培訓(xùn)時(shí)間：9月7-8日

培訓(xùn)企業(yè)：巨化集團(tuán)公司

培訓(xùn)課程：《大客戶(hù)戰(zhàn)略銷(xiāo)售》

培訓(xùn)講師：翁向東

 

【課程大綱】

一、營(yíng)銷(xiāo)的真相——破除對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的誤解
1. 營(yíng)銷(xiāo)的真相1——營(yíng)銷(xiāo)不是交易，而是創(chuàng)造顧客價(jià)值的過(guò)程，是企業(yè)價(jià)值活動(dòng)的有機(jī)組成部分。
2. 營(yíng)銷(xiāo)的真相2——營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的是感知價(jià)值
3. 營(yíng)銷(xiāo)的真相3——用最少的資源的顧客讓渡價(jià)值
4. 營(yíng)銷(xiāo)的真相4——認(rèn)知比事實(shí)更重要
5. 營(yíng)銷(xiāo)的真相5——差異比完美更重要

二、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)洞察
1、戰(zhàn)略的本質(zhì)—關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)與全局的利益
2、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)—在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)沒(méi)有打響之前就已經(jīng)基本打贏戰(zhàn)爭(zhēng)
3、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的主軸——STP戰(zhàn)略（圍繞特定目標(biāo)顧客提供最高的讓渡價(jià)值是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的核心）
4、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的兩翼——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
5、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略新思維——長(zhǎng)板理論才能成功，不與競(jìng)爭(zhēng)者打?qū)ΨQ(chēng)的戰(zhàn)爭(zhēng)及競(jìng)合發(fā)展
6、市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略——借力、整合各種力量培育行業(yè)
7、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新思維——基于產(chǎn)業(yè)鏈整合的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
8、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新思維——基于商業(yè)模式創(chuàng)新的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
9、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新思維——堅(jiān)持無(wú)形資產(chǎn)（品牌、渠道、人才）充分利用與反哺的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張

三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特征
1. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的定義
2. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
3. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四大影響因素
4. 組織間大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)典型十大問(wèn)題
5. 組織間大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)八大特征
6. 大客戶(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍存在的9大典型問(wèn)題
7. 組織間大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)

四、大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的最高層次——整體解決方案營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理
1. 方案營(yíng)銷(xiāo)—形成最不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力
2. 客戶(hù)關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價(jià)值
3. 維系老客戶(hù)與開(kāi)發(fā)新客戶(hù)成本分析
4. 服務(wù)的三個(gè)層次
5. 服務(wù)創(chuàng)新全面提升顧客滿(mǎn)意度—獲得回頭客和客戶(hù)口碑
6. 方案營(yíng)銷(xiāo)—形成最不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力
7. 把握客戶(hù)生命周期不同階段的主要矛盾
8. 客戶(hù)關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價(jià)值

五、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高層次——整體解決方案營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理
1. 方案營(yíng)銷(xiāo)—形成最不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力
2. 客戶(hù)關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價(jià)值
3. 維系老客戶(hù)與開(kāi)發(fā)新客戶(hù)成本分析
4. 服務(wù)的三個(gè)層次
5. 服務(wù)創(chuàng)新全面提升顧客滿(mǎn)意度—獲得回頭客和客戶(hù)口碑
6. 方案營(yíng)銷(xiāo)—形成最不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力
7. 把握客戶(hù)生命周期不同階段的主要矛盾
8. 客戶(hù)關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價(jià)值

六、大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的落地
1. 工具化營(yíng)銷(xiāo)——讓二流的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造一流的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
2. 全程優(yōu)化傳播——全息超限戰(zhàn)，每個(gè)溝通機(jī)會(huì)都在提升品牌，原本閑置的資源被激活而用于傳播，立體沖擊，低成本提升品牌
3. 行業(yè)內(nèi)傳播——精確制導(dǎo)，高效提升品牌
4. 建立多贏傳播平臺(tái)——聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)
5. 發(fā)揮龍頭客戶(hù)的標(biāo)桿作用
6. 以卓越文化支持服務(wù)，超越客戶(hù)的預(yù)期
7. 全員素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)—每一個(gè)人都是品牌代言人和推銷(xiāo)助手
8. 以品牌核心價(jià)值統(tǒng)帥企業(yè)的價(jià)值鏈——產(chǎn)品、服務(wù)、傳播

七、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理體系建設(shè)
1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)（強(qiáng)化營(yíng)的功能，提升銷(xiāo)的水平）
2、招聘和挑選營(yíng)銷(xiāo)人員
1）主觀(guān)能動(dòng)性
2）銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)技能
3）工作經(jīng)驗(yàn)
4）個(gè)人形象
5）對(duì)公司認(rèn)同度
3、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的考核的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）
1）結(jié)果考核（銷(xiāo)售回款、回款周期客戶(hù)開(kāi)
2）發(fā)費(fèi)用控制客戶(hù)滿(mǎn)意度
3）過(guò)程考核（客戶(hù)拜訪(fǎng)任務(wù)完成情況、銷(xiāo)售行為與全程優(yōu)化傳播的吻合度、銷(xiāo)售行為與公司品牌定位的吻合度、動(dòng)態(tài)市場(chǎng)報(bào)告反饋、個(gè)人能力學(xué)習(xí)與能力的提升）
4、營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核體系
5、營(yíng)銷(xiāo)人員的監(jiān)督機(jī)制
6、營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)政策方案制定（獎(jiǎng)勵(lì)與業(yè)績(jī)、費(fèi)用掛鉤方案）