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九鼎實(shí)業(yè)《揭秘終端店鋪高盈利的黃金奧秘》培訓(xùn)
    時(shí)間:2012-03-19

培訓(xùn)時(shí)間:2012年3月16日
培訓(xùn)企業(yè):九鼎實(shí)業(yè)
培訓(xùn)講師:舒立平
培訓(xùn)課程:《揭秘終端店鋪高盈利的黃金奧秘》


課程大綱:
第一章 服裝行業(yè)的環(huán)境變化
1、服裝行業(yè)到底屬于什么類型的行業(yè)
2、零售專業(yè)化、管理系統(tǒng)化
3、影響店鋪銷售業(yè)績(jī)核心因素
   * 人
   * 商品
   * 促銷
   * 服務(wù)

第二章 關(guān)注店鋪的數(shù)據(jù)指標(biāo)
1、店前的客流量——好的店鋪選址
2、顧客的進(jìn)店率——陳列、裝修、貨品、燈光
3、顧客的成交率——銷售技巧、服務(wù)意識(shí)、陳列的想象力空間
4、平均顧客消費(fèi)金額——促成力度、貨品豐滿度、促銷方式等

第三章 成交一定有技巧
1、戀愛式銷售——享受快樂的過程,并得到結(jié)果!
2、戀愛式銷售的六個(gè)階段
   * 緣分出現(xiàn):客戶鎖定
   * 產(chǎn)生好感:建立信任
   * 心靈觸動(dòng):讓他知道并接受
   * 激情浪漫的歲月:快樂的銷售過程
   * 痛并快樂著:解除抗拒點(diǎn)
   * 結(jié)婚:成交
3、情景演練
場(chǎng)景1:我隨便看看        
場(chǎng)景2:顧客其實(shí)很喜歡,但其他人卻不買賬。說我覺得一般,到別處再看看
場(chǎng)景3:我們建議顧客試穿看看,但顧客卻不很愿意
場(chǎng)景4:顧客說:這件衣服太貴了,便宜點(diǎn)我就買
場(chǎng)景5:顧客將已經(jīng)買好的衣服拿到店里說質(zhì)量有問題,要退換貨
場(chǎng)景6:顧客看中了某一件衣服,想買下來送給家人,但卻說要把家人帶來再買
場(chǎng)景7:如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決
場(chǎng)景8:顧客進(jìn)店后看了看說:衣服款式有點(diǎn)少,沒啥好買的
場(chǎng)景9:當(dāng)面拆的包裝,可顧客仍要再拿件新的,而庫(kù)房里已經(jīng)沒有了
4、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)賣場(chǎng)銷售五大步驟
   1)歡迎顧客
   2)探詢需求
   3)商品介紹
   4)消除異議,說服顧客
   5)成交
5、普通導(dǎo)購(gòu)工作的時(shí)間分配
5%是在探詢需求、35%是在介紹商品、50%是在解決問題、10%是在成交
6、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)工作的時(shí)間分配
50%是在探詢需求、10%是在介紹商品、5%是在解決問題、35%是在成交
7、說服顧客購(gòu)買的四大原則
   1)對(duì)比原理
   2)認(rèn)同原理
   3)稀少原理
   4)公眾認(rèn)證原理
8、成交關(guān)系五要素
   1)USP
   2)利益
   3)快樂
   4)痛苦
   5)價(jià)值
9、VIP服務(wù)行為分析
   * 忠誠(chéng)客戶流失危機(jī)
   * 如何獲得顧客的忠誠(chéng)
10、連帶銷售成交絕技
   * 連帶銷售的基礎(chǔ)
   * 連帶銷售的時(shí)機(jī)
   * 連帶銷售過程要點(diǎn)
   * 連帶銷售的幾種方法
11、四通八達(dá)的溝通絕技
   * 頂尖銷售高手溝通兩大法寶
   * 快速倍增業(yè)績(jī)的三大工具
   * 頂尖銷售高手的四大進(jìn)階技巧
   * 頂尖銷售高手的五大必勝能力
12、銷售的基本定義
   * 信息的傳遞
   * 情緒的轉(zhuǎn)移
   * 發(fā)現(xiàn)需求滿足需求的過程

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