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用對方法往往可以事半功倍,可要想找到恰當?shù)慕鉀Q方法,需要根據(jù)事物發(fā)展的實際情況來決定,一種方法并不能解決事物發(fā)展中遇到的所有問題。銷售人員在具體的工作環(huán)節(jié)中,經常會犯這樣的錯誤,就是沒有抓住客戶的心理活動,只是一味的運用推銷技巧,結果很可能只是引起對方反感,銷售是人和人之間的溝通活動,因此必須要抓住對方的心理,這是很多權威的銷售講師強調的,在很多銷售人員培訓課程中,也有所提及。
因此,銷售人員要想迅速成交,必須要善于迎合客戶的慣性心理,順應對方的思維,而不能自說自話,這種做法顯然只是無用功。古希臘哲學家蘇格拉底,曾提出自己獨特的問答法,這種欲擒故縱的方式在實際銷售工作中有著很實際的作用,以下我們將作簡要分析:
1、蘇格拉底問答法解析
蘇格拉底問答法中指出,在說話時,一開始就說“是”字,會使整個心理趨向于肯定的一面。這時全身的組織——內分泌腺、神經和肌肉,都呈放松狀態(tài)。情緒輕松,保持談話間的和諧氣氛。相反,說“否”字容易造成情緒對立,致使全身組織緊張,聚集在一起成為拒絕狀態(tài),這種生理變化直接影響心理。一位研究心理學的美國教授歐非斯托說:“一個‘否’字的反應是最難克服的障礙。當一個說‘不’字時,所有他的人格尊嚴都需要他堅持到底。過后他也許自覺說‘不’字是錯了,然而他的尊嚴當時絕不允許他改變,只能一味堅持。因此說服一個人的時候,開頭就讓他不反對,是實在要緊不過的事。”
這種“是”字的反應,其實是一種最簡單的論辯技術,然而絕大多數(shù)的人卻忽略了它。有的人喜歡用執(zhí)拗來顯示自己的聰明,有的人則動不動就質問別人,凡此種種,只能引起別人的不快。假若這種態(tài)度僅為出一口氣,求得自己內心的舒禁服,尚說得過去;但假若要希望辦成一件事,那簡直是一種愚蠢。
2、忌欲速則不達
在銷售的過程中,如果一味地急于求成游說顧客購買產品,無疑會讓顧客產生抵觸情緒,你說好,顧客偏偏認為不好,這情形,跟我們平時去超市購買產品是一樣的道理,每次若是服務生太過于熱切地促銷某種產品,客戶心里可能都會咕嘟道:“是不是賣不出去的牌子或者質量很不好急于賣掉?”結果可想而知,客戶偏偏會自己挑選,就是不買銷售人員所推薦的產品,按服務人員的觀點對照,她就是欲速則不達。
銷售的眾多技巧中,有一種策略是“欲擒故縱”,你想賣出去一種產品,切忌萬萬不可操之過急,不防設計一套提問的方式,讓顧客在一味回答“是的”頷首中來肯定你產品的好處。從而,用對方自己的思維肯定自己,這樣免去了口舌,也加快了成交效率。
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