時的時候來店內(nèi)消費時 可以憑借會員卡享受7折的優(yōu)惠（在促銷期間不得使用會員卡享受重復(fù)優(yōu)惠），并且每次消費后都有相應(yīng)的積分，積分滿500分可以獲得價值50元的抵價券一張，積分滿300的可以獲得價值30元的抵價券，積分滿100的可以獲得價值10元的抵價券一張。
        ④經(jīng)費預(yù)算：海報：20×15元=300元 宣傳單頁：1200×0.3元=360元；發(fā)放單頁人員工資60元每人，一幢寢室樓兩人，合計共720元；總合計：1380元。
       （3）會員制
        ①時間：平時
        ②地點：寶麗眼鏡平價超市店內(nèi)
        ③過程：在任何時候在寶麗眼鏡平價超市內(nèi)購買眼鏡產(chǎn)品都可以辦理會員卡，憑借會員卡可以享受會員的待遇，購買產(chǎn)品時均可享受7折優(yōu)惠。
        ④經(jīng)費預(yù)算：會員卡制作費3×300=900元
 

 

        寶麗眼鏡平價超市整體營銷方案策劃目的是為了解決寶麗眼鏡平價超市存在的經(jīng)營問題，改變其經(jīng)營現(xiàn)狀，提高寶麗眼鏡平價超市的銷售額，增加店主的銷售收入。雖然規(guī)模較小，年銷售凈利潤不高，但是相信通過合理科學(xué)的整體營銷策劃實施一定會取得較好的效果，使“寶麗眼鏡平價超市”走的更遠(yuǎn)。