在實(shí)際銷售活動(dòng)中，好的的開場(chǎng)白往往占據(jù)著銷售成敗的重要地位。因?yàn)椋诤蛯?duì)方溝通的時(shí)候，無法引起客戶興趣和關(guān)注，就不可能有接下來的成交。這也是整個(gè)銷售活動(dòng)中最難的地方。如何做好溝通前的準(zhǔn)備，是每一個(gè)銷售人員應(yīng)該認(rèn)真準(zhǔn)備的工作。以下，結(jié)合銷售人員培訓(xùn)課程中提到的話術(shù)技巧，我們總結(jié)歸納了以下八種溝通演練技巧：

1．利用物質(zhì)刺激

利益，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。因此，你的開場(chǎng)白要想先聲奪人，就要來點(diǎn)物質(zhì)刺激。交流之初，要想引起對(duì)方的關(guān)注和重視，不能一開始就大肆宣揚(yáng)你的產(chǎn)品或者服務(wù)有多好，而是應(yīng)該找到有效數(shù)據(jù)支撐你的產(chǎn)品和服務(wù)。比如，你可以說，你好，我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能為您的企業(yè)帶來10萬的收益。這樣的開場(chǎng)，相信比你照本宣科似的默誦產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)要有效得多。

2．利用贊美

贊美是每個(gè)人的都想得到的。你所交流的客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例。“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”

3．利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

一位推銷員對(duì)顧客說：“您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。”某地毯推銷員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對(duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。”推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

4．提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。如：“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

6．提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。 在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

7．向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)推銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)顧客說：我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)貴廠很有用。
推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

8．利用表演展示

推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說：這是高級(jí)領(lǐng)帶，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，就能給人留下深刻的印象。

在具體的溝通過程中，銷售人員要適時(shí)地結(jié)合當(dāng)時(shí)具體情況，靈活運(yùn)用這些方法。但在做這一系列工作之前，你必須了解你的產(chǎn)品和服務(wù)，并了解你的客戶喜好，只要這樣，才能針對(duì)不同情況，選擇不同方法，技巧是硬件，軟實(shí)力即是銷售人員自我修養(yǎng)和口才等綜合素質(zhì)。只有兩者結(jié)合，才能以不變應(yīng)萬變。