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面對(duì)客戶拖延怎樣簽約?
    時(shí)間:2012-11-09

導(dǎo)讀:面對(duì)客戶拖延怎樣簽約?本文教你順應(yīng)客戶心理找到突破口。

正視互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下越來越嚴(yán)重的客戶惰性,房產(chǎn)中介公司需用“有圖有真相”的差異化服務(wù)塑造價(jià)值,贏得客戶。

在走訪房介市場時(shí)我有個(gè)發(fā)現(xiàn):同一個(gè)時(shí)間段,同一條街上的十多家房產(chǎn)中介店,進(jìn)入安裝有門簾(玻璃門)門店的客人數(shù)量明顯少于店門大開的門店。探究這一現(xiàn)象背后的道理,對(duì)當(dāng)前房產(chǎn)中介經(jīng)營中普遍遭遇的一些“無解命題”讓我茅塞頓開。

在東北地區(qū),很多房產(chǎn)中介門店的門口都會(huì)掛一塊門簾,有些是透明塑料條,有的是厚厚的棉花簾,顯然,這是因?yàn)楸狈降臍夂虮容^寒冷,中介公司考慮到門口大開就會(huì)有冷風(fēng)吹進(jìn)來;而在南方城市也會(huì)因?yàn)闅夂蜓谉岬脑?,以免外面的熱浪進(jìn)入店內(nèi)的冷氣世界而把玻璃門關(guān)閉起來,需要進(jìn)入門店的客人只得推門或者掀簾而入。這些門簾因?yàn)殚L時(shí)間被眾人接觸,其表面的臟污一是容易傳染病菌二是影響門店形象,總之都沒有正面積極的意義。即便排除這個(gè)可能,也會(huì)在客人的潛意識(shí)里產(chǎn)生另外一種不易覺察的影響,因?yàn)檫M(jìn)入門店需要用手掀起或遮擋門簾這么一個(gè)不起眼的麻煩動(dòng)作,會(huì)在客人心里發(fā)生極其微妙的變化,有些客人甚至?xí)兴x擇地進(jìn)入更容易進(jìn)入的門店,這究竟是什么原因造成的呢?    

據(jù)說人的懶惰是屬于天性中的一種,也就是說,人在做某些事的時(shí)候,能輕松則輕松,能簡單則簡單,絕對(duì)不會(huì)墨守成規(guī)而去追求繁文縟節(jié),尤其是需要耗費(fèi)體力或者費(fèi)周折的事兒。    

既然懶惰是天生的,那么業(yè)主在放盤時(shí),自然也會(huì)有先天性的惰性隱藏著,一旦發(fā)現(xiàn)阻礙自己便利,需要耗費(fèi)比以往多一點(diǎn)時(shí)間和精力的步驟,業(yè)主便會(huì)舍棄這一步驟,甚至打消上門委托售房的念頭,哪怕其實(shí)他非常想盡快出手房產(chǎn)。但我們的經(jīng)紀(jì)人卻難以察覺到這些隱藏在業(yè)主頭腦里的潛意識(shí)思維,只知道抱怨上門房源、客源越來越少,依然固我地向業(yè)主/客戶們提供按部就班的服務(wù)流程和一成不變的服務(wù)體驗(yàn)。為了爭奪房源,山東青島市的一些中介公司推出免收業(yè)主中介費(fèi),還給予業(yè)主一到三千元不等的獨(dú)家委托信息費(fèi)的狠招兒。假如我們的經(jīng)紀(jì)人能早點(diǎn)意識(shí)到業(yè)主/客戶的這一思維規(guī)則,也許他們就不需要乞求業(yè)主做生意,最起碼可以是一種平等交易的合作方式,也許他們的市場業(yè)績或許就有了另一番景象,有時(shí)候可能完全超乎他們的想象。    

長久以來,無論是我們所處的環(huán)境還是所受的教育,懶惰都是被人們鄙視和嘲笑的對(duì)象,其實(shí)人們并沒有發(fā)現(xiàn)懶惰背后的真相。懶惰一度被人們鏈接到性格甚至道德人性范疇,其實(shí)不然,懶惰只不過是心理障礙或者潛意識(shí)思維的一種表現(xiàn)罷了。這種心理障礙或者潛意識(shí)思維有點(diǎn)類似抑郁,是在壓力面前一種退縮的表現(xiàn)。這里的退縮不是膽小的意思,是心智思維的一種退縮,為了保護(hù)自己內(nèi)心不受到傷害或者額外的勞累,為了最不敢面對(duì)的境況重新經(jīng)歷一次而產(chǎn)生的退縮。由于這種退縮,使得這個(gè)人可能對(duì)什么事情都不感興趣,因此失去了行動(dòng)的動(dòng)機(jī)和動(dòng)力。    

實(shí)際上,人們很少知道,在這種情況下如果這個(gè)人不退縮,他的精神很可能就崩潰了,他這樣保護(hù)自己并不是沒有道理的。

這些人因?yàn)槌蔀閲?yán)重的惰性成疾很需要正確的引導(dǎo)幫助,化解心理陰影并慢慢地使特定的心智模式逐漸成熟起來;反映在房產(chǎn)消費(fèi)上,客戶的購房心態(tài)其實(shí)跟惰性關(guān)系非常大,我發(fā)現(xiàn)很多人在購房時(shí)因?yàn)樾枰约憾嘧咭徊交蛘叨嘧鲆粋€(gè)動(dòng)作而情愿取消了看房行為。房產(chǎn)中介公司與其抱怨客戶越來越難伺候,不如面對(duì)現(xiàn)實(shí),擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的惰性行為特征,就像那樣為客戶提供“有圖有真相”的房源信息服務(wù),幫助客戶逃離痛苦,增加輕松愉悅體驗(yàn),讓客戶不受時(shí)間和空間限制即可在家看房、選房,少走彎路,客戶得到好處之后自然會(huì)回饋經(jīng)紀(jì)人。    

在生活中,經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣的現(xiàn)象,如果你邀請(qǐng)異性朋友吃飯,通常會(huì)把約會(huì)地點(diǎn)選擇在離自己相對(duì)比較近一點(diǎn)的場所,而被約的女性她很希望你最好去接她過來,有時(shí)候你可能覺得專門過去接她太麻煩:不是太遠(yuǎn),你打車過來吧!但對(duì)方卻可能因?yàn)樽约哼€要叫車過來就此取消約會(huì),這些最終出現(xiàn)的意外行為,其實(shí)都是潛意識(shí)思維中的惰性使然。明白了這一點(diǎn),你也就找到了在傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介服務(wù)模式下,為什么經(jīng)紀(jì)人約客戶出來看房越來越困難的答案。    

在房產(chǎn)銷售中,如果我們能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)和挖掘出客戶在購房時(shí)微妙的潛意識(shí)思維,以及潛意識(shí)思維中的惰性特征,我們就會(huì)預(yù)先想辦法解決這些消費(fèi)障礙,從而激發(fā)客戶更積極的消費(fèi)心態(tài)。不僅讓業(yè)主為了減少不必要的騷擾而選擇你,委托你,還可以讓客戶自行了解過充足的房源信息后主動(dòng)打電話給你要求實(shí)地看房,從而擺脫經(jīng)紀(jì)人“勤勞而不富有”的現(xiàn)狀。

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