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終端銷(xiāo)售人員需“雙向”激勵(lì)
    時(shí)間:2013-06-18

如何有效管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),讓每一位成員都發(fā)揮出最大潛能?這是每一個(gè)管理者必須認(rèn)真考量的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員是促成交易的行為主體,直接影響企業(yè)的業(yè)務(wù)量和利益。因此,如果在管理上出現(xiàn)漏洞,勢(shì)必會(huì)阻礙企業(yè)業(yè)務(wù)拓展?,F(xiàn)實(shí)中,大多數(shù)企業(yè)的終端銷(xiāo)售人員隊(duì)伍都不是很穩(wěn)定,跳槽頻率相對(duì)較高,這也是影響銷(xiāo)售成效的主要原因。成員流失導(dǎo)致的后果,可能會(huì)失去一些客戶(hù),也會(huì)增加培育新人的成本和人力物力。

 

所以有效管理銷(xiāo)售員團(tuán)隊(duì),讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定且和諧發(fā)展,對(duì)企業(yè)不無(wú)裨益。除了完善基礎(chǔ)制度和人事管理策略之外,激勵(lì)制更是一種有效激發(fā)銷(xiāo)售人員斗志和激情的方法,這在很多銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程中都有所提及,但激勵(lì)并不只是正面鼓勵(lì),也需要反面批評(píng),在本文中,我們將從如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)要分析:

 

一、正面激勵(lì)篇:贊美的技巧

 

贊美確實(shí)對(duì)于激勵(lì)一個(gè)人來(lái)說(shuō)是行之有效的方法,但這種鼓勵(lì)方式也是有章可循不能隨性而為。隨隨便便褒獎(jiǎng)銷(xiāo)售員,可能會(huì)被銷(xiāo)售員誤解或輕看,會(huì)認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有原則??洫?jiǎng)員工,要因地制宜,懂得贊美技巧才是一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者,以下提出各種贊美的方式。

 

1、贊美的自然且簡(jiǎn)明扼要

 

刻意的贊美將導(dǎo)致銷(xiāo)售員不愉快,故贊美時(shí)必須自然。重要的是主管要對(duì)銷(xiāo)售人員心中的個(gè)期待值有所了解,銷(xiāo)售員每次達(dá)到期待值時(shí),就予以夸獎(jiǎng)。簡(jiǎn)單扼要。一句“太棒了,才是簡(jiǎn)單扼要的贊美方式。有些銷(xiāo)售經(jīng)理還不厭其煩,解釋贊美的原因和理由,變成說(shuō)教,反而模糊要點(diǎn)。

 

2、掌握贊美時(shí)機(jī)

 

贊美銷(xiāo)售員也要掌握時(shí)機(jī),成果出現(xiàn)時(shí)立即夸獎(jiǎng)。例如,銷(xiāo)售員來(lái)電告知銷(xiāo)售成功時(shí),當(dāng)場(chǎng)就給了贊美,不要等回公司才夸獎(jiǎng)。

 

3、夸張贊美

 

也可以采用小題大做,大肆夸張贊美法。沒(méi)自信的銷(xiāo)售成功時(shí),主管可以夸大言詞贊美,羞澀的主管可能不善于表演,但表演也是主管的工作之一。

 

4、間接贊美

 

在其他的人面前贊美銷(xiāo)售員,間接傳到當(dāng)事人耳中也是方法之一。間接得到贊美,比上司直接贊美,更能激發(fā)員工的工作意愿。

 

5、在全體員工面前贊美

 

表?yè)P(yáng)便是典型的例子,不過(guò)還有另外一個(gè)方法,在銷(xiāo)售會(huì)議時(shí)夸耀銷(xiāo)售員的成功,讓他發(fā)展成果。

 

6、一對(duì)一贊美

 

上司對(duì)員工一對(duì)一的贊美,二人互相分享喜悅。例如,二人共同作戰(zhàn)成功時(shí),說(shuō)句“這都要?dú)w功于你的努力,互相確認(rèn)彼此的秘密。

 

二、反面激勵(lì)篇:批評(píng)的技巧

 

凡事都有兩面性,既然有了贊美就相對(duì)的要有適當(dāng)?shù)呐u(píng),如此鮮明對(duì)比才能矯枉過(guò)正,做到獎(jiǎng)罰分明。批評(píng)是從反面激勵(lì),有些銷(xiāo)售主管以批評(píng)為業(yè),專(zhuān)挑銷(xiāo)售員的缺點(diǎn)、錯(cuò)誤做文章。批評(píng)要矯正缺點(diǎn),提高銷(xiāo)售能力,但一味地責(zé)備可能造成銷(xiāo)售員的自卑和不滿(mǎn),甚至不打招呼走人。

 

批評(píng)的本質(zhì)在于經(jīng)由斥責(zé),提高銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售能力,故不能隨意責(zé)備銷(xiāo)售員。批評(píng)的方式根據(jù)內(nèi)容和對(duì)象不同,可分五個(gè)階段。

 

暗示:以態(tài)度暗示的方法,例如目光嚴(yán)厲、或態(tài)度不客氣、或討論失敗的事例等。

忠告:模糊斥責(zé)對(duì)象的表現(xiàn)手法,例如“回去好好想想“會(huì)不會(huì)有問(wèn)題,讓部屬思考主管指的是什么。引起部屬的注意:明確指出具體的部分、方法,例如“那種方式行不通“考慮不夠周詳。

申誡:情緒性的責(zé)罵,例如“笨蛋“重新進(jìn)行“難道你都沒(méi)干勁嗎?(主管無(wú)計(jì)可施時(shí),往往會(huì)采用這種方式)。

制裁:不派工作給他,把負(fù)責(zé)的客戶(hù)交給別人,讓他從事別的工作,減薪或降低獎(jiǎng)金。這五種方式應(yīng)該循序漸進(jìn),不能一蹴而就。并且根據(jù)具體情況區(qū)分開(kāi)來(lái)。

 

銷(xiāo)售人員作為企業(yè)的一線執(zhí)行人員,擔(dān)負(fù)著企業(yè)發(fā)展的重任,壓力是巨大的,管理者應(yīng)該認(rèn)清現(xiàn)實(shí),做到有效激勵(lì),給予其心態(tài)上的鼓勵(lì)和支持。同時(shí),也應(yīng)該拿捏適度,做到獎(jiǎng)懲分明,以此約束團(tuán)隊(duì)成員。最重要還是激發(fā)成員的斗志和熱情,主動(dòng)積極的投身工作中,才是團(tuán)隊(duì)建設(shè)良性發(fā)展的方向。

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