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建立銷售團隊須遵循什么?
    時間:2012-12-19

導(dǎo)讀:建立銷售團隊須遵循以下幾點。

一、實現(xiàn)目標(biāo)

 為什么要建立銷售團隊,就是要保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。銷售團隊的建立必須和企業(yè)的發(fā)展相適應(yīng),要適當(dāng)超前,在未來的2-3年能支撐企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)。企業(yè)最終需要在兩個方面來平衡,以達到高效的團隊形式,一個是效率問題;一個是成本問題。

 案例:國內(nèi)一家中型的食品企業(yè),為了“將來的績效”,并為提高對銷售人員的激勵和考核力度,在現(xiàn)有區(qū)域全部導(dǎo)入了平衡計分卡(BSC)的考核模式。

BSC是以戰(zhàn)略管理為導(dǎo)向的,但現(xiàn)有企業(yè)團隊和營銷團隊不能支撐或提供完整的指標(biāo)來實現(xiàn)考核。如何在BSC中的四個層面上來明確關(guān)鍵成功因素及其衡量標(biāo)準,并在這些標(biāo)準之間形成一種平衡結(jié)構(gòu),這中間的核心在于如何確定各因素之間的驅(qū)動關(guān)系。對國內(nèi)相當(dāng)多的企業(yè)而言,目前尚未形成戰(zhàn)略管理的自覺意識和既定流程,這時即便勉強引入BSC也會因為團隊?wèi)?zhàn)略的頻繁變化導(dǎo)致BSC的名存實亡。

二、因事設(shè)崗

銷售團隊的目標(biāo)是通過對銷售人員的活動進行安排來實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo),并實現(xiàn)整體效果大于局部效果之和。因為企業(yè)和營銷需要某個崗位,不要因為現(xiàn)有人員達不到要求而降低標(biāo)準,而是按照崗位要求進行招聘、選拔、培訓(xùn),這是基本原則。

三、顧客導(dǎo)向

在設(shè)計銷售團隊時,管理者必須首先關(guān)注市場,考慮滿足市場需求,服務(wù)消費者。以此為基礎(chǔ),建立起一只面向市場的銷售隊伍。其實這也是營銷的本質(zhì),團隊也只有圍繞這個本質(zhì),才能體現(xiàn)其價值。

四、精簡、高效

精簡與高效是手段和目的的關(guān)系,提高效率是團隊設(shè)計的目的,而要提高團隊的運行效率,又必須精簡機構(gòu)。具體地說,精簡高效包含三層涵義:一是團隊?wèi)?yīng)具備較高素質(zhì)的人和合理的人才結(jié)構(gòu),使人力資源得到合理而又充分地利用;二是要因職設(shè)人而不是因人設(shè)職,團隊中不能有游手好閑之人;三是團隊結(jié)構(gòu)應(yīng)有利于形成群體的合力,減少內(nèi)耗。

五、幅度合理

管理幅度是直接向一個經(jīng)理匯報的下屬人數(shù)。管理幅度是否合理,取決于下屬人員工作的性質(zhì),以及經(jīng)理人員和下屬人員的工作能力。正常情況下,管理幅度應(yīng)盡量小一些,一般為6~8人。但隨著企業(yè)團隊結(jié)構(gòu)的變革,出現(xiàn)了團隊結(jié)構(gòu)扁平化的趨勢,即要求管理層次少而管理幅度大。

六、穩(wěn)定、彈性

團隊應(yīng)當(dāng)保持員工隊伍的相對穩(wěn)定,這對增強團隊的凝聚力、提高員工的士氣是必要的,這就像每一棵樹都有牢固的根系。同時,團隊又要有一定的彈性,以保證不會被強風(fēng)折斷。團隊的彈性,就短期而言是指因經(jīng)濟的波動性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持員工隊伍的流動性。

 

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