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杭州營銷管理培訓(xùn)之做好大客戶營銷服務(wù)必須算好的三筆賬
時(shí)間：2014-02-19
對(duì)于我們大客戶營銷來說，老客戶是企業(yè)獲得最大利潤的基石，維護(hù)好老客戶的關(guān)系就必須做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不可回避，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是穾付出代價(jià)的。所以針對(duì)大客戶大客戶營銷來說，如何衡量付出的代價(jià)是否值得，是大客戶營銷必須考慮的重中之重。因此，面對(duì)老客戶，《杭州營銷管理培訓(xùn)手冊(cè)》中就指出在我們大客戶營銷服務(wù)商必須算好以下三筆賬，及時(shí)解決問題才是上上策。
第一筆賬：維護(hù)一個(gè)老的客戶幾乎不需要成本，爭(zhēng)取一個(gè)新的客戶需要的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的五倍到十倍，而奪回一個(gè)失去的用戶卻需要爭(zhēng)取新客戶的幾十倍成本，也許這種說法未必十分準(zhǔn)確，但是如果你是做企業(yè)的您可以根據(jù)您的企業(yè)中發(fā)生的這類事情判斷一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)判斷基本上是符合事實(shí)的。當(dāng)你不舍得為了獲得用戶滿意的服務(wù)的投入成本時(shí)，您就把他當(dāng)做你一個(gè)新客戶，并且一定要想象失去他的代價(jià)。
第二筆賬：服務(wù)的付出總是會(huì)有回報(bào)的，丟掉一個(gè)用戶的代價(jià)卻是永遠(yuǎn)不能收回來的，而其你付出代價(jià)不僅是一個(gè)客戶，其實(shí)一定有這樣一部分業(yè)務(wù)員有這樣的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)過你不謝的努力，終于打動(dòng)了客戶，當(dāng)你認(rèn)為馬上就可以簽單的時(shí)候，你打電話過去咨詢問何時(shí)簽單的時(shí)候，對(duì)方突然對(duì)你說，抱歉，我們要重新考慮，你很不解的問為什么？他提到了一個(gè)用戶的名字，這時(shí)候你就完了，他提到的那個(gè)用戶對(duì)你們的服務(wù)非常不滿。
第三筆賬：好的服務(wù)會(huì)帶來新的客戶，而這個(gè)新客戶獲得你基本上不需要成本。相對(duì)于我們工業(yè)品行業(yè)的來說，營銷往往是口碑營銷，工業(yè)品企業(yè)的品牌往往是靠用戶扣扣相傳建立的，因此好的服務(wù)往往會(huì)給你帶來好的名聲，好的名聲也會(huì)給你帶來好的銷售，而且成本幾乎不要，用戶替你說一句好話，比你登門拜訪客戶三次不知要有多少倍的效果。
