對于銷售人員而言，最擔(dān)憂的莫過于耗費一番唇舌之后，得到的仍然只是客戶一個拒絕的態(tài)度。雖然銷售的過程遭遇拒絕是一件稀松平常的事情，但是也對工作產(chǎn)生負(fù)面影響，打擊銷售人員的積極性和自信。其實做什么事情都有其發(fā)展規(guī)律和捷徑可走，只是這取決于你是否會思考和總結(jié)。銷售也是如此，當(dāng)我們遭遇一次又一次的拒絕之時，我們也應(yīng)該及時總結(jié)，并迅速改善。在一些專業(yè)的銷售人員培訓(xùn)課程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)這樣一條準(zhǔn)則：絕大多數(shù)客戶喜歡和給予他們購買權(quán)利的人成交。這似乎和我們傳統(tǒng)的銷售理念相違背，其實仔細(xì)思考，就能理解其中奧秘：

1、從客戶心理出發(fā)

從對方角度出發(fā)，也就是要學(xué)會換位思考。這對于銷售人員而言，是尤為重要的。因為只有你學(xué)會了從客戶角度出發(fā)，去把握客戶的心理才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。事實上，客戶買你的產(chǎn)品或者服務(wù)就是為了解決問題，這當(dāng)然沒錯，但是很多客戶會有這樣一種心理：不是你的產(chǎn)品解決了他的問題，而是他自己解決了問題，只是剛好用了你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

可是很多銷售潛移默化中給客戶表達(dá)的意思是：我替你解決了問題，我給你了一個完美的結(jié)果。而客戶不愿接受這種說法。很多時候，他明明覺得你說得對，但仍然不會接受。所以你不能替客戶包辦結(jié)果。否則會引起對方反感，影響成交效果。

2、學(xué)會和客戶一起買

很多銷售人員都認(rèn)為，自己的工作就是極盡全力向客戶推介自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，獲得客戶的認(rèn)可，達(dá)到成交的目的。這樣的思路沒錯，但是遺忘了上文中也是很多專業(yè)銷售講師都已經(jīng)指出的問題：那就是客戶喜歡把購買權(quán)交給自己的銷售方式。換一種思維就是要將銷售行為看做不是賣，而是和客戶一起買。

但很多銷售最喜歡干的一件事就是“強(qiáng)迫”客戶購買，滔滔不絕地解釋，沒完沒了地演示，絞盡腦汁地勸說，最后期待客戶在合同上簽字。但往往得到的是一個否定飛答案。就因為這在客戶看來沒有從他們的角度出發(fā)，這樣的推介沒有從他們的自身利益出發(fā)。這樣的方式讓客戶在整個銷售過程中，除了最后簽單，幾乎沒怎么行使自己購買的權(quán)利，整個過程都讓你包辦了，他基本沒參與。這時，他會有一種失去控制的感覺。你在開車的時候，如果感覺車子失去控制會怎么樣?剎車對不對?客戶也會這樣。他一旦覺得是你在操縱進(jìn)程時，他馬上就會停下來，所以你也不能把全過程都一手操控起來。

3、起好引導(dǎo)作用

這樣一來很多銷售人員就迷茫了，那還需要銷售嗎？其實最高明的手法是你帶著客戶向前走，但是假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。當(dāng)然，這不是一件易事，需要從客戶角度和對全局掌控。但這實為一種好的銷售理念。因為你讓客戶在這次購買中感覺是自己發(fā)現(xiàn)了最佳解決方法，并不是誰人強(qiáng)加給自己的意愿。這就使得成交勝利在望。