培訓時間：9月27-28日

培訓企業(yè)：巨化集團

培訓課程：《如何打造一支世界級的銷售團隊》

培訓講師：陳致諺

 

 

 

 

【課程大綱】
一、 招兵買馬：企業(yè)在找千里馬？那，伯樂在哪里？
1. 銷售團隊的規(guī)劃-應該要多大？
 什么叫Call Frequency？
 一個人能帶幾個人？
 組織層級
 銷售部門應該包含哪些功能？
 要不要招聘銷售內(nèi)勤、助理？
2. 人員招聘
 誰去參加人才招聘會？
 您有沒有感覺看郭晶晶跳水怎么跳都好看？
 他曾經(jīng)在大公司待過，會帶來好的觀念？
 何謂“策略性人力資源管理”？
 管理層人員招聘-誰應該參加？
 性向測驗
3. 人才的發(fā)掘：朋友介紹“人才”，怎么辦？
4. 怎么會買到酸橘子--企業(yè)怎么會招聘了不合格的員工？
二、 人才養(yǎng)成與培訓
1. 新近人員的培訓
 什么是最重要的新人培訓？
 誰應該為新人培訓？
 洗腦--為什么？
 企業(yè)最容易忽略哪些培訓？
 誰需要什么培訓？
 不要迷信培訓，明白嗎？
 什么是企業(yè)對員工最有意義的培訓？
 打造一支解決問題的銷售團隊
2. 公司的棟梁-- 超級銷售員，有他就搞定？
3. 人才的養(yǎng)成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣？
4. 百年企業(yè)，如何培訓員工-- 培訓一定要花很多錢嗎？
三、 “專業(yè)”的銷售團隊
1. 銷售團隊的四大工作領域
2. 口才的培訓：究竟銷售人員需要什么口才？
3. 關鍵銷售技巧
 找到需求
 先把自己賣掉—問題是，怎么賣？
 算出來客戶可以得到的利益
 談判？談不可能的
4. “如何有效維護客戶關系”的工具
假如老王的銷售技巧很厲害，小林都快被淘汰了，不同的銷售人員能力落差很大，您怎么辦？
5. 管理的五大要素和數(shù)字管理
 嚴格的時間管理對一支銷售團隊的意義
 用數(shù)字說話
 把數(shù)字背下來
6. 銷售人員彼此的合作與溝通
7. 銷售團隊溝通的死角在哪里？
8. 贏在加值銷售
 直接銷售人員與間接銷售人員
 直接銷售動作與間接銷售動作
 直接客戶與間接客戶
9. 顧客滿意度
10. 計劃力：銷售人員管理能力最弱的一環(huán)
11. 銷售團隊費用管控機制的設計
四、 管理制度與文化：這是銷售團隊執(zhí)行力的根本
1. 銷售團隊的執(zhí)行力，怎么來？
2. 目標管理的問題出在哪里？
 領導自己訂的目標
 討價還價,變成數(shù)字游戲
 目標沒有細化到每一個員工
 沒有具體的賞罰行動,包括薪資、獎金、與職位升遷，也就是未與人力資源策略緊密掛鉤
 不明白過程與結果的關系
 SMART原則
 做銷售，要有長遠的眼光，那長期和短期目標哪個重要？
3. 目標管理與績效評估
 末位淘汰制，好不好？
4. 企業(yè)什么時候給員工調整工資？
5. 道路圖
6. 人員晉升的迷思：誰最優(yōu)秀？
7. 差旅管理：70%的出差時間可能被浪費掉了？
8. 一次有效率的銷售會議怎么開？
9. 訊息報告系統(tǒng)
 表格的設計必須具備哪些功能？
 大家都不喜歡寫報表，為什么？怎么辦？
10. 教大家都必須這么說話
 Get things done.—外交官與銷售人員的工作人格訓練
 金字塔寫作法—如何讓銷售人員講話不會避重就輕，繞圈圈，沒重點？
五、 銷售團隊的靈魂：領導能力
1. 貴公司的銷售副總，經(jīng)理有沒有“改變”的能力？
2. 責任？-- 如何讓大家都為自己的工作負責任？
3. 領導和下屬一起吃飯誰付錢？-- 您的公司真的這么做嗎？
4. 領導者要有親和力，還要有威嚴？如何把握？
5. EQ：陽光心態(tài)，態(tài)度決定一切
6. 銷售團隊領導的自我成長—到底有多么重要？還是達成指標就好，別的不要管？
六、 如何有效的激勵銷售人員的士氣?
1. 銷售人員薪資制度的設計：沒有基本工資最好，因為壓力最大。所有的銷售人員為了賺錢只好拼命向前。
2. 激勵方式有幾種？
3. 銷售人員最喜歡的激勵方式是什么？
4. 士為知己者死-- 假如他愿意為您賣命干活兒，問題是，您是他的“知己”嗎？
5. 什么是對銷售人員最“有效”-- 成本最低，時間持續(xù)最長，效果又棒的激勵方法？