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三大能力決定企業(yè)盈利
    時(shí)間:2014-08-05

       一、戰(zhàn)略決策(盈利模式):做能盈利的事情

 

    企業(yè)贏利模式的內(nèi)在結(jié)構(gòu),有四要素、五要素的兩種劃分方式。

 

    四要素包括:第一,客戶選擇。你希望擁有的客戶類型,你又能為他們提供什么價(jià)值,他們又如何讓利賺取合理利潤?第二,價(jià)值獲取。你怎樣從目標(biāo)客戶那里獲取自己希望的回報(bào),除了產(chǎn)品這個(gè)直接載體之外,還有其他什么辦法嗎?第三,戰(zhàn)略控制。潛在的利潤如何加以保護(hù),客戶的真實(shí)購買理由是什么,他們又會(huì)如何被競爭對手挖走呢?第四,業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)主要的經(jīng)營活動(dòng)是什么,有需要做出什么變化,以留住最佳客戶,帶來預(yù)期的高利潤,并實(shí)現(xiàn)有序的戰(zhàn)略控制呢?

 

    五要素則包括:贏利源、贏利點(diǎn)、贏利杠桿、贏利屏障和贏利家,贏利源與客戶選擇相近,贏利點(diǎn)與業(yè)務(wù)范圍相近,贏利杠桿與價(jià)值獲取相近,贏利屏障與戰(zhàn)略控制相近,但相比之下,前者的視野都相對開闊一些,而且利潤家還更上一層樓,強(qiáng)調(diào)人的因素的重要性。一般來說,贏利模式的構(gòu)成可以用四要素來分解,而贏利模式確定之后的再檢驗(yàn),則可以用五要素來深入研判。

 

    贏利模式的四個(gè)要素,要保證其整體設(shè)計(jì)始終圍繞目標(biāo)客戶最在意的需求偏好,這樣才能把企業(yè)經(jīng)營帶入理想的利潤區(qū)。同時(shí),這四個(gè)要素要協(xié)調(diào)一致,相互促進(jìn),就像營銷4p服從于品牌定位,企業(yè)贏利模式四要素則要服從于既定的利潤指標(biāo)。

 

    二、組織與執(zhí)行(管理高效率與低成本):正確做好能盈利的事情

 

    “唯一真正有效的成本削減途徑就是同時(shí)減少作業(yè)。要盡量刪去那些無效的成本,但不能輕意去做那些不該做的事。企業(yè)不能管理成本本身,而是要管理導(dǎo)致成本發(fā)生的內(nèi)在流程和作業(yè)。傳統(tǒng)成本控制并未刪除產(chǎn)生成本的動(dòng)因作業(yè),簡單削減預(yù)算,成本最終也會(huì)恢復(fù)到原有水平;而經(jīng)過價(jià)值鏈分析后削減作業(yè),成本自然就會(huì)減少。

 

    把成本控制的立足點(diǎn)從傳統(tǒng)的生產(chǎn)階段轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)階段,從業(yè)務(wù)下游轉(zhuǎn)移到源頭。這種源流的管理,從一開始就實(shí)施充分透徹的分析,有助于避免后續(xù)制造過程的大量無效作業(yè),耗費(fèi)無謂的成本,使大幅度降低成本成為可能。即消除非增值作業(yè),改進(jìn)和提高增值作業(yè)效率,優(yōu)化作業(yè)鏈和價(jià)值鏈。

 

    三、業(yè)績管理(以利潤為向?qū)В河行гu價(jià)是否能盈利

 

    實(shí)行以利潤為導(dǎo)向的發(fā)展戰(zhàn)略,一個(gè)企業(yè)要生存、要發(fā)展、要壯大,首先必須要制訂發(fā)展戰(zhàn)略,在未來一個(gè)時(shí)期內(nèi)做一個(gè)統(tǒng)籌規(guī)劃,例如1年、5年、甚至10年的發(fā)展軌道,確定該朝哪個(gè)方向走,怎樣走,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。這就是一個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略——規(guī)劃企業(yè)明確的發(fā)展目標(biāo)和方向,且必須緊緊圍繞這個(gè)戰(zhàn)略去操作,把它作為企業(yè)行為的基礎(chǔ)和原則,作為約束企業(yè)的短期行為和長期行為的主要規(guī)范,判斷企業(yè)行為是否合理的依據(jù)就是它!

 

    企業(yè)的目標(biāo)是生存、發(fā)展和獲利,無論是公司或是企業(yè),都是以盈利為目的的生產(chǎn)經(jīng)營組織,追求最大利潤是每一個(gè)在市場經(jīng)濟(jì)中角逐的企業(yè)的現(xiàn)實(shí)目標(biāo),可以說企業(yè)最大的目的就是追求利潤的最大化。因此,衡量一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展戰(zhàn)略既要以利潤為出發(fā)點(diǎn),又要以利潤為核心,最后還要通過利潤來體現(xiàn)。那么,什么是利潤?

 

    所謂利潤,有商業(yè)常識的人都知道,就是企業(yè)的銷售收入減去成本。它實(shí)際上是一個(gè)尺度,度量企業(yè)為消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值,高出你使用這種資源的社會(huì)成本多少。如果消費(fèi)者愿意支付給你的價(jià)格,低于你使用這種資源的社會(huì)成本,你就虧損了。沒用利潤可言的企業(yè)又如何談公司的生存和發(fā)展!因此如何以利潤為導(dǎo)向制定適宜的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略成為首要之關(guān)。

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