2012年3月3日楊云老師為中聯(lián)重科股份有限公司進行培訓(xùn)，主題：企業(yè)運營管理和數(shù)據(jù)分析；楊老師以建立一個企業(yè)運營實際案例為主線，系統(tǒng)講解企業(yè)運營中的關(guān)鍵運營指標的設(shè)定\數(shù)據(jù)取得\分析方法。培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員的滿意度為95%以上。


課程摘要：

課程中案例的討論方法：
 事實與數(shù)據(jù)
 解決方案建議（其他人不要反對）
 對方案進行質(zhì)疑
 對方案進行肯定（每人30秒）
 最終方案確定
 提案演講

報表體系建立-----保障戰(zhàn)略執(zhí)行的前提
挖掘?qū)毑?iexcl;ª展示數(shù)據(jù)案例（工具）
 客戶價值分析
 銷售人員分析
案例：事前分析
 案例背景：3600家客戶數(shù)據(jù)
 在管理會議上為直營系統(tǒng)的贏利情況不佳的原因，管理層進行了激烈的爭執(zhí)。
 財務(wù)總監(jiān)認為是由于銷售部門沒有有效地控制費用引起贏利能力下降，建議嚴格控制費用，將那些費用大的客戶淘汰掉。
 但銷售總監(jiān)卻認為是市場費用還不夠，所以不能有效地打開市場。建議加大市場費用投入，以改變目前狀況。而且，如將費用大的客戶淘汰，將無法完成年度銷售預(yù)算。
 市場總監(jiān)提出需要將客戶區(qū)別對待，并對客戶贏利情況進行分析，找出可行的方法，既保持市場占有率，又能有效的控制費用，完成年度預(yù)算。
 于是，大家把眼光投向財務(wù)總監(jiān)，希望他能提供數(shù)據(jù)支持。一會兒，財務(wù)經(jīng)理拿著以下的數(shù)據(jù)向大家解釋說目前能提供上一個月的分客戶銷售和費用表。且產(chǎn)品的平均毛利率為25%。
 我們?nèi)绾螐闹蟹治龀鑫覀冃枰拇鸢浮?
案例：事后跟蹤
 從7月份起，公司為保證盈利能力，對銷售費用進行嚴格控制。
 雖然費用下降了，但同時銷售額也下降了。為此，銷售總監(jiān)和市場總監(jiān)之間爆發(fā)了激烈的爭執(zhí)。
 銷售總監(jiān)認為由于市場部只注意控制費用，給競爭對手提供了可趁之機。引起公司銷量的下降。
 但市場總監(jiān)認為目前公司的銷售費用已經(jīng)比對手高許多，市場的丟失是由于銷售管理不善，沒有對費用有效利用。
 總經(jīng)理讓財務(wù)整理了4-11月份的銷售數(shù)據(jù)，你認為如何進行分析？
我們?yōu)楹慰床灰姡?
 找出課堂的十個不足點。

營運管理
風(fēng)險控制
 R=P(O/L)
管理的思維途徑
 理順和總結(jié)現(xiàn)實
 理解現(xiàn)象之間的因果關(guān)系
 預(yù)期，如果我們幸運的話，預(yù)測未來的發(fā)展
 從不重要的東西中區(qū)分出重要的東西
 弄清我們應(yīng)當選擇哪條道路來實現(xiàn)我們的目標
用數(shù)據(jù)管理公司
 戰(zhàn)略需要數(shù)字作依據(jù)
 細節(jié)需要數(shù)字作說明
 經(jīng)營需要數(shù)據(jù)作評估
 管理需要數(shù)據(jù)作指南
企業(yè)運營中的數(shù)據(jù)來源
企業(yè)運營的10大關(guān)鍵問題
目 錄
 前言
 運營儀表盤原理介紹
 市場分析（產(chǎn)品競爭策略）
 運營分析（銷售、財務(wù)、人力資源管理）
 在采購管理上的案例

運營分析是戰(zhàn)略執(zhí)行的保障
運營儀表盤原理介紹
數(shù)據(jù)成熟度和報表的進化
運營儀表盤原理介紹
建立運營儀表盤的4個步驟
運營儀表盤原理介紹
報表的三大功能
監(jiān)控重要的商務(wù)流程和行為，當潛在的問題出現(xiàn)時，根據(jù)商業(yè)業(yè)績的度量標準來發(fā)出警報。
分析出現(xiàn)問題的根源，通過發(fā)現(xiàn)相關(guān)及時地信息，從多種角度和不同層次分析細節(jié)。
管理人員和流程來改善決策，將業(yè)績達到最佳化，促使企業(yè)向正確的方向發(fā)展。

運營結(jié)構(gòu)決定成敗
三種形式的報表
運營儀表盤運用的基本工具
尋根溯源的工具---魚刺圖、因果樹

魚刺圖銷量小的原因
因果樹
以財務(wù)視角尋求最大的“價值杠桿”
矩陣分析（集聚）
----產(chǎn)品對策
趨勢與差異分析
提升管理的步驟
 建立合適的管理流程和報表體系
 分析運營結(jié)構(gòu)
 規(guī)劃和實施改進方案
 循環(huán)提高
儀表盤結(jié)構(gòu)
數(shù)據(jù)來源
目 錄
 前言
 運營儀表盤原理介紹
 市場分析（產(chǎn)品競爭策略）
 運營分析（銷售、財務(wù)、人力資源管理）
 在采購管理上的案例

面向競爭的市場分析與管理中的應(yīng)用
市場和產(chǎn)品細分分析
目標市場的研究、分析和選擇
產(chǎn)品策略的圖表演繹
矩陣分析
競爭對手的價格策略分析
 價格分布
 對手價格策略分析
 制定對策
企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)
（直觀的量本利分析）

案例分析與討論
在管理市場推廣活動中的應(yīng)用

市場推廣活動的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析
如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費用流向和預(yù)警機制的建立
如何利用方案工具尋求最佳市場方案
目 錄
 前言
 運營儀表盤原理介紹
 市場分析（產(chǎn)品競爭策略）
 運營分析（銷售、財務(wù)、人力資源管理）
 在采購管理上的案例

在銷售管理中的應(yīng)用
渠道管理數(shù)據(jù)構(gòu)架的搭建
銷售隊伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立
銷售代表業(yè)績跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法
有效的銷售計劃和銷售目標設(shè)立
銷售的有效計劃和跟蹤機制建立方式
建立在可持性發(fā)展基礎(chǔ)上銷售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型
新品上市的數(shù)據(jù)跟蹤
 銷量趨勢分析
 客戶數(shù)趨勢分析
 客戶開發(fā)質(zhì)量分析
 品類分析
 區(qū)域分布分析

在建立銷售團隊中的應(yīng)用
用直觀的圖表激活您的銷售團隊
預(yù)測銷量
分析銷售的行為

訂單履行記錄中的客戶服務(wù)質(zhì)量分析
 訂單履行的定義：
• 訂單發(fā)出到客戶簽收的全過程跟蹤。
在財務(wù)管理中的應(yīng)用
銷量和利潤呈分離狀態(tài)
各項費用率上升，營運效率下降
綜合市場費用增加了30%
與05年相比，情況不容樂觀
沒有建立贏利模式
直觀、動態(tài)的預(yù)算體系建模方式
產(chǎn)品上市財務(wù)預(yù)測案例分析
固定資產(chǎn)投資判斷模型
項目現(xiàn)金流量與投資回報模型
從股東的角度進行決策（投資回報）
財務(wù)比例分析與財務(wù)模型應(yīng)用
在人力資源管理中的應(yīng)用
公司員工結(jié)構(gòu)多緯度分析
年度薪資預(yù)算方案模型制定
績效驅(qū)動因素動態(tài)模型建立
業(yè)務(wù)人員行為分析建模
銷量預(yù)測
 數(shù)據(jù)分析加上經(jīng)驗調(diào)整
目 錄
 前言
 運營儀表盤原理介紹
 市場分析（產(chǎn)品競爭策略）
 運營分析（銷售、財務(wù)、人力資源管理）
 控制分析（產(chǎn)品質(zhì)量和采購價格）
在采購管理上的案例
 你的大供應(yīng)商是誰？大宗物品漲價的影響會打擊你多深？應(yīng)付賬款余額是否合理？下月我還要準備多少現(xiàn)金？

是生產(chǎn)損耗的問題還是采購成本的問題？
質(zhì)量紀錄中的問題
 你不能高枕無憂，也許下一個問題馬上出現(xiàn)。

管理的思路
企業(yè)家的精神
 管理的思路——簡單能復(fù)制最重要
 企業(yè)建立隨時改進機制
 報表體系為經(jīng)營服務(wù)
建議的步驟
 管理假設(shè)
 相關(guān)因素分析
 建立臺帳、數(shù)據(jù)整合
 數(shù)據(jù)分析，建立模型
 修正行為，預(yù)測趨勢
 驗證假設(shè)
報告層次
公司日常報表體系
企業(yè)發(fā)展的關(guān)注點
 代工（供小于求）
• 質(zhì)量
• 成本
• 交貨期
企業(yè)建立改進機制的步驟
我們和成功企業(yè)的差別何在？
 中國企業(yè)家：我們知道的差不多了！
 杰克.韋爾奇：我們做到了！
 做到了－－知道了＝＝差距所在?。?！
 不知道－－知道了＝＝知識－我知道…
 知道了－－會做了＝＝技能－我能做…
 會做了－－做到了＝＝心態(tài)－我愿意做…
 讓我們力圖縮小這差距