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避開五大誤區(qū) 圓金牌銷售夢
    時間:2013-07-01

銷售,在很多人眼里似乎沒有什么技術(shù)含量、簡單的推銷工作而已。但能做好這項工作的人卻鳳毛麟角。那些金牌銷售冠軍們并非只是一個偶然,而是企業(yè)管理和自身努力雙向結(jié)合的成果?,F(xiàn)實中,許多企業(yè)存在銷售業(yè)績不佳,銷售人員沒有積極性等諸多棘手問題。

 

大多數(shù)的銷售人員都會很疑惑,明明銷售策略是正確的、自己也相當(dāng)努力,為什么還是做不好呢?其實那是由于銷售管理工作和自身問題完善不到位造成的。因此搞好銷售工作,首先要搞好銷售管理工作,同時,進(jìn)行相對應(yīng)的銷售人員培訓(xùn)課程,提升銷售人員整體職業(yè)素養(yǎng)。許多企業(yè)的銷售工作是無管理銷售,其中有六大誤區(qū)如下:

 

銷售誤區(qū)一:無計劃銷售

 

計劃是銷售工作的先行者。銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo),也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有:在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。

 

然而,許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題:如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃,銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,從而使計劃無法具體落實;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案;許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容,也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上等。

 

那些問題企業(yè)由于沒有明確的市場開發(fā)計劃,結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo),各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念,也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣,在競爭激烈的市場上,企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。

 

想要成為銷售行業(yè)的領(lǐng)航者,那么必須明確的記住銷售目標(biāo)是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,而不是拍腦袋拍出來的;想要自己的企業(yè)銷售站在頂端,那么就開始制定計劃吧。

 

銷售誤區(qū)二:無控制開展

 

過程是銷售工作的航線。只要結(jié)果,不管過程,不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制,這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而造成一系列問題:業(yè)務(wù)員行動無計劃,無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動,從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明,企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,銷售費用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。

 

銷售誤區(qū)三:不進(jìn)行客戶管理

 

管理是業(yè)務(wù)員與客戶之間的紐帶。一粒麥子有三種命運:一是磨成面被人們消費掉,實現(xiàn)自身的價值;二是作為種子播種,結(jié)出一粒豐碩的果實,創(chuàng)造出新的價值;三是由于保管不善,麥子霉?fàn)€變質(zhì),失去自身的價值。也就是說,管理得當(dāng)與否掌握著麥子的命運。同樣道理,企業(yè)對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合廠家的政策,努力銷售產(chǎn)品;管理不善,就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。目前,銷售過程中普遍存在的問題,如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

 

銷售誤區(qū)四:不及時反饋信息

 

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場前線,最了解市場動向:消費者的需求特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求,這些信息及時地反饋給企業(yè),對決策有著重要的意義,同時,銷售活動中存在的問題,也要迅速向上級報告,以便管理層及時做出對策。然而,許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系,未及時地收集和反饋信息。這樣也就導(dǎo)致了企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題,并在管理上做出及時的反饋,使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

 

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,無力回天!其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理,尤其是沒有及時的制度性的管理反饋。

 

銷售誤區(qū)五:沒有業(yè)績考核制度

 

考核是促進(jìn)業(yè)務(wù)員進(jìn)步的重要因素。企業(yè)對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核,包括考核銷售結(jié)果,如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù);考核銷售行動,如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。

 

對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析,可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力,業(yè)務(wù)員不進(jìn)步,就不會提高銷售業(yè)績。

 

綜上所述,銷售管理工作的關(guān)鍵是循序漸進(jìn),有章可循。切忌要規(guī)避那些銷售誤區(qū),不要以偏概全。從實際工作出發(fā),引導(dǎo)銷售人員保持良好心態(tài),對工作認(rèn)真負(fù)責(zé),提升自主性,才是保證工作質(zhì)量的根本。

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